与城区卷烟零售客户相比，农村零售客户大多经营理念比较保守，经营水平相对落后，因此导致部分农村市场的卷烟销售结构仍不合理。本文作者结合工作实际，从转变卷烟营销观念、了解农村市场需求、提升客户经营能力等几个方面，就如何进一步优化农村市场卷烟销售结构、更好地满足农村市场消费需求，阐述了自己的观点。　　

　　结合农村市场实际和一线工作经验，笔者认为，农村市场的卷烟销量和结构都有较大提升潜力。进一步优化农村市场卷烟销售结构，既是满足农村市场卷烟消费需求的必然要求，也是推动行业持续健康发展的重要途径。

　　切实转变营销观念　树立优化结构信心

　　近年来，随着农业税的减免、国家支农助农力度的加大，农民收入增长迅速。这种情况下，一个带有刚性需求的巨大农村市场逐渐苏醒，对于农村卷烟零售客户来说，这意味着他们将拥有更多的商机。在另一方面，烟草行业积极转方式、调结构、打基础、抓规范，卷烟营销服务工作水平不断提升。因此，无论农村宏观的经济走势，还是烟草行业微观的营销服务，都为农村客户优化卷烟销售结构提供了可能。

　　在此背景之下，烟草商业企业要改变以往对农村卷烟市场的认识，不能简单认为只有城镇市场才适合优化提升卷烟销售结构。而是要积极引导农村零售客户逐渐转变观念，消除那种“农村不是城市，生活水平低，卖不了结构较高卷烟”的错误想法，努力把思想认识集中统一到对当前经济形势的正确判断上来，树立优化卷烟销售结构的信心。

　　了解农村市场特点　把握卷烟消费需求

　　由于受经济发展水平和消费习惯等多方面因素的影响和制约，农村消费者在卷烟消费上表现出不同的特点：经济发展较好地区，消费者一般消费结构相对较高的卷烟；经济发展相对滞后地区，消费者则偏重于消费结构相对较低的卷烟。这就要求烟草商业企业扎实做好市场调研工作，充分了解农村市场的特点，真正把握农村市场需求，以及农村卷烟消费者的消费习性和偏好。

　　做好这些工作，最重要的是科学构建面向消费者的现代卷烟营销体系，从研究消费者、服务消费者、引导消费者三个层面着手，全面把握农村卷烟市场的消费概况，尽量详细地了解人口总量、经济水平、消费习惯等信息，重点掌握消费者的整体构成状况和消费需求特点；深入分析消费者的消费变化趋势、卷烟消费行为、卷烟购买行为等。这主要体现在“5W2H”中，即谁购买、在哪买、购买周期是多长、购买品牌有哪些、购买数量是多少以及为什么要购买、为什么要选择这些品牌和规格。

　　同时，在卷烟营销过程中，还要组织客户经理将自己手中掌握的消费者信息及时传达给零售客户，并根据这些情况有针对性地向他们推介相应卷烟产品，帮助他们及时调整经营思路。

　　结合农村客户实际　提升客户经营能力

　　零售客户经营素质的高低是影响农村市场卷烟销售结构进一步优化的重要因素。因此，要优化农村市场卷烟销售结构，烟草商业企业需结合农村零售客户的实际情况开展工作：对于销售能力和经济条件较好的客户，不妨在结构较高卷烟的推介上下功夫，并用心给予经营指导，帮助他们稳步提升卷烟销售结构；对于销售能力和经济条件相对较差的客户，要在尽量保证结构较低卷烟的货源供应的基础上，积极帮他们寻找适销品牌和替代品牌，增强他们的经营能力，降低他们因经营品牌单一带来的市场风险。

　　由于受落后经营理念的影响，对于品牌的替代，农村零售客户一般只盯住在某一时间段内比较畅销的几种卷烟，而不敢尝试经营新品卷烟。因此，要耐心做好货源政策的宣传解释工作，积极指导客户做好品牌培育和消费引导工作，不断提高他们卷烟经营的专业化素质和能力，从而推进卷烟销售结构的不断优化。

　　同时，要组织客户经理加强对农村客户的走访，指导他们合理制定订单、科学进行库存管理；对于偏远山区，可实行客户经理驻点制度，充分保证客户经理有足够的时间和精力拜访客户。此外，也可定期组织农村零售客户进行集中培训，不断提高客户经营水平，为优化农村市场卷烟销售结构打下坚实的基础。

　　挖掘潜在需求信息　引导客户把握商机

　　从消费层面上看，农村市场的节日效应较城区市场更为明显。节日期间，农村市场的卷烟销售结构往往会出现阶段性提升。因此，烟草商业企业要深入挖掘农村市场节日需求信息，引导农村客户把握销售商机。

　　对于农村市场来说，重要的商机主要有节假日和红白喜事以及一些重要的民族、民俗活动。所以，烟草商业企业要注意结合往年同期卷烟销售情况，分析近一段时期卷烟销售特点，指导农村客户根据商机的大小来有针对性地合理制定订单，确保满足市场需求。

　　总之，随着农民可支配收入的稳步增加，农民生活水平的逐步提高，进一步优化农村市场卷烟销售结构的时机已成熟。烟草商业企业必须结合实际，根据卷烟品牌培育计划、农村市场消费特点和农村客户经营实际，逐步优化农村市场卷烟销售结构，为“卷烟上水平”打牢基础。