随着经济的发展和社会消费水平的提高，农民生活水平也不断的提高。在山区县市，农村卷烟零售客户比例也较高，但长期以来，农村中高档卷烟市场一直未得到充分的挖掘。因此，最大限度地挖掘农村卷烟市场存在的潜在需求，选择经济发展水平较快的农村区域市场，实施中高档卷烟品牌培育，是品牌培育工作重点也是薄弱点。现结合本地农村实际和基层客户服务工作实践，谈几点看法。

　　一、农村卷烟市场特点

　　1、农村外流人口增加，年轻消费人群流失

　　随着社会经济的不断发展，农村年轻人即卷烟消费的主要群体大部分进入城市打工或居住。目前农村固定消费群体主要为中老年人，因此造成农村卷烟销售结构偏低，并相应制约了农村销售总量的增长。

　　2、农村消费观念保守，季节性消费明显

　　随着经济的发展，农民的生活水平有了很大提高，但是受传统习俗、文化、观念等因素影响，消费者品牌效应意识不强，对卷烟品牌忠诚度高，对新品牌接受度低。此外，农村卷烟销售受季节影响非常明显，如春节前一个月大量外出务工人员返乡，极大地带动一、二、三类烟的销售，但节后随着返乡人员的外流，加之进入农忙季节，农村市场销量、销售结构也呈直线下滑趋势。直到5月以后，相关节日和民间活动增多、或是在村干部选举阶段，农村消费结构又有提升。

　　3、农村卷烟零售户投入资金有限，害怕承担风险

　　农村零售户除集镇批发部外，均是小型食杂店业态，小本经营。在店铺经营中，以食杂经营为主，在原本资金投放不多的情况下，卷烟经营成本占比就显得更不足了。因此，大部分零售户的卷烟库存都偏低，均是在一个订货周期内够卖就好了，没有增加库存的意识。此外，由于资金不足和经营意识淡薄，对新品牌及中高档卷烟不愿上柜，不愿承担风险，没有主动推荐和培养稳定固定消费群体的意识。

　　4、农村零售许可证布局不合理，无证户和小户不易管理

　　山区行政村因村民居住分散，零售许可证较多，经营者存在文化水平低、年纪大、营业时间随意（半开半关）、卷烟销售数量少、结构低、不重视经营等问题。另外，还存在着一部份无证户，在批发食杂时顺便从批发部进少量卷烟销售。由于地处偏远，规模小、数量少，专卖部门不易管理。

　　5、乡镇工业发展及用工人员具有区域特性

　　不同的乡镇根据当地资源不同，工商业发展各不相同，比如，有些乡镇重点发展矿产资源、有些是发展木竹业、有些重点发展农业等等。因此务工人员的卷烟消费特性各不相同。

　　二、针对农村卷烟消费市场特点，对培育农村中高档卷烟市场的几点思考

　　1、进行客户分类，提供差异化的针对性服务

　　针对集镇经营能力较好的客户，进行专门的公司品牌规划、行业政策、各培育方案，营销技巧、真假烟鉴别、烟草专卖法律法规等方面知识的培训。提高乡镇一级零售户对烟草公司的亲和度和配合度，提高推荐和培育卷烟积极性。针对村一级经营能力较弱的零售户，主要指导其提高品牌出样率和卷烟陈列与库存保管。利用自身的优势，无形打击无证户的存在，从而提高销量和结构。

　　2、针对农村季节性消费强的特点，规划培育时间和品牌

　　根据节假日时期以及村干部选举期间，加大农村货源供应与客户订货指导，并在此期间开展驻店促销宣传，客户经理入店指导，提升中、高档卷烟市场占有；针对烟叶收购期，依托当地烟草站，营销人员驻点开展卷烟宣传培育活动，直接面对消费者，提高培育品牌的知名度。针对农村宴席特点，制定实施酒席用烟套餐方案，引导消费需求，提升用烟档次；

　　3、完善农村零售户合理化布局，提高农村市场占有率

　　对农村人口分布、市场容量、消费水平、消费结构、现有办证情况等进行梳理更新，对村一级零售户严格进行合理布局，对于不符合条件的要劝其改行，有必要的给予取缔。另外与当地工商部门协作，加大对无证户的管理和取缔，为农村市场的发展提供良好的外部环境。

　　4、降低客户经营成本，推行运用贷记卡

　　针对农村零售户经营资金不足情况，联合当地银行部门，为符合条件的客户现场宣传和办理银行贷记卡，为零售户增加卷烟经营资本金，降低经营成本。同时为部分有潜在消费群体的零售制定品牌规划，测算合理库存，提高零售户的卷烟品牌培育积极性和经营收益。

　　5、根据区域消费差异，开展针对性的品牌培育

　　科学规划农村卷烟品牌培育区，结合品牌区域性消费特色，因地制宜做好品牌培育，优化卷烟结构，注重特色。比如，在矿产资源丰富的乡镇，务工人员主要来自外省，因此必须首先了解各区域外来人员属地和消费品吸习性，之后合理组织分配货源，对省外中高档协同品牌进行有针对性的推广培育。对农业乡镇，主要是当地农民，可根据各阶段农产品丰收时期，在当地开展地产中高档烟的宣传促销。另外，可为各村干部邮寄重点品牌品吸烟，提高培育品牌的知名度和美誉度，从而带动当地部分中高档烟的消费。

　　在品牌培育的同时，要注重稳定客户满意度，满足消费者的需求，尊重客户利益与合理需求，不急于求成和盲目要求上柜率。只有从客户的利益角度出发，并做好切实有效的服务工作，才能更好的稳固地挖掘与占有农村市场，实现中高档卷烟在农村市场的培育目标。