一、导入期：让产品品牌“活”下来

　　1、定位准确。著名的营销大师菲利普·科特勒曾经说过：市场定位是整个市场营销的灵魂。在引入新品进入市场前，要组织客户经理进行培训，了解新品卷烟相关信息后，客户经理再将卷烟品牌相关信息传达给客户，并通过客户传达给消费者，潜移默化中提高品牌认知度。

　　2、避实就虚。避实就虚，指避开强势品牌，攻击市场薄弱环节。在引入新品进入市场前，要协助工业企业做好市场调查，通过发放问卷、电话访查等方式，了解目标市场需求，通过选点投放把产品投放给最需要的客户，快速填补空缺市场，使新品在市场最薄弱的环节培植自己的根基，并进行精耕细作。

　　3、确保盈利。确保盈利是让产品品牌能活下来的先决条件，是品牌能继续存活并发展的必要基础。要通过控制投放数量与投放节奏确保客户盈利。

　　定位准确、避实就虚，确保盈利策略的运用得当，将会使新品在局部市场领先对手，让部分客户有忠诚度，让部分策略被客户认可，让部分对手感到威胁，形成市场格局——产品品牌就能“活”下来。

　　二、成长期：让产品品牌“强”起来

　　1、保质稳价。任何产品，恒久、旺盛的生命力无不来自稳定、可靠的质量。我们为了协助工业企业做“强”品牌，不仅要求工业企业保持并提高卷烟质量，还对于市场上出现的产品质量问题作出快速反应并协同工业企业有效处理。成长期品牌价格策略的重点就是“稳价”，稳价要力争持久性，价格的下滑波动是卷烟品牌培育的最大杀手。我们通过价格监控和明码标价，防止低价倾销，创造一种良性竞争的氛围。

　　2、选择渠道。品牌从导入期进入成长期，是第一次市场拐点的出现。因此，要及时建立、扩大分销渠道，并加强对渠道的管理与服务，扩大分销面，提升新增购买数。结合渠道选择和对投放节奏的掌握，新品的渠道策略一般经历四个阶段：定点定量阶段、定量扩点阶段、扩量定点阶段和全面投放阶段。

　　3、终端制胜。终端是消费者接触产品的末端环节，面对激烈的国际化市场竞争，我们紧紧围绕国家局、省局有关终端建设的具体要求，稳步有序地开展了“标准店”、“功能店”建设。

　　保质稳价、选择渠道、终端制胜，使新品品牌具有绝对优势，目标市场具有绝对优势，零售终端具有绝对优势，从而形成市场格局——产品品牌就能够“强”起来。

　　三、成熟期：让产品品牌“响”起来

　　1、品牌维护。成熟期品牌规格的市场表现一般比较稳定，但必须时刻保持对品牌销售动态的关注，实施品牌维护。我们今年提出了品牌气势营销策略，“品牌气势=产品优势+零售客户强势+宣传攻势+终端声势”，产品能否满足欲望、创造联想，零售客户是否自信，宣传是否集中火力直取目标，终端人气氛围是否有声势，都是衡量品牌气势的标准。

　　2、客户培养。零售客户的培养“给政策胜过给支持，给方法胜过给政策，给思路胜过给方法，给思想胜过给思路”。近两年来，我们注重客户忠诚度的培养，把关注零售客户的成长，开展零售客户培训，帮助零售客户提升经营管理能力放到了越来越重要的位置。

　　3、市场培育。我们主动了解市场需求，引导消费需求，工商协同共同开展了多次品牌培育促销方案。但促销只是权宜之计，最更要的是在产品适合性上做文章，企业依托独有优势，捕获消者对品牌的潜在需求，把消费需求引导到自己的特色优势上来，这样才能在竞争的过程中占有主动性。

　　品牌维护、客户培养、市场培育，是“135”工作法的三个要点，准确把握品牌的市场反应，精准掌握市场信息，精准衡量市场定位，精准了解消费群体、精准培育卷烟品牌、精准实施客户服务终端，切实夯实品牌培育的环境，从而形成市场格局——产品品牌就能够“响”起来。