品牌培育是一项系统而复杂的工程，也是客户经理的主要工作职责之一。要做好品牌培育工作，客户经理需要一套科学而系统的流程和方法，而“135”工作法就是一个良好的工具，可以让客户经理在品牌培育工作中有的放矢，提高效率。

　　针对客户经理“客户、市场、品牌”三个工作要点，结合“135”工作法“分析、计划、实施、评估、改进”五个步骤，笔者认为，运用“135”工作法推进品牌培育工作，可按以下步骤进行。

科学分析客户、市场和品牌

　　进行客户、市场、品牌分析是运用“135”工作法做好品牌培育的第一步，其目的是让客户经理准确把握以上三方面的动态，并掌握准确数据和资料，为科学制定培育计划和目标打下基础。具体而言，可从以下几方面入手：

　　对客户经营能力、经营情况进行分析。客户经理要有目的地拜访客户，主动了解客户需求，包括货源需求、服务需求、成长需求等，同时要特别关注客户对重点培育品牌的需求和意见。这能为客户经理和品牌经理制定更合理的品牌培育措施提供重要参考依据。

　　通过拜访客户了解市场动态和品牌动态。零售客户直接面对消费者，能及时了解消费者的消费需求，因此，客户经理在拜访客户时，除了要注意了解客户的需求外，还要主动与客户沟通，了解品牌的市场反应和消费者反应。然后，综合这些信息，深入分析品牌状态和培育策略执行效果。

　　对品牌状态分析主要从品牌走势及品牌培育效果两方面开展。品牌走势主要是对重点品牌的上柜率、覆盖率、再购率等进行分析；品牌培育效果主要是从终端陈列效果、客户及消费者对品牌的反应等方面开展分析。

　　对于发现的问题，要通过分析目标客户选取是否准确、消费环境是否发生变化、货源投放是否充足等，查找原因。通过以上分析，针对状态异常的指标，总结上月品牌培育过程中出现的问题，确定本月改进的重点。

应用分析结果 制定月度工作计划

　　在品牌培育工作中，客户经理要根据品牌培育工作的相关要求，制定好本辖区每月的工作计划。月度品牌培育计划要包含客户拜访计划、内容、频率、品牌培育重点等，制定时要着重注意以下几个方面：

　　计划制定要合理。在综合分析上月品牌走势的情况下，根据市场变化情况合理确定投放量，切忌操之过急。突然加大或减少投放量容易导致市场价格紊乱，使得前期品牌培育效果大大减弱。

　　注重“三维五率”指标提升。品牌培育需要妥善调整好品牌格局，满足市场需求。要立足长远、分步实施、以点带面，以提高“三维五率”为突破口，实现对品牌的动态管理，切实满足市场需求，不断提高客户和消费者的满意度。

实施计划 落实品牌培育工作安排

　　分析是为了找出原因，制定改进计划，而计划制定出来最终要落实到实践上才能产生效益。因此，实施计划是品牌培育工作中一个十分重要的环节，需要客户经理不折不扣去落实每一个步骤。在实施品牌培育计划时，也有几点需要我们重视：

　　提升零售客户卷烟经营能力。做好品牌培育工作的重要一环是提升零售客户的卷烟经营能力。确定重点培育品牌后，客户经理要及时对零售客户进行产品知识培训，帮助客户掌握品牌特点。同时要指导客户做好动销分析，合理购进卷烟，提高资金周转率和利润率。

　　计划实施要及时跟进。在计划实施过程中，对于培育情况不理想的零售客户，要及时帮助其分析原因，给予相应的经营指导，避免出现虎头蛇尾的现象，影响最终实施效果。

评估计划实施效果

　　计划实施之后，是否在市场上产生了预期的效果、零售客户是否获得了预期的收益，都要通过计划评估来实现。因此，在计划实施之后，客户经理要及时进行市场信息和数据采集，并对重点培育品牌的经营信息等进行综合评价，评估其培育效果和发展趋势。同时，要注意分析品牌销售数据，判断是否存在异常，找出原因，并分析服务策略在不同客户处的服务效果差异。此外，客户经理还要在月底对本月品牌培育整体效果进行梳理，总结经验，查找不足，明确改进方向。

　　通过品牌培育评估，做到资源的合理有效利用，有利于重点品牌的良好发展，也有利于满足市场的真实需求、保证零售客户合理收益，形成科学、合理的品牌市场营销体系。

依据评估结果改进计划和措施

　　改进是指根据评估的结果，提出客户服务、品牌培育的改进措施，不断提升客户满意度，完成品牌培育目标。

　　其主要有两种方式：一是自我纵向对比总结，将本月品牌培育的效果和以往效果进行对比，找出进步或者差距，明确改进思路和措施；二是客户经理之间进行交流和对比，树立品牌培育标杆，对标学习，交流经验，改进提升。

　　培育卷烟品牌是一项艰苦、细致、长期的系统工程，客户经理要深刻理解、灵活运用“135”工作法，扎实工作，用心培育，推动品牌培育上水平，最终为实现卷烟上水平做出自己的贡献。