严格规范是行业持续健康发展的“生命线”，品牌培育是卷烟商业企业的第一要务。规范卷烟经营管理、强化品牌培育、提高现代营销水平，是做大做强品牌的关键举措、实现卷烟上水平的有力支撑，也是保持行业持续健康发展的必由之路。

　　　严格管理 营造规范经营环境

　　行业多年的发展实践已证明，只有把严格规范贯穿于卷烟营销工作全过程，才能确保卷烟营销工作健康发展，才能为品牌的健康成长提供保障。当前，行业改革发展对规范经营工作提出了更高的要求，我们必须深刻认识到规范经营的重要性，坚决取缔卷烟经营中任何形式的不规范经营行为。

　　要从思想观念入手，牢固树立规范促发展的观念，为品牌培育营造良好氛围。要通过召开专题会议、定期集中培训等措施，对广大员工进行思想教育，号召全体员工特别是营销战线的全体员工牢固树立规范经营观念，始终把严格规范作为“生命线” ，更加自觉地把品牌培育工作建立在规范的基础之上；牢固树立“能发展不发展不对，没有能力发展而过度疲劳发展也不对”的理念，立足当前，着眼长远，在“严”上下功夫、求效益，多做打基础、抓规范、利长远的事，不断增强后劲，确保市场基础更加牢固，品牌培育环境不断优化。

　　要健全完善规范经营机制，建立用制度办事、按流程运作的工作机制，为品牌培育营造良好环境。一是狠抓流程化管理。要明确客户经理工作职责，规范客户经理工作流程，坚决杜绝违规行为的发生，确保卷烟落地销售。二是严查零售终端违规行为。客户经理和专卖稽查人员在市场走访过程中要密切关注零售客户的卷烟购进趋势和流向，防止客户间出现串码、大户控制小户等违规现象发生，为品牌的发展营造健康的市场环境。三是提高执行能力。要切实抓好各项措施的落实，以规范促提升、保发展，推进品牌培育工程建设。

　　要落实责任，严格考核，确保品牌培育实效。做好品牌培育工作，必须有“等不起”的紧迫感、“慢不得”的危机感、“坐不住”的责任感。要密切关注全国、全省市场的品牌表现情况，加大对本地市场的调研、分析力度，科学制订品牌培育规划和年度培育方案，建立规范的品牌分析、评价、引进和退出机制，主动做好和工业企业的沟通协调，加强日常调度和指导，确保既定目标的实现。各县级营销部要结合区域市场特点，根据确定的培育重点将工作逐步细化分解；要做好跟踪考核，利用周例会等对卷烟培育情况进行总结和讲评，找出差距；要自主开展品牌培育技能竞赛，不断增强品牌培育意识、提高品牌培育能力、激发品牌培育动力。

　　打牢基础 扎实做好品牌培育

　　在品牌培育方面，要努力将品牌发展建立在扎实可靠的市场基础上，要求一线员工做到服务落实到位、市场走访到位，扎扎实实做好品牌培育工作。

　　首先，要搞好规划，理清思路。搞好规划是品牌培育的基础性工作。要实现品牌培育上水平，必须对未来几年区域市场品牌发展有一个清晰的目标和准确的定位。必须对品牌培育规划执行情况进行全面调查，建立以“ 532”、“ 461”知名品牌为主体，梯次结构合理、相互补充、协调发展的品牌格局。要科学制定阶段目标，在中长期品牌发展规划的基础上，科学制订年度品牌培育工作方案，对中长期品牌发展规划进行修正和调整。品牌培育方案的制订要尊重规律、尊重市场，紧紧围绕“卷烟上水平”，坚持以市场需求为导向，努力形成供应稳定、市场稳定、效益稳定的品牌发展格局，建立一个公平、公开、适度竞争的规范市场，不断提高品牌培育水平。要分类指导、突出特色，加强对县域经济发展水平、消费习惯等方面的调查研究，科学制订符合实际、具有特色的培育方案，为出台政策提供第一手资料。品牌培育方案要从各县、市、区实际情况出发，统筹考虑、突出重点、分类指导，确保符合当地实际。

　　其次，要以提升上柜率为主要手段，提高培育品牌的消费者接受度。卷烟商业企业要在第一时间通过与工业企业沟通，收集培育品牌的相关信息，熟悉培育品牌的基本知识和产品特色。同时，要组织营销人员利用市场走访机会，积极向零售客户介绍行业品牌培育政策，从品牌培育大方向、重点培育品牌特点等方面耐心做好宣传解释工作，建议零售客户订购试销。在培育品牌上柜策略上，要采取以点带面的原则，针对不同的消费区域和消费群体，在经济水平高、交通便利、消费能力强、消费观念更新快的城镇选择合适的品牌进行重点上柜。当培育品牌上柜后，客户经理要做好重点品牌的后期跟踪维护，重点关注客户库存、零售价格波动情况及零售客户和消费者的信息反馈，及时指导、提醒零售客户合理安排订货计划，避免出现积压或断货的现象。

　　第三，要坚持稳步推进原则，避免急功近利。品牌培育需要一个过程，在品牌培育初期，动销缓慢的态势势必导致零售客户对其关注度下降，直接影响品牌的充分订购率。因此，卷烟商业企业要引导客户经理重点关注辖区零售客户目标卷烟的销售进度与库存情况，适时通过市场拜访、手机短信等方式提醒零售客户补足货源或减少订货量。同时，要积极与工业企业交流、沟通，通过工业企业提供的产品信息，充分利用网上订货平台，以图片、文字等方式，及时向零售客户传递品牌信息，提高零售客户对品牌的认知度；要密切关注培育品牌的市场表现情况，通过综合分析零售客户及消费者对品牌的反馈信息，与工业企业深度协同，及时调整品牌培育方案，逐步提升重点品牌的市场占有率与知名度，达到市场份额稳步提升的目标。