乡镇市场，一般一条主街道、三四条小街道、一个农贸市场、四五十家零售店，其卷烟销售环境，人流量、消费水平、顾客多元化选择等等均不及县城，但每一乡镇基本都有该区域相对成规模的、独具特色的农产品和与农产品相关的展销会。现以广西柳江市场为例，浅谈在乡镇零售客户中开展品牌培育工作的几点体会。

  一要了解产品的信息。在走访柳江的乡镇零售客户时，笔者时有发现客户经理推荐、引导零售客户上摊的某些规格，一个月都很难卖出去一包。究其原因，并不是该卷烟口感不好、知名度不高、价钱贵，或不适合该区域消费群体口味，而是消费者根本不了解、不知晓这个卷烟规格。对此，零售客户可将客户经理发给的有关卷烟产品介绍的相关资料（宣传单页）摆放在烟柜上，向消费者介绍这些产品，尤其是乡镇的“圩日子”（方言，集市的意思），每隔两天一圩，人流相对聚集，可对自己的老顾客每人发放一份。同时，除了通过宣传资料向消费者宣传外，零售客户要对卷烟品牌的知识，如产品的包装、口味、品牌文化、焦油含量、卖点等等都要有大概的了解。试想，如果在向消费者推介相关品牌卷烟时，零售客户对产品的有关情况一问三不知，消费者见店主心里都没底，哪个消费者还愿意买？需要特别注意的是新品上柜，零售客户要做的第一件事就是马上了解新进卷烟的相关信息。

  二要做好卷烟的陈列。正所谓陈列是无声的推销员。新品陈列，首先要单包出样，最好摆在显眼位置，让消费者能够在第一时间、第一眼看见被培育的新品。然而笔者在走访柳江的乡镇时发现，一些零售客户担心新品难卖，往往成条摆放，不敢主动拆条散包销售。对于滞销卷烟的陈列，可以将其摆放在同价位或相邻价位的畅销卷烟旁边，当消费者从柜台里选择卷烟时，自然会留意到放在畅销烟旁边的替代品牌。这样，也有助于带动滞销烟的销售。总之，摆的目的是吸引眼球，以提高新品牌卷烟和滞销烟的销售机会。

  三要掌握推介的技巧。对于乡镇零售客户来讲，应掌握这几种推荐技巧。 第一种是“同价推荐”。在走访中，笔者时有发现当消费者问到零售客户某卷烟时，如果店铺中缺货，不少零售客户都会直接说这个烟已经卖完了，很多消费者一听便掉头就走。对此，在卷烟缺货情况下最好能做到“同价推荐”。比如，当消费者问有没有6元的‘真龙（软娇子）’，如果店里买完了，零售客户不妨这样回答：“不好意思，‘真龙（软娇子）’卖完了，不过这个‘黄山（软一品）’价格、口感、质量和‘真龙（软娇子）’都差不多，现在好多人也都选这个，您要不要也来一包试试？”消费者听到这样的回答，就很可能在了解‘黄山（软一品）’的有关情况后，做出购买决定。第二种是“举二选一”推荐。当消费者站在柜台前，对多种同价位卷烟拿不定主意时，不妨采用“举二选一”法，向其直接推介两种同价位的卷烟，让他们从中选择一种。比如，零售客户可以从柜台里拿出两个同价位规格，对顾客说：“XX烟与XX烟价格都是10元，XX烟的劲头比较小一些，另一个的劲头较足，口味重，您更喜欢哪种呢？”这样既可以帮助消费者缩小选择范围，让他们更容易做出决定，也可以有针对性地引导他们选择重点培育的品牌。第三种是“对口推荐”。所谓的“对口推荐”就是推介适合消费者需求（口味、档次）的卷烟品种。尤其是一些工程项目之类，其工地上往往会有很多的外来民工务工，这种情况下要摸清这些民工的来向，以好准备合适的卷烟品种，最好是他们家乡产的烟。第四种是“拆包品吸”推荐。在让消费者品吸烟之前，零售客户要学会“察言观色”，能较为准确的把握每一个消费者的购买需求，有针对性的发放品吸烟，否则人人都给一支，无形中会增加经营成本。一般来讲，新品上市时，有的消费者因为没有见过这个烟，购买时一般都会犹豫不决。碰到这种情况，零售客户不妨先拆一包请其品吸。这样往往可以消除消费者对新品牌卷烟的排斥心理，利于培养新品，比单纯的口头推介效果要好。第五种“隐藏推荐”。“隐藏推荐”就是把畅销紧俏的卷烟藏起来，不上柜，不主推，不介绍，而把空间让给其他重点要培育的品牌。畅销及紧俏品牌大部分消费者都知道，没有必要上柜展示，加上其货源限量，把这些紧俏的烟藏起来，目的是给新品牌留下展示空间，减少消费者的对其的依赖性和缩短对新品选择的犹豫时间段，增加新品牌销售机会。

  四要做到经营的主动。营业主推对零售客户来讲至关重要，同样，善于挖掘、发现、寻找潜在的商机也尤为重要。尤其是婚丧嫁娶和修房盖屋之类的红白喜事摆酒用烟、民族节气节日用烟，乡镇举办的每年一届的XX农产品展销会或XX节，或是农产品收获季节外地商贩上门收购期间，如笔者所在的柳江县，典型的是里高镇的青花梨、三都镇的生姜、百朋镇的莲藕、成团镇鲁比村的葡萄，可以借助于此，将重点培育品牌推介给消费者，扩大品牌的市场知名度。要注意的是，零售客户这时不能坐在店里等生意上门，而是要主动出击，打听谁家要请客办事，什么时候举办展销会，或是在农产品收获期间主动多订购重点推荐的品种。一般对于乡镇零售客户来讲，彼此婚丧嫁娶、修房盖屋之类的信息都比较容易得知，因此，在得知信息后，要主动拜访潜在的消费者，了解消费者所需要卷烟的价格和数量，最好能提供送货上门服务。