省外重点品牌培育应该围绕着“532”、“461”的品牌发展战略，借力持续的经济发展，以客户经理为培育主体，强调全员参与，联动营销部、零售户、消费者，以促涨消费需求为目标，主张三层和谐共赢，共同培育品牌。

　　一、省外重点品牌培育原则

　　1．投放上定点扩量。选择与品牌相适应的客户，定点控量投放的基础上，逐渐稳步提升上柜率和铺货率。

　　2．激励上适度有效。省外烟相对省内烟比较，零售户利润低，动销较慢，因此购进积极性不高。客户激励上要把握适度，既不会造成市场价格走低，又能有效地刺激零售户购进欲望，培养零售户销售省外烟的能力。

　　3．终端上直接持续。品牌培育必须以消费者为主要目标，以促涨消费为主要措施，有效打通消费环节，保证省外卷烟健康成长。

　　4．协同上资源共享。要建立整条培育线上的充分协同，充分调动一切资源，整合工商双方的资源及人员力量，借助工业企业的品牌理念、促销物资、推广手段，以商业企业客户网络为推广基础，以客户经理为推广的主力军，全方位协同开展品牌推广活动。

　　二、具体措施

　　(一)营销部

　　1．完善培育制度

　　建立健全品牌培育制度，加强组织，明确责任，建立由一把手负总责，层层分解职责的培育体系，将各项措施、方案制度化、文件化，加强全员动员，提升品牌培育意识。

　　2．丰富考核措施

　　加大对于品牌培育的考核力度，在权重和分值上进行倾斜，丰富考核手段，采用月度和年度相结合的方式，尝试引入品牌培育风险金制度，按照缴纳数额和目标完成情况，逐年进行兑现，提升营销人员培育品牌的动力。

　　3．培养培育能力

　　加强营销人员特别是客户经理品牌培育实践的能力，通过培训等方式，提升品牌理论、营销理论和促销推广的能力。

　　4．保证活动经费

　　提高品牌培育的规划能力，在推广活动项目和次数上进行明确，对于全年费用预算进行测算，保障活动开展的各项费用。

　　(二)零售户

　　1．省外品牌培育专题座谈会

　　针对大部分卷烟零售户品牌推介意识和能力不强的问题，开办省外品牌培育专题座谈会，让广大零售户形成一股品牌培育的合力，真正拉动终端消费。座谈会应该增加座谈次数，每次限定座谈人数的方式，保证座谈会的覆盖率和效率。会议保证“四个统一”，即统一会场布置、统一宣传口径、统一会议资料、统一会议物资等；二是以“品牌培育”作为会议的重要主题进行座谈，让广大零售户明白品牌培育的必要性，并对其传授品牌推介的方法和技巧：三是坚持“以人为本，一切为零售户着想”，将会议开到每个乡镇，提高覆盖性。

　　2．针对零售户开展购进省外卷烟积分奖励活动

　　为了提高零售户购进省外品牌积极性，对购进特定品种的省外品牌的在网运行卷烟零售户，根据零售户购进省外卷烟数量进行积分奖励。根据积分标准来制定奖励办法。

　　3．评选省外品牌培育明星

　　为提高卷烟零售户推荐省外品牌的积极性，开展品牌培育明星评选。根据省外重点品牌进货率、进货率增长情况、进货量增长情况等指标进行考核，评选月度和年度品牌培育明星。被评为月度品牌培育明星或年度品牌培育明星的零售户，可由公司组织赴省外工业企业学习考察或奖金和荣誉上的奖励。

　　(三)消费者

　　1．集盒兑奖

　　为了直接拉动消费，充分利用消费者的口碑宣传迅速提高品牌知名度，从重点品牌中选择，以5～8元价位为主，设立兑奖点，消费者可以进行包盒兑奖。具体以“柜台展板+墙贴海报+展架”为主，尝试在人流量大的地方采用巨幅海报。

　　2．事件营销

　　据观察研究，中国的卷烟消费存在一个明显的特征：高档烟从社会上层消费，中低档烟从社会中下层消费。因此可利用红、白事用烟这一群体性消费来做文章，在拉动消费的基础上扩大省外品牌在消费者心目中的影响力。为了利用红、白喜事用烟“购销分离、用烟量大、拆包分发、直接消费”的特点直接拉动消费，充分利用群体性消费的影响力迅速提高品牌知名度和美誉度，进而打开市场，应引入内部营销理念，把公司全体员工纳入信息点范围，另外充分利用外部信息点，外部信息点包括两类，第一类是广大卷烟零售户，他们直接面对广大购烟者，是最直接、最有效的宣传平台；第二类是基层村委会/社区，可分阶段与辖区内村委会或社区联系，把他们纳入信息点的范畴。

　　3．烟友俱乐部

　　建立消费者档案，由零售户提供一些具有培育价值的烟民，定期向他们发送品牌消费、新品上市、产品推介、卷烟促销等信息。把吸烟升华成一种文化，稳步发展一批省外中高档品牌的固定消费群体并建立档案，可以通过手机短信的方式向他们发布信息。卷烟消费者从众心理严重，我们培育省外烟，突破口就在于尽可能让更多的人去尝试吸食省外烟，因为一个个吸食省外烟的消费者就是“活广告”，通过这些烟民吸食省外烟，可间接影响到其他烟民的消费行为。

　　4．追场站柜促销

　　“渠道致胜，终端为王”。一个完整的销售渠道应该是“工业企业→商业企业→零售户→消费者”。以往烟草商业企业的营销服务仅停留在零售户层面，并没有实施对消费行为的引导。而零售户由于趋利性、“坐商”观念或推介能力不足等因素，没有把省外品牌真正推介给消费者，因此造成了最为关键的渠道断层，省外名优品牌消费渠道不畅的真正原因也就在这里。只有真正打通消费环节，有效提升省外烟在消费终端的认知度，才能逐渐培育出一个结构合理、比例合理的卷烟市场，而追场站柜促销可以很好的解决这一问题。

　　所谓“追场站柜促销”，是一种拉动式策略，通过面对面形式大范围地向终端消费者宣传产品，帮助卷烟零售客户以零售价促销卷烟，达到提升品牌知名度的目的。主要由烟草公司的客户经理采取“结合赶集、合理选点、帮助客户、拉动消费”的办法，选择民俗赶集日、重要节假日、重大社会活动、重要事件发生等时段和地域范围，针对相对集中的目标消费群体，开展评吸、买赠、抽奖、收集信息等一系列促销活动的促销方式。

　　三、结语

　　卷烟品牌培育对烟草行业的持续发展具有重要作用，但是卷烟品牌的培育不是一朝一夕可以完成的，需要付出很多的努力，尽管在这条道路上依然存在着诸多困难，但只要我们不懈努力，加强创新，用心培育，用心工作，就能实现更好的发展。