引：互联网营销起源于90年代末期，欧美的一些企业率先利用全球网络（互联网）为平台展开营销活动。而中国烟草行业的网上营销始于2009年的徐州网建会。2009年9月在徐州网建会议上，何泽华局长提出了一个问题，就是如何认识以网上订货为主要形式的电子商务。并且做了解答，首先，方便了客户提高了效率。第二建立了零售客户平等的客务关系和互动的业务关系。第三，规范了公司的经营行为。第四，吸引了具有重要价值的客户。第五，开辟了品牌展示的窗口。第六搭建了企业了解市场的平台。第七，形成了一个工、商、零整体的一个营销平台。通过何局长的讲话，全国的烟草商业企业和工业企业开展了轰轰烈烈的网上订货和网上营销活动。

　　一、烟草行业网上营销的现状

　　（一）商业企业现状

　　目前，就本地区辽宁省凌源市公司看，网上营销还只是处于一个初级阶段，烟草公司的网上订货平台，只是起到了一个订货和发布信息这两个功能。商业企业会发布一些货源信息、促销信息、访销计划时间表、一些临时的消息等。而在新商盟系统中，其他的一些现有功能都没有得到很好的利用，如客户留言等。

　　（二）工业企业现状。

　　目前，工业企业只在新商盟系统中发布一些新品信息等货源信息，而对本公司的企业文化、优势等没有做到全面展示。在这方面，“黄鹤楼”走到了前列，开展很多活动，如有奖征文，我与客户经理的故事、营销达人秀、等各种各样的活动。

　　但是，这些活动仅仅的是依托了新商盟网上订货系统，而没有真正的做到发挥网络营销低成本、可扩展、互动性、实时性等优势。

　　二、关于烟草行业网上营销的一些个人看法

　　（一）如何实现网络营销能引起零售客户的注意

　　零售客户作为烟草行业网络建设工程的结点，是中国烟草现代卷烟流通体系的一个重要组成部分。而如何能通过网上营销把这结点变得更结实将使我们挑战的目标。

　　新商盟网上订货系统目前来看，对大部分零售客户来讲，只能实现一个订货的功能，大部分零售客户，对系统消息中信息发布，尚且看不懂。更谈不到，工业企业搞的各种活动，新品发布等。

　　如何能够引起零售客户的注意，把网上营销落到实处将是我们需要解决的问题：

　　1、提高零售客户素质，加强客户培训。

　　通过客户经理的上门培训与集中培训相结合。使参加网上订货的客户，对整个新商盟系统有一个全面细致的了解，使零售客户明白，新商盟系统不仅能实现订货工程，还能实现其他许多零售客户所需要的功能。如：各种促销活动的了解、各种新品卷烟的上市等。

　　2、使新商盟具有“百度”的功能。

　　加强在新商盟系统对各个品牌（规格）卷烟的展示，使零售客户在遇到与卷烟相关的问题时，如：价格、产地、焦油含量、包装、产品特点等信息的时候，第一选择是新商盟系统。使零售客户对新商盟的使用成为一本能，如同“百度”搜索一样，形成卷烟的“百度”。

　　（二）如何实现网络营销能引起消费者的注意

　　从新商盟中解放出来，烟草行业的网上营销不能单纯的依靠新商盟系统，烟草工商业都应该建立自己的企业网站。根据中国互联网信息中心的统计，截至 2011年12月底，中国网民数量突破5亿，达到5.13亿，全年新增网民5580万。互联网普及率较上年底提升4个百分点，达到38.3%。学历方面，大专及以上学历人群中互联网使用率在2011年已达96.1%，目前基本饱和；过去五年内高中学历人群的渗透率增长最为明显，2011年网民比重也已经超过九成，达到90.9%；而在小学及以下学历人群中，互联网渗透率增长始终缓慢。

　　从这些数据可以看出，网络已经成为烟草行业消费者中不可或缺的生活一部分，随着《烟草控制框架条约》和人们对烟草对健康侵害问题认识的日益提高，如何提高烟草在人民心中的地位，引起人们的注意就是一个现实的问题，而恰恰网上营销就可以解决这个问题。

　　1、网络广告。

　　在一些大城市，特别是有烟草工业企业的大城市，一些巨型的广告牌，墙体广告等能体现出烟草痕迹的设施随时能映入眼帘。而这些设施在二、三城市基本不存在。

　　基于基于网络渠道不受时间限制特性，消费者可以在任何一个时间、一个地点浏览到烟草行业有关的相关广告。工业企业可以在其他公司网站上的广告工具中购买的广告空间所做的图像广告。如：SINA网中的弹出广告、挂联广告、横幅广告等等。网络广告具有投放比较灵活，觉冲击力强，具有强迫性；主要是提高了品牌的曝光率等特点。如：在一些知名网站上投放黄鹤楼品牌的链接等。

　　2、电子邮件推广。

　　如新浪的邮件结尾是：“新浪免费电子邮箱”这样每个现有用户给几个或数十个以上联系人发邮件时将免费成为新浪免费电子邮箱的推荐人，星星之火可以燎原，新浪免费电子邮箱的注册用户在短期内得以迅速壮大。

　　同样我们行业也可以借鉴这个模式。借用各大知名网站的电子邮箱来推介我们的新商盟网上订货系统。同样，新商盟系统应该增加消费者入口，消费者在进入新商盟后能了解各个品牌的传统、文化、新品信息等。

　　3、微博营销。

　　微博已经成为了一个新时代进步的标志，2011年底中国的微博用户已经超过一亿，而这部分人群往往是年龄在18-40之间的群体，也是烟草行业未来消费者的主力军，如果要抓住这部分人，就应该走进他们的世界，也就走进微博，工业企业和商业企业应该建立专业的网上营销团队，针对消费群体提出烟草行业的“微世界、大营销”，提出各种有关烟草的话题，引起人们的关注。如：众所周知的“周久耕案”就是由于网络的神奇力量，而在这个案例中“南京（九五）” 这个品牌得到了全国人民的关注。这就是网上营销的力量。

　　三、网上营销对行业能起到的作用

　　（一）市场调研方面

　　1、以前我们行业做市场调研的时候是才去传统的邮寄方式，进行市场问卷调查。这些传递方式的成本都较高。而发一份E-MAIL的成本低到可以互略不计，在网上做调查问卷的成本基本可以忽略不计。

　　2、信息可以以光速传播，信息在几秒，至多几分钟内可以反馈到调查方。

　　3、消费者可以随时随地的填写调研信息。

　　4、信息以标准的文字表达，不会象手写的那样难以辨认；数据的传递是数字格式，易于归类、统计，储存。这使得市场调研更加快速有效。

　　5、可以通过QQ、聊天室、电子邮件等于消费者实时交流。

　　6、消费者在填写调研问卷的时候不需要面对调查者，就能公平、公正的填写问卷，提出自己的意见和建议。

　　（二）品牌培育方面

　　1、能实现一对一的品牌培育，烟草公司可以针对某个特定消费者，发出电子邮件或者是通过QQ等方式，对消费者进行某个品牌的一对一培育。

　　2、在进行新品培育的时候，可以通过先进的互联网技术，品牌信息可以以文字，图片，声音，电影等多媒体形式传播，全方位展示产品的特点，可以给消费者留下极深刻的印象。据国外研究，先进的互联网技术可以将大部分商品98%的外观特点和性能指标传递给消费者，让消费者有身临其境的感觉。（比如： “黄金叶（天叶）”系列的宣传片，真实、生动的介绍了该品牌的人文、历史、生产工艺等背景，给人予震撼。）

　　3、网上营销在信息传递方面具有低成本的特点外，互联网内的虚拟空间还具有无限扩展的特点，节约了大量的宣传板，条幅等传统的宣传工具。把有限的人力、物力更集中的应用到品牌培育中来。

　　4、消费者在对某个品牌的卷烟产生疑问，或者有自己的意见和建议的时候，网上营销能够及时的解决和反馈。

　　四、未来烟草行业网上营销“路在何方”

　　未来网上营销和传统的线下营销只有紧密结合，扬长避短，才能更好，更快，更有效率地满足消费者需要。在未来客户经理团队，应该发展为线下、线上两个部分，网上营销和现实营销起头并进，才能发挥客户经理培育品牌、服务客户的职能，成为未来烟草行业的主力军。