一、卷烟品牌培育生命周期的特征

　　1、引入期。是指对新品牌进行调查、评估、试销到确定是否正式引入的阶段。此时，消费者对卷烟信息还不了解。卷烟没有大批量生产，成本较高，销售额增长缓慢。

　　2、成长期。是指从品牌正式投放到形成较为稳定销售规模的阶段。这时产品铺开陈列，上柜率不断上升，市场覆盖率持续增加，市场逐步扩大，品牌知名度不断提高。卷烟开始大批量生产，生产成本相对降低，销售额迅速上升，利润也迅速增长。

　　3、成熟期。是指某品牌已铺开销售，销量和上柜率都已经达到颠峰水平并且处于比较稳定的阶段。处于该阶段的品牌，销售趋势比较稳定，品牌知名度已达到最大范围，潜在顾客已经很少，销售额增长缓慢。

　　4、衰退期。是指某品牌在区域市场出现持续的销售减退甚至最终被淘汰的阶段。此时，品牌上柜以及市场覆盖都呈下降趋势，最终趋于零。

　　二、不同周期卷烟品牌培育方案设计

　　1、消费者层面。在引入期可以针对消费者开展评吸、发放宣传彩页等活动使其了解品牌基本信息。在成长期，应针对容易接受新事物的年轻人和有一定文化水平的中年人群体加大宣传和评吸力度，加上集盒换礼等活动，带动周围人购买该品牌规格。进入成熟期后，培育工作主要是维护品牌，针对特定消费群开展买赠活动或者定向邮寄等。进入了衰退期则需要邀请消费者进行配合，找出衰退原因，对产品进行改进。

　　2、零售终端层面。在引入期，需要让零售终端对品牌的信息和培育方案有一定了解，及时向消费者进行宣传。在成长期，开展终端奖励活动来提高其向消费者主动介绍和促销的积极性。进入成熟期，通过零售客户及时了解品牌市场情况，保持货源稳定，激励零售客户维持品牌形象。在衰退期，通过零售终端反馈，找出衰退原因，指导其他品牌规格的培育工作。

　　3、工商协同层面。在引入期需要工商双方共同协作开展品牌推介活动，主动宣传品牌信息。随着培育的进一步进行，针对各区域对品牌接受程度，采取不同措施来进行终端激励，并开展丰富的品牌营销竞赛来维护品牌、提高终端的培育积极性。品牌进入衰退期后要共同协作将双方损失减到最小，总结经验，分析衰退原因，引导终端和消费者进行目标品牌转移。

　　三、基于生命周期理论的卷烟品牌培育策略分析

　　1、针对四方主体，完善培育体系。按照产品生命周期理论，建立一套完善的品牌培育体系，从最初的市场调研、培育方案的制定到后期的具体培育方案实施都要有详细的规范和准则。从消费者、零售终端以及工商协同四个主体人手完善培育体系，使卷烟品牌培育能够全面有序的开展。

　　2、深入了解市场，合理投放货源。烟草工业公司和商业公司在确定某一品牌培育前要做好调研准备工作，了解清楚当地的消费习惯、品牌的需求信息等，全面分析其可行性后，方可进入市场。在品牌培育的成长期和成熟期要及时跟踪市场情况，反馈货源信息，确保货源充足，以免因为缺货断货原因造成前期的宣传推荐、促销工作的徒劳无功。

　　3、积极开展宣传，指导品牌营销。在品牌培育的成长期，要通过开展品牌宣讲会、座谈会等形式，将品牌信息完整全面地介绍给零售客户。商业企业要协助客户做好烟柜陈列，提升店面形象，做好终端广告的维护工作；指导客户进行品牌推介，引导品牌需求预测；对不同类型零售终端采取不同的服务管理方式，引导其配合公司的宣传和促销等品牌培育工作。

　　4、及时传递信息，密切工商协同。工商双方需共同制定宣传和推广的方案，通过优化整合双方资源，共同做好培育工作。随着培育工作的深入，及时传递信息，建立有效的管理机制和货源预警措施；共同分析品牌和市场，根据市场变化做出相应的调整。