对于任何企业而言，市场都是其存在的基础，而对于卷烟销售，销售数量主要取决于消费市场的人口数量、收入情况两大基本要素。在动态发展的社会中，这两项基本要素也是随着社会的发展在不断地变化，也直接影响着卷烟销售活动。在阿克苏地区，棉花经济一直是一项支柱产业，并从人口数量和收入情况等方面对卷烟销售起到很大的影响，在此，本文以农一师阿拉尔市辖区为例，粗略探析一下棉花种植与卷烟销量的关系。

　　一、阿拉尔市概况

　　阿拉尔市成立于2003年1月19日，属于自治区直接管辖的县级市，位于塔里木河上游，塔克拉玛干沙漠北沿，面积4196平方公里，下辖新疆生产建设兵团农一师8个团场、3个农场、两个管理处、4个工业园区及一所大学，2010年底人口总数16.79万人（2010年数据，以下同）。棉花种植是阿拉尔市的支柱产业，现有棉花种植面积83872公顷，占全市农田面积的82.38%，农业产值占全市总产值的62.8%左右。

　　作为一座新兴军垦城市，阿拉尔市的人口构成也有其特殊性，即：本地居民极少，绝大多数为外来移民，主要分四类，一是原解放军一兵团二军步兵五师进疆部队及其后代；二是五六十年代各地抽调进疆参加边疆建设的退伍军人、支边青年以及劳务人员；三是上世纪末期各地自流进疆参加团场建设并留居成为职工的人员；四是近年来到阿拉尔市参加劳务活动的外籍劳务人员。这第四类人员的共同特征就是来自全国各地，生活习性，爱好口味各不相同，各有所好，在卷烟消费中这一特征也体现得十分明显。

　　二、棉花种植与卷烟销量的关系

　　棉花是农业产业中经济性十分突出的一种，具有战略性、产业化、市场化的特点，棉花种植与卷烟销售的关系不是对等的关系，而是一种单向的依存的关系，即棉花种植影响卷烟销售，而卷烟销售不能影响棉花种植。对卷烟销售的影响主要体现在以下几个方面：

　　1、棉花种植规模对卷烟销售的影响

　　在与棉花有关的所有影响卷烟销售的关系中，种植规模是一个决定性的因素，在棉花主产区，棉花种植面积越大，就决定了卷烟销售与之的依存关系越紧密。形成这种关系的主要原因是棉花的纯经济作物性质决定了棉农的消费水平会受市场影响，相比其他农业作物，其从业人员必须将产品进入市场参与商品交易流通，才能实现其价值。在市场经济化的情形下，参与商品流通就必然会受到价格杠杆的影响，而近年来棉花销售价格的波动也体现了这样的特点。棉农收入的多少也对卷烟销售起到很大的影响，其表现特征为种植规模越大，卷烟销售与之的依存程度就会越紧密，种植规模小，这种联系就宽松。

　　2、棉花种植收入与卷烟销售结构的关系

　　棉花种植收入与卷烟销售的影响主要表现在消费结构上，作为经济作物，棉花在销售环节上受到市场价格杠杆的调节作用，相同的产品在不同的年份甚至同一年份不同的季节其价格也会有一定的变化，这种变化还十分明显。近几年来，棉花销售一直呈现出一年涨一年跌的情形，以2009年和2010年为例，2009年棉花市场收购价（平均）在8元/千克左右，2010年为15元/千克，在这样的价格差距下。一名农业团场的普通承包户两年的农资成本相差不大，产量相近，但其2009年收入约为4万元上下，2010年就可以收入近10万元。不同的收入表现在卷烟消费上，其消费的数量不会有太大的变化，但是结构会有明显的提升，最终表现为卷烟销售的单箱金额的提升。在阿拉尔市辖区，2010年（其消费基础为2009年度的收入）销售总量8009大箱，单箱销售金额1.3万元，2011年（其消费基础为2010年度的收入）截至目前销售总量为7973大箱，单箱销售金额为1.6万元，具体表现在购买选择上，2010年之前农网消费者基本上以5元价位以下的卷烟为主，2011年以来已经上涨到7-10元价位的消费水平。而在今年11月以来，因当年棉花价格下跌，棉农收入受影响，卷烟消费已经出现结构上的回落趋势，这也证明了棉花种植收入与卷烟销售结构之间存在的正比关系。

　　3、棉花采收模式发展变化对卷烟销售的影响

　　与棉花种植收入对卷烟销售形成的结构影响不同，棉花采收模式对卷烟销售的影响主要体现在销售数量上。阿拉尔市辖区的棉花种植过程中，采收模式也先后经历了几次大的调整，主要分三个阶段：第一阶段是上世纪八十年代初期开始种植棉花至九十年代中期，由于棉花种植技术原因，棉花单产不高（亩单产仅为 100千克左右），采收模式基本上依靠职工自行手采为主，对卷烟销售影响不大。第二阶段从上世纪九十年代开始至2005前后，在这一阶段，阿拉尔各团场大面积采用地膜覆盖技术，加强精耕细作和科技应用力度，棉花单产直线上升，亩单产达到400千克的平均水平，仅仅依靠承包职工采摘拾花已经不能解决问题，开始大量从内地招收拾花工，在2003年前后，每年从内地来阿拉尔团场拾花的季节工人数达到10万以上，在卷烟销售上也形成了一个旺季，拉动了卷烟销售总量的不断提高。第三阶段于2006年开始至今，由于内地来疆拾花人员不稳定，棉花采收进度得不到保障，同时拾花成本逐年增加，与职工增收不成正比，这两个方面的矛盾促使了新的采摘模式——即机械采收模式的推广，并发展成为当前棉花采收的主要模式。应当说明，这三个阶段的变化过程，都是一个渐进过程，而非一蹴而就，在卷烟销售上，进入第三个阶段后，由于外来拾花工的减少，人员数量趋于稳定，阿拉尔市辖区卷烟销售也日趋稳定，自2009年以来，每年的销售总量相差不大。随着机械采收模式的全面推广，这个局面将在今后维持较长的时间。

　　4、棉花种植政策变化对卷烟销售的影响

　　在棉花种植与卷烟销售的关系中，政策的变化也是一个不容忽视的因素。特别是在近年来，国家对棉花种植的政策调控日益加强，对卷烟销售形成间接的影响，主要体现在以下三点：一是对种植规模的控制。近年来，为减轻因市场价格过大的波动产生的影响，阿拉尔市各团场均采取“退棉增果”的政策，即逐步减少棉花种植面积，改种红枣、核桃等果树，而事实证明，果品的价格波动并不比棉花小，相比棉农，果农的收入也存在“过山车”的情形，对卷烟销售的影响依然存在；二是种植面积上。为平衡就业关系，拉近收入差距，各团场在棉花承包面积上由以前的鼓励大户承包转为杜绝大户承包，并逐步压缩承包面积，已让更多的职工有地可种，在这种政策下，棉农的收入增幅空间变小，在卷烟消费上会趋于稳定；三是工业化方面。近年来，发展工业成为许多地方促进经济增长的重点方向，在阿拉尔市各团场，因承包面积减少后出现的大量富余劳动力也开始流向工业企业，形成了一个新的消费群体，在阿拉尔市辖区，2008年二产从业人员不到1万人，2010年有近3万人左右，这一个群体因生活方式的转变，在卷烟消费上也与传统意义上的城市消费者、农村消费者由很大的不同，需要在此后的销售工作中查找其特征，进行有针对性的消费培育。

　　三、棉花种植区卷烟销售前景探析

　　综合棉花产业特点以及群众消费水平的不断提高，植棉区卷烟销售将出现以下几种形象：

　　1、卷烟销售数量上将适量上涨但涨幅不会很大

　　决定这一现象的主要依据是在当前的种植模式（主要是采收模式）下，区域内人口数量将维持在一个定量上，不会出现大的变化。按照人口数量决定商品的需求量的市场观点，卷烟销售会基本维持在一个相对固定的水平。以阿拉尔为例，2009年至2011年，阿拉尔市局卷烟人均消费量均为12.5条，上下波动不大。同时，考虑到因西部城镇化的迅速发展，内地来从事建筑、装修、商业流通等工作的人数逐年增多多，对卷烟销售的拉动作用会有一定影响，体现在销售总量上，2009年至2010年，阿拉尔市局分别为8008、8009大箱，2011年预计达到8250大箱，增幅不大，因此，卷烟销售总体形势是：总量会适量上涨态势，但不会像此前拾花工大量进入时出现大起大落的局面。

　　2、销售结构上仍然会受棉花价格的涨跌出现波动

　　这是收入情况影响商品消费的市场规律决定。但是，作为卷烟商品，许多人在有了从低档卷烟向较高档次的消费后，受卷烟品质、消费思维的影响，也有不因收入减少而档次降低的情形存在，以2011年11月为例，笔者随意调查了部分消费者，在今年收入明显低于2010年的情况下，被调查的40名消费者中，有17名表示仍然会坚持目前消费的中档卷烟，有11名消费者表示会降低消费档次，而其余12名消费者者没有明确态度，表示会根据家庭经济情况随时决定消费状态。因此，由于棉花经济市场波动较大，会对卷烟销售结构产生影响，但总体上讲结构提升的幅度会大于跌幅。

　　3、销售品牌上将出现多样化（即新品牌和低焦油）发展趋势

　　这种局面的形成一方面是国家烟草战略布局（“235”、“461”）的调控影响和地区壁垒的消除，一个或少数几个品牌垄断一方地区销售的局面将逐渐消除；另一方面，近年来，棉花从业人员中新的消费群体逐渐形成，这些从业者基本上都具备一定的文化知识，对新事物的接受能力相对较强，在卷烟消费上，高品质低危害的卷烟将易于被这一群体接受。在阿拉尔市局，低焦油卷烟销售比重2009年为1.4%，2010年为3.2%，1011年为6.9%，销量增长均超过24.51%的行业平均水平。而另一项指标即26个全国性重点骨干品牌（含视同）销量比重方面，阿拉尔市局2009年为69.86%，2010年为77.92%，2011年为91%，多样化局势基本形成。

　　4、工业从业人员将逐渐成为一个新的消费群体

　　随着工业的发展，从业人员也将日渐增加。同时，生活方式上，在集体性更强的工厂，工人与棉花承包户有着根本上的区别，对卷烟消费也有与棉农较大的差异。将会形成一个全新的消费群体对卷烟销售起到一定的推动作用。对此，烟草企业应当在零售店点合理布局和卷烟货源供应商采取措施，引导消费。

　　四、当前棉花种植区卷烟销售的几项注意事项

　　1、注重区域差异

　　作为棉花种植的区域，其卷烟网络大多依托农网，在阿拉尔市辖区，全市780余户零售户中，81%处于农网，与城市相比，卷烟销售中结构偏低的现象仍然十分明显；此外，不同的区域卷烟消费也有一定的差异，同样是农网，在阿拉尔幸福城区域白沙销售好于红河，而在新开岭区域却正好相反，消费者更偏好红河系列卷烟，因此，烟草企业在卷烟货源分配时需要结合市场，有针对性的进行货源分配，精准控制市场，提高把握市场能力。按照市场需求和市场规律做好市场预测，增强对市场真实需求的预测能力和把握能力，做到市场控制精确化。围绕“城网上结构，农网增销量”的思路，进一步提升城网、完善农网，充分发挥农网延伸服务点的生机和效力，帮助农村零售客户提高品牌推介与维护能力，提高网络运行效率。

　　2、加强新品培育

　　以实现客户满意为第一目标、以局（公司）要求培育的品牌为基础，展开各类品牌的上柜和增量工作。自2010年以来，地区局加大了新品卷烟的宣传和培育工作，事实也证明，只要方法得当，引导有方，宣传到位，新品卷烟并非“嫁不出去的姑娘”，很多消费者在接触了新的品牌后，改变了原有习惯，成为了新品卷烟的忠实消费者。在当前货源供应形势下，做好卷烟销售的突破口就是要做好新品牌卷烟的推介，建立新型的卷烟消费关系。

　　3、抓好零售户终端建设

　　进一步提升经营效果。在棉花种植区，多数零售户文化程度偏低，经营手段单一，因此，烟草企业一方面要坚定不移的抓好合理布局，在确保零售户有稳定的经营利润的前提下，提升零售户对烟草企业的忠诚度和依赖性，也有效规避低价倾销等违法行为的发生；另一方面要加强对零售户的管理，加强经营技巧的培训。当然，这些工作的开展都要在以服务客户为宗旨的前提下进行，而不能用简单的、强制性的手段开展。

　　4、通过提升服务质量，构建新型客我关系。

　　一是做好客户服务，提高服务市场能力。坚持“客户至上、服务为本”的经营理念，做好客户日常拜访服务，加大品牌发展战略的宣传，改善客户终端形象、拓宽品牌宽度，提高客户盈利水平。进一步提高服务客户效率，提升零售终端的综合竞争力。

　　二是加强队伍建设，提高服务客户能力。按照建立新型客我关系为主线，通过“客户”、“品牌”、“市场”三个方面，从“分析”、“计划”、“实施”、“评估”、“改进”五个步骤开展工作，积极参加“135”工作法技能培训，提高工作效率。开发了客户服务现场管理信息系统，运用信息系统管理客户经理日常工作，着力提高服务客户能力。