精准信息----了解卖什么

　　精准的信息是实施精准营销的有力支撑。充分认知目标品牌、明确培育重点、跟踪培育效果，必须建立起品牌信息数据库。

　　不同的品牌具有不同的特点。客户经理必须收集卷烟品牌的吸味、品质、价格和市场表现等方面的信息，建立数据库，深入了解各品牌的特点，以及其在企业品牌体系或相关卷烟品类中所处的地位，为品牌培育方案制订、市场情况跟踪分析、培育成效检验等提供数据支撑。

　　例如，如果品牌销量、上柜率不高，但回头率高，说明该品牌市场接受度良好，具有较大的发展潜力，主要问题在于知名度较差，在下一轮的培育计划中需要加强宣传力度；如果回头率低，说明该品牌的吸味、包装等不太适合本地消费习惯，发展前景不容乐观，应查找出具体原因再对症下药；如果销量高但上柜率不高，说明该品牌只在本地局部市场受到欢迎，下一步应对其他市场的发展潜力进行分析。

精准定位----确定卖给谁

　　如何精准定位目标客户，确定把卷烟卖给谁？客户经理可以从消费者和零售客户两个层面进行市场细分。

　　一般而言，消费者市场细分的因素包括地理、人口、心理、行为等。客户经理可根据辖区市场特点，选用单一因素细分法、综合因素细分法、系列因素细分法等方法进行市场细分。

　　例如，四川省安岳县位于四川盆地东部，是一个以农业、旅游业为主的农业大县。全县共有3123户零售客户，其中43%是农村客户，57%是城镇客户。卷烟消费结构以三、四类烟为主，消费习惯以烤烟型卷烟为主。我们就可根据地理、收入两个因素将当地卷烟市场分为城镇低收入消费者、城镇中等收入消费者、城镇高收入消费者和农村低收入消费者、农村中等收入消费者、农村高收入消费者等6个细分市场。对于价格高、市场基础较弱的品牌可着重选择在城镇中高收入消费者和农村高收入消费者等市场中进行培育；对于价格低、市场基础较强的品牌可着重选择在城镇低收入消费者和农村中低收入消费者等市场中进行培育。

　　对零售客户进行市场细分，客户经理可以结合经营业态、经营规模、市场类型、守法情况等因素，采用单项分析和关联分析法进行分析。针对销售能力较强的客户，如烟酒专卖店等，可以引导其重点培育高档品牌；对于销售能力较弱的客户，如食杂店等，可以引导其主要培育中低档品牌。

精准投放----知道怎么卖

　　精准投放是实现卷烟销售落地的最终环节，关系到货源供应的公平性和客户的满意度。一般来说，“投放量=市场需求-社会库存”，要计算出精准的市场投放量取决于市场需求和社会库存这两个变量。

　　存销比是一个反映商品周转效率的指标。存销比越小，表明商品越畅销；反之，表明商品越滞销。客户经理可根据不同的品牌制定科学合理的存销比基数：对集中度高、竞争力强、知名度大的紧俏品牌设置较高的存销比基数；对销售滞后、竞争力弱的品牌设置较低的存销比基数。根据不同基数，可以确定不同品牌的投放策略和培育方法。

　　此外，客户经理还必须做好货源自下而上的汇总提报工作，即汇总一条线路的客户订货量，分析出一条线路不同时期的货源需求量；汇总一个片区的客户订货量，分析出一个片区不同时期的货源需求量。通过自下而上的层层汇总，将货源需求信息及时反馈给工业企业，为工业企业组织生产提供依据，使卷烟供应与市场需求真正实现结合。

精准服务----保证卖得好

　　精准服务可保持企业和客户的密切互动沟通，不断满足客户个性化需求，保证企业持续健康发展。在精准营销的架构下，客户经理应该“用观念指引行为，用真诚打动客户，用服务传递价值，用执著创造共赢”，身体力行，不断提升客户服务质量。

　　首先要端正服务态度。要深刻认识卷烟流通企业的服务本质，始终牢记服务职责，端正服务态度，让客户感受到尊重，提高客户满意度。其次要强化经营指导，提升客户的经营能力。在摸清客户经营薄弱环节的基础上，深入分析辖区市场特点和变化动态，帮助客户发现和挖掘新的经营增长点；通过高度关注客户进、销、存数据，引导客户在保证正常销售的同时，客观定位自身需求，做到不积压、不脱销、不断档。