引：目前，首批480户现代终端已经登陆江苏沭阳，具有鲜明烟草文化特色的卷烟柜台给区域卷烟市场带来清晰的气息，扮靓了零售客户店面形象。由于终端客户店面形象的改善，激发了消费者购烟热情，也给零售客户增加了经济收益，但这仅为自发形式的初级阶段。小终端、大营销，单个终端功能虽然有限，但现代终端作为营销网络的毛细血管和末梢神经。其整体作用却是无穷的。只有真正把现代终端纳入卷烟营销网络同盟，充分发挥终端培育品牌的作用，知名品牌才会驶入加速发展的“快车道”。

　　笔者认为，零售终端是烟草行业的重要战略资源、是品牌培育的重要阵地、是市场信息收集的主要渠道、是卷烟网络建设核心载体。作为烟草行业的商业企业，核心工作任务就是围绕终端市场做品牌，建立稳固地客我关系。建立强大的零售终端和搭建良好客我关系是做好品牌培育的基础和关键，本文，就如何发挥现代终端培育品牌、宣传促销等主要功能、探索品牌培育与现代终端的共振模式作浅显思考和研究：

　　一、终端建设和品牌培育的关系

　　姜成康局长曾指出：“谁拥有了零售户，谁就拥有了市场。”当前，现代市场营销已经演变成一场“终端战”，终端是联系广大消费者的桥梁和纽带，是市场信息最直接的反馈者。在广西柳州网建现场会上何泽华副局长强调：“培育品牌是终端建设的根本出发点和落脚点。要积极发挥零售终端培育品牌的作用，充分调动零售客户的积极性、主动性，通过终端建设支撑“532”“461”知名品牌发展。要把品牌作为客我联系的纽带和共同利益的载体，通过品牌培育在客我之间找到共识、形成共鸣、并转化为双方的共同行动，推动终端建设健康发展”。所以，卷烟零售户作为连接烟草公司和卷烟消费者的桥梁和枢纽，他们每天面对千千万万个消费者，处于与消费者直接接触的终端位置，是卷烟销售赖以生存的基础，是行业价值实现的最终环节。零售终端建设的好坏，直接影响到卷烟销售功能的发挥和企业竞争力的提高。同时加强零售终端建设是积极应对《烟草控制框架公约》的现实需要。因此，为增强行业竞争力以及应对未来挑战，抓好现代终端建设是我们网络营销体系建设的根本大事。

　　二、探索品牌培育与现代终端共振模式

　　（一）以信息化管理为手段，增强市场信息反馈的灵敏度

　　信息化管理是未来卷烟零售商店发展的主要方向。作为现代终端建设的组织方，即烟草商业企业要想真正发挥好现代终端的建议水平，就要“全副武装” 现代终端客户，不仅在软件上要做好客户培训，提升客户经营能力，而且还要为现代终端客户配备相应的信息化服务软件。如：信息管理系统、电子扫描系统，以便客户能够自动管理进销存台账，了解自身经营利润及经营毛利，增强客我网上互动，开展网上营销，及时采集和掌握知名品牌零售价格、终端库存信息以及卷烟销售动态。通过对销售数据的深入分析、整理，实现品牌培育效果的有效追踪，使烟草商业企业能够准确把握终端市场，有效开展品牌培育，个性满足客户需求的目的。

　　（二）以创新管理方式为抓手，引导零售客户做好终端建设

　　要想让现代终端积极参与到品牌培育工程建设中来，就要创新管理机制、改善培训方式、建立需求响应机制，进一步转变现代终端客户思想观念，激发现代终端积极性，提升现代终端客户培育品牌能力和水平。

　　首先，要探索建立终端分级管理制度。采用“零售终端层级晋升计划”的客我关系管理模式，对不同层级的终端给予不同标准的资源，提供不同标准的服务与指导，以提高利润的现实利益和提升终端等级的长远利益，激励各层级客户不断提升自身的品牌培育能力。

　　其次，改变“书本课堂式”培训模式。组织现代终端现场学习、交流品牌培育、卷烟经营、卷烟展示等先进理念、方法，把学习课堂搬到店堂、市场，增强培训效果。通过个性化培训、针对性指导等形式，从提高终端客户业务经营能力、品牌培育推介能力、现代化设施设备操作能力以及文化素养这四方面入手，综合提升客户经营水平，使客户不仅拥有品牌推介的意愿，更具备品牌推介的素质，从而不断增强终端品牌培育的有效性。

　　第三，要建立客户需求响应机制。注重提升服务客户水平这个终端建设的主题，建立客户需求调研及响应机制，全面把握终端在品牌、信息和服务等方面需求，建立健全客户服务评价体系，努力提高服务的针对性和有效性。

　　第四，搭建现代化品牌培育平台。在现代终端店堂建立新品展示区、品吸区、卖点展示区、品牌文化多媒体播放设备等品牌培育平台，将卷烟品牌宣传、品牌培育阵地有效地前移到现代终端，直接面向消费者。通过终端广告平台的全面建立、产品信息的统一发布、卷烟生动化出样、品牌文化的全方位体验展示、货源投放的精准化等一系列措施，在终端搭建起现代化的品牌培育平台，从而让卷烟产品在现代终端“看得到、听得到、尝得到、买得到”，全方位地引导消费者的品牌消费习惯。

　　（三）以文化营销方式为纽带，拓展品牌培育的工作思路

　　卷烟品牌的终端传播与推广需要挖掘品牌本身的文化内涵和精神感知，寻找消费者情感的共通诉求点。只有集中笔墨演绎文化才能加深对消费者对品牌的理解，也只有理念层面的渗透才能获得消费者持久的关注度和忠诚度，以广大消费者的认同和接受来推动培育品牌的落地消费。

　　（四）以延伸超值服务为载体，共同唱响品牌培育“好声音”

　　俗话说“授之以鱼，不如授之以渔”，加强对现代终端的品牌培育营销服务，既要用亲情化服务为情感纽带凝聚现代终端的品牌培育力量，又要以用超值服务为纽带提升现代终端的品牌培育能力。

　　首先，要优化终端形象。现代终端是展示品牌的最佳舞台，是开展促销活动的最理想、最有效的场地。作为直接面向消费者的零售终端，良好的终端形象不仅能给消费者带来舒适的消费环境，增加消费者的信赖感和消费心理认同，也提升知名品牌在消费者心中的形象地位。现代终端建设，将着力于终端店面形象和陈列形象的改善，通过店容店貌的设计、店内空间的利用、店内卫生的保持等构建易于消费者识别、吸引顾客进入、便于消费者挑选的舒适购物环境，并确保卷烟陈列整洁卫生、生动有序、重点突出，便于消费者发现目标品牌和新品牌，从而大幅优化终端形象，提升卷烟品牌在终端的宣传展示价值。

　　其次，要强化客户培训。让现代终端客户了解品牌的历史文化、原料组成、创新技术、吸食特点等，在经营过程中更好地扮演“宣传员”角色，积极向消费者介绍，创造和传播更多的品牌培育“好声音”。

　　第三，要强化经营服务。通过与客户共同进行消费信息分析，引导客户加大知名品牌推荐力度，把最合适培育的卷烟品牌介绍给最适合消费的顾客，拓展知名品牌口碑传播渠道。

　　终端建设工作任重而道远，我们清醒地认识到其重要性和艰巨性。烟草商业企业作为卷烟产业链的组成部分，承担了行业知名品牌培育目标的责任。我们必须将零售终端作为品牌培育的优良载体，在品牌推介、宣传促销、品牌维护等方面，发挥其面对消费者的优势，搭建现代化品牌培育平台，提升终端品牌培育能力。同时，终端建设也是一个系统工程，它必须立足于理念和模式的变革，涉及到业务流程、工作职责、服务内容的各个方面，是一个牵一发动全身的工程，而不仅仅局限于一些形象层面的提升。笔者相信，商业企业以有效提升品牌培育能力为切入点，努力构建现代化零售终端，必能在终端搭建全新的品牌培育平台，为行业 “532”、“461”品牌发展战略提供坚强支持。