三精方案：精艺创新、精准投放、精诚服务，是结合“中华”品牌市场销售表现及销售所需突破的瓶颈。

    探究“中华”品牌营销思路。丰富品牌受众面，以多支点催化“中华”品牌销量稳固提升。

    “三精方案”运行中，还可切实运用分段监测，明晰市场阶段性需求，调整货源投放，实时操控“中华”品牌的市场表现。不断巩固和扩大“中华”品牌的市场占有率。

    随着国家局“卷烟上水平”的基本方针和战略任务出台，上海烟草为紧跟国家局战略方针同步推行了“中华”品牌“百万千亿”工程。纵观“百万千亿”工程时间跨度相对长远，如何以最短的时间，最快的效率落实完成，亦然成为推动“中华”品牌“百万千亿”工程的核心。

    利用“三精方案”大力促进工程效率，完善工程几个重要环节。“三精方案”指的是：精艺创新、精准投放、精诚服务。是结合“中华”品牌现有的优劣势，深度挖掘“中华”品牌在后“百万千亿”时期更多的完善和发展方向。

    精艺创新：探究“中华”品牌革新方向，丰富品牌受众面，多支点催化“中华”品牌“百万千亿”进程。

    “中华”品牌卷烟被消费者亲切的称之为国烟，被赋予了特殊的品牌文化。凭借着在卷烟消费者心中根深蒂固的高档卷烟地位，“中华”品牌一直以来也是商务用烟与礼品用烟的主要品牌，但随着国民经济的高速发展，人均可支配收入的持续上升，“中华”卷烟的需求度也在逐年递增。原本的目标群体有从秉承中华民族文化、消费观念相对传统、收入颇丰、有相当地位、喜欢消费名牌、充满自信及事业有成的中年男士渐渐向全民化普及的趋势。拥有消费能力的人群也大幅扩张，消费者年龄层次也趋于年轻化，消费者性别概念逐渐淡化。

    在消费市场的细微变化下“中华”品牌必须大胆研发迎合越来越年轻的消费者所需求的卷烟新品，新品在保持“中华”品牌优质口感的同时，对卷烟新品包装的材料进行突破，颠覆传统烟支规格。在卷烟外壳包装的材质上可选用暗红色透明软塑料片封盒，正面烫金“中华”等字体及图形使整体具有时代感又不失品牌传统意义。烟支规格可适当变细加长突破卷烟惯性模式增添新鲜感，成为更适合年轻化消费群体(包括女性消费者)的整体风格。在尝试外观规格突破的同时要使“中华”品牌新品迅速站稳脚跟，合理的价格定位也尤为重要。

    “中华”牌卷烟近几年来的市场表现告诉我们这样一个事实，在价格上涨调整后市场依然存在供不应求的情况，并没有出现任何负面销量的影响，而是价升量增。因此我们完全可以将原有“中华”品牌价格空间拉大为“中华”新品创造良好的竞争空间，比如“翻盖中华”因为普及率越来越高所以可以尝试性的提升价格至500元每条，保持本身销售量的同时也能良性促进“中华5000”的同比销售，而软中华“三字头”因为市场需求量远远高于投放量，并且目前与“一二字头”软中华的差价并不明显，因此价格提升空间相当大，这里设想可以把价格提升至720每条。这样一来“中华”品牌的价格空间逐步拉大，原本“翻盖中华”的价格档就可以由新品“中华”来作填补。这样就能提供新品“中华”打入市场所需的良好环境，推动“中华”品牌多支点发展，开创专属年轻消费群体高档烟的市场。

    “中华”品牌开创新品，多支点发展进一步增加整体消费受众面对于“百万千亿”工程来讲具有在实施进程中分担原有“中华”品牌未知的销售压力，丰富“中华”品牌销售品种，操作的成功将大大改善未来几年过分依赖原有“中华”烟品种的趋势。

    精准投放：切实运用分段监测，明晰市场阶段性需求，调整货源投放，实时操控“中华”品牌“百万千亿”进程。

    货源投放的精准性最直接的表现，就是能否把卷烟投放给具有真实需求的零售终端。投放前合理策划销售策略，投放后准确衡量投放效果，通过精确的信息和科学的分析，为“中华”品牌销售策略的制订提供决策支撑。我们要从“时间、区域、类别”这“三维”出发，分析覆盖率、铺货率、动销率、断货率、成长率等“五率”的动态变化，并结合市场价格和社会库存的表现，为精准投放策略做好预测分析。简言之，“三维五率”就是通过营销数据和信息的分析，力求形成正确的销售策略。

    其中五率的概念对于精准投放来说是相当重要的，他浓缩概括了提高投放精准度的关键指标。

    1、覆盖率，是指以月为周期，以县级市场为基本单位，测算“中华”品牌不同规格产品发生销售的县级市场个数与所有县级市场个数的比率。覆盖率是分析和发现“中华”品牌市场投放空白点的基础指标，也是实施精准投放的基本指标。上烟集团的目标就是努力实现“中华”品牌在全国县级市场的全覆盖，并根据各地市场的实际情况，分步骤提高有效覆盖率。

    2、铺货率，主要考察“中华”品牌在零售终端的进货面情况。它以月为周期，以地级市场为基本单位，分规格计算“中华”品牌发生进货的零售客户数量与该地级市场零售客户数量的比率，并进一步分析“中华”品牌在不同零售业态的进货情况。通过铺货率的研究，力求挖掘和把握零售终端销售规律，选择比较合适的目标销售终端，维护比较稳定的“中华”品牌零售终端网络，并以此为基础根据市场表现进行动态调整，为精准投放奠定市场基础。

    3、动销率，主要考察“中华”品牌在零售市场的销售趋势。它以月为周期，以地级市场为基本单位，通过分析“中华”品牌在目标零售客户中，当月进货零售客户数量与上月进货零售客户数量的环比变化，以进货户数的增减来分析市场的动销趋势。

    4、断货率，与动销率相对应，主要考察零售市场供应不足的状态。它以月为周期，以地级市场为基本单位，在目标零售客户中，计算有“中华”品牌需求但无供货的客户数量与有需求的客户总数的比率。动销率与断货率都是动态指标，分析两者的变化可以判断市场需求的发展趋势。

    5、成长率，是综合评价指标，反映“中华”品牌的市场发展状态和同档次市场的竞争地位。它以月为周期，以地级市场为基本单位，计算“中华”品牌批发销量同比增长率和同档次市场(零售价在300元/条以上)份额同比变化情况，同时要结合同期零售客户进货面和进货量的变化，综合反映品牌的成长趋势。

    在“中华”品牌精确投放的实时操控上我们所能完全控制的是供应量，而社会需求量则受多种复杂的外在条件的影响，是一个不可控因素，其中包括各个季度不同节假日的市场需求起伏。从这点上我们可以依照历年来所收集的信息数据进行有依据的预测。例如春节期间普遍都是卷烟的销售的活跃期，“中华”卷烟作为礼品用烟的首选在这一时期的需求量会大幅增加，这时就应该适当的放量来满足市场的需求。当季后或淡季时则要实时缩减投放量给市场营造一定的饥饿度为之后的再次放量做好充足的储备工作。当然如果“中华”卷烟新品进入市场后因其针对的特殊消费群与原先“中华”品牌消费群体并不冲突。所以可以相互配合有效的在淡季投放新品从而达到“中华”卷烟对消费市场充裕度，达到相辅相成的效果。

    精诚服务：紧抓零售终端，真正做到“工商”结合。点对点培育品牌意识，沟通品牌动向，宣传与回馈同步，及时巩固“中华”品牌“百万千亿”工程。

    零售终端是“中华”品牌市场营销和品牌培育工作的重点，作为品牌直面消费者的最后一道窗口，它能给予消费者无障碍的宣传力度并能收集消费者最真实的意见反馈。所以我们必须抓好这道关。

    不仅应加强白设零售网点职工充分的品牌意识、品牌知识，即时传达最新品牌动态。更需要通过客户经理访问私营零售门店与这些私营零售客户多沟通，共学习。让他们清楚认识到加强对消费者品牌的宣传对他们的销售工作也是有利的。

    如有必要，客户经理在“中华”新品推出的日程上，还必须经过研讨制作出新品问世后对于消费者满意度等方面的问卷调查，让零售客户自身先了解新品卷烟的特性：品牌背景知识、产品特色、产品价格、产地、上市日期以及卷烟的香型、焦油含量、烟碱量、一氧化碳量、口味等情况。然后客户经理必须对新品牌的走势情况和消费者的信息反馈进行了解。要指导好新品牌的上柜陈列。卷烟销售过程中，上柜是一种很好的促销方式，特别是对新品牌的销售会起到积极作用。而卷烟新产品在终端展示，即店内卷烟的摆放也是有很讲究的，每一个商店根据不同消费群体，卷烟摆放的形式都有所不同，依此按照品牌的适销情况进行，一般情况下都是将畅销品牌摆放在店内最显眼的位置，给顾客一种“眼前一亮”的感觉，达到吸引顾客的目的。所以，客户经理要根据终端客户的店面等实际情况，指导好卷烟摆放调剂，最好将新品牌摆放在畅销品牌的显眼位置，使消费者能够一眼看到，通过这种终端生动化的陈列摆放，将卷烟品牌最直观的形象展示给消费者，吸引消费者的“眼球”。

    所以精诚服务其实不单单是指零售客户对消费者的优质服务，同时也需要客户经理运用自身的条件对零售客户进行优质诚心的辅导和服务。

    “中华”品牌的发展蓝图还有待继续谱写。我们必须抓紧每一个细节，攻克每一个难关。完善发展中的问题不断推动我们“中华”品牌的发展。