经过多年的发展，行业卷烟销售网络已经具有了稳固的基础。然而，网建工作要向更高层次迈进，促进市场营销上水平，还需要行业企业进一步推动营销模式创新和升级。结合工作实际，笔者认为，营销模式的创新和升级可从以下几方面入手：

　　营销主体升级----工商零一体实现现代营销的主体一致和主体认同

　　烟草商业企业要以工商协同营销为依托，优化整合工商资源，在遵循市场规律的前提下，以品牌培育、需求满足为目标，明确工商零三方共同的责任，实现主体一致；以提升“订单供货”、终端经营水平为手段，促进渠道价值在流通过程中增值，实现工商零三方主体认同。

　　实现主体一致，需要整合供应链资源，促进卷烟销售网络进一步向零售终端延伸，为建立面向消费者的营销体系创造有利条件。在实现主体一致的具体工作中，处于流通供应链中间环节的烟草商业企业，必须坚持以市场和客户为中心，不断优化内部业务流程，以流程为纽带，通过工商协同、批零互动，实现市场需求与产品生产的协同和良性互动。

　　实现主体认同，首先要满足零售客户对货源的基本需求，实现卷烟商品消费价值传导。工商双方要协同加强消费调研、市场研究，保证卷烟商品满足客户需求，从而通过客户向消费者传递商品使用价值。其次，要引导零售客户进行营销目标管理，实现卷烟商品经济价值传递。重点是从企业战略上把客户的营销目标纳入企业发展规划，加强在营销服务中对零售客户的目标引导，提高零售客户的赢利水平。

　　营销方法升级----以精准营销实现现代营销的准确定位和运行调控

　　精准营销一是要求“真”，即精确采集市场真实信息；二是要求“精”，即科学细分客户以及市场；三是要求“准”，即合理制定货源投放和零售客户服务策略。

　　市场信息求真。精确的信息是实施精准营销的基础和前提。要充分发挥现代化信息技术和广大客户经理的作用，分析监测销量、价格、社会库存、消费变化等数据指标，为货源组织和投放提供依据，不断提高市场把握能力。

　　科学细分求精。科学细分，包括客户以及市场的细分。客户细分要针对客户的经营业态和经营产品品类进行多维细分，努力做到市场定量化、品牌品类化，使货源投放有的放矢。市场细分要通过调研，摸清卷烟需求总量、重点品牌需求情况、市场发展趋势等市场信息，掌握消费习惯、消费提升空间、品牌选择趋势等消费者信息，从而合理确定卷烟投放数量和节奏。

　　营销策略求准。营销策略包括货源投放策略和服务策略两方面。在货源投放策略方面，商业企业要做好重点骨干品牌的精准投放，通过“三维五率”的分析，实施精准的货源投放。投放后要能准确衡量投放效果，然后结合品牌市场价格和社会库存表现，通过对精确信息的科学分析，为货源投放策略的制定提供依据。在客户服务策略方面，要结合零售客户分类，对各类型客户实施SWOT分析（编者注：一种企业战略分析方法，即根据企业自身的既定内在条件进行分析，找出企业的优势、劣势及核心竞争力之所在），明确其在卷烟经营过程中的优势和劣势，了解不同客户对服务需求的偏好，提供能够降低其经营成本、时间成本，提高其经营利润、商业信誉的一系列服务措施。

　　营销理念升级----以面向消费者为原则把舵现代营销航向

　　通过建立、健全一套完整的现代营销管理运作模式，建立工商零共同面向消费者的一体化营销体系，满足消费者对品牌与服务的需求。

　　一要建立市场调研机制。市场调研的重点是零售客户和消费者的需求。在市场调研中，根据人口、收入、文化和职业等因素，对消费群体进行区分，进而形成细分市场。这能帮助企业抓住各市场不同的特点，有利于更有针对性地进行品牌培育和服务指导，有利于形成通过消费者调研决策卷烟产品定位、研发的基本模式。

　　二要构建市场营销数据库。利用电子商务手段，管理并优化整个供应链体系，使供应链上的各相关业务合作伙伴在信息共享的基础上进行协同工作，了解消费者需求变化信息，对消费者需求变化进行快速反应。市场调研由专业人员对数据进行分类分级、逻辑过滤和误差校验，通过营销分析系统加工为准确、有针对性的信息，根据关键数据来制订营销计划和目标。

　　三要制定市场营销目标策略。商业企业通过市场营销数据库提供的信息对消费者作群体划分，找到核心、潜在的细分市场，进而形成企业市场营销目标策略，以维护核心市场，开发潜在市场。工业企业明确本地市场中各消费群体的需求，形成工商协同、上下一心的营销目标，共同开展相应的品牌培育活动。

　　营销系统升级----以信息支撑深化现代营销供应链管理

　　高度信息化是现代卷烟销售网络的显著特征。现代卷烟销售网络信息化目的是实现卷烟供应链管理的数字化，为卷烟供应链中的工业企业和零售客户提供信息支持和优质服务。

　　这种信息化以客户订单信息流为中心，带动物流和资金流运转，将卷烟供应链上的工业企业、商业企业、零售客户和消费者需求连为一体，将行业内部信息和市场信息贯通起来，实现根据订单采购、根据订单生产、根据订单配送，使卷烟供应链始终处于畅通流转的状态，实现供应链的集约化管理。此外，要实现为物流建设提供技术支持的管理目标，结合本地实际制定打造完整统一、先进实用、具有鲜明特色烟草物联网的具体措施，全面建设具有不可替代性的现代物流体系。

　　现代营销体系要建立在面向零售客户的高效卷烟营销服务网络、满足消费者需求的重点骨干品牌、服务客户的商品送达物流机制、面向消费者需求和服务的信息传递通道之上，通过“营销渠道网络化、知名品牌市场化、物流配送集约化、信息服务一体化”，来助推市场营销上水平。