卷烟零售终端是连接行业与消费者的桥梁，是卷烟品牌培育的主阵地。如何有效发挥零售终端品牌培育的作用是行业网建工作的重要任务。针对当前零售终端在品牌培育中存在的一些问题，笔者认为应从以下几个方面入手，加强终端品牌培育能力。

做好精细服务 关注客户利益

　　自身合理利益得到有效维护是零售客户积极配合卷烟品牌培育的前提。因此，卷烟商业企业要做好精细服务，帮助零售客户提高经营能力、提升赢利水平，从而调动他们参与卷烟品牌培育的积极性。

　　加强经营指导。客户经理要通过对零售客户订单的跟踪管理，了解客户的新品上柜率，再通过日常走访，了解零售终端的品牌库存以及新品上市后消费者的反应，并据此指导零售客户合理调整卷烟库存。合理调控卷烟库存，一方面可提高零售终端的资金使用率，确保客户收益，提升客户参与品牌培育的信心；另一方面可以防止零售客户因库存积压而压价销售，进而避免品牌的信誉度受到损害。

　　加强技能培训。一是加强对客户经理的培训。通过开展业务培训、岗位练兵、劳动竞赛、技能比赛等活动，实现客户服务能力、品牌培育能力和团队协作能力的“三个提升”，同时，以“135”工作法为载体，不断完善品牌培育、指导经营、客户拜访等工作流程，进一步提高客户经理的工作效率。二是加强对零售客户的培训。通过召开零售客户座谈会、上门一对一培训等形式，向不同类型的零售客户传授个性化的卷烟销售技巧、卷烟陈列技巧等，帮助零售客户提高经营能力、赢利水平，增强客户的市场竞争力。

　　加强终端服务。围绕品牌培育的导向，细化终端服务分类，按照重点服务客户、潜力成长客户和标准服务客户三大类，建立包括增值服务、菜单服务和标准服务的差异化服务体系；优化终端服务方式，从优势、劣势、机会和威胁四个方面帮客户分析市场，不断提高客户把握市场能力；深化终端服务内涵，借助电子商务，进一步完善公告发布、信息交流、问卷调查以及数据收集等方面功能，变单向交流为双向沟通。

实施精准投放 加强信息互动

　　实施精准营销是提升终端品牌培育能力的有力手段。卷烟商业企业要加强客户细分、做好信息采集、优化货源配置，努力实现精准投放。

　　加强终端客户细分。按照经营业态对零售客户进行有针对性的分类，对不同市场的规模、潜力和趋势进行分析评价，找准重点品牌投放的目标客户、目标市场，确保投放的卷烟适销对路，能充分满足市场需求。

　　合理制订货源分配方案。在供货方式上，要在不违背政策的前提下，合理制订货源分配方案，切实做到紧俏品牌科学分配、顺销品牌基本满足。在品牌培育工作上，要制订合理的主导品牌、骨干品牌培育方案和可替代品牌培育计划，通过营销策略和品牌战略引导客户做好品牌培育工作。

　　加强信息收集。要选择一定数量的、具有代表性的客户作为品牌培育的信息采集点，重点收集所培育品牌的市场信息，以及零售客户和消费者对品牌的市场评价，并强化市场信息的分析运用，为营销决策提供可靠的数据基础。同时，要积极开展问卷调查活动，重点研究消费群体、消费需求，建立健全消费者动态数据信息库，按照消费者需求投放品牌。

　　加强工商协同营销。积极构建以品牌为纽带的三方互动、协同营销工作机制，最终形成工业企业、商业企业、客户共育品牌的品牌培育体系。同时积极推进商业企业与工业企业在市场、货源、信息等方面的对接，以做大做强卷烟品牌为切入点，以营造公平竞争环境为前提，协同抓好重点骨干品牌的培育。

注重精细管理 严格规范经营

　　终端建设是一项长期的系统工程，要通过创新管理模式和手段，规范市场运作，努力与零售客户建立长期的互利双赢伙伴关系。

　　规范市场秩序，营造公平竞争环境。规范的市场运作与维护客户利益两者之间存在着密切关系。只有坚持规范经营，才能确保市场价格稳定，才能从根本上保障零售客户利益。具体到工作中，就是切实加强专卖内部管理监督，建立健全规范经营制度，通过组织开展日常监管和定期检查，实现卷烟经营管理的规范化、制度化和痕迹化，营造公平竞争的环境。

　　建立零售客户广泛参与的终端管理体制机制。进一步深化明码实价，通过上门动员、宣传，让客户认识到执行明码实价的重要性，使客户自觉执行零售价格；密切关注客户经营动态，合理规划客户月购量、单品牌订购量，做到均衡销售，避免积压或断档；加大违规经营信息公示力度，通过公示栏、简报等公示违规经营信息，有效扼制违规经营行为。