为深入贯彻落实行业“卷烟上水平”和跨越式发展的战略任务，充分发挥市场营销的基础和引领作用，进一步调动和激励营销战线全体员工培育知名品牌的积极性、主动性、创造性，市局（公司）决定今年在全市烟草系统开展为培育“532”和“461”知名品牌建功立业活动。那么作为农村的一名客户经理，如何开展品牌培育，实现“532”、“461”品牌战略？现就个人结合工作实际以案例形式来谈一下对于品牌培育的作法。

　　农村市场品牌培育情况分析

　　农村市场是卷烟品牌培育工作的难点，主要存在的问题有：一是农村卷烟零售客户文化水平普遍较低，卷烟经营意识不高。二是消费者对于新品牌卷烟的接受能力较差，存在“一阵风”现象，你抽我也抽，喜欢照样子。三是农村卷烟零售户经营意识保守，超前意识差。

　　辖区市场基本情况分析

　　2011年在培育红塔山（国际100）的过程中，由于该品牌上市时间晚，而且是低焦油卷烟，受当地消费习惯的影响，消费者对该品牌接受程度较差。为了使红塔山（国际100）品牌在农村市场生根发芽，对农村客户进行了细分，在农村客户中具有发展潜力的客户一般为经营规模大的食杂店客户，他们资金充足，有较好的经营能力。

　　案例分析

　　（一）通过对辖区市场基本情况和客户细分后，对客户进行了筛选，选取品牌培育的目标客户为：华强经销部，店主：马国强，经营业态：食杂店，经营规模：经营规模大，地处集贸市场的中心十字路口，经营面积36平方米，主营烟酒食品，开放式售货，具有一定的经营资金和较好经营能力，属于典型夫妻店。在红塔山（国际100）品牌推荐的初期，马国强夫妻二人对该品牌表现较为冷淡，认为该品牌为“低焦油”，消费者以前没抽过，不好卖，表示不愿意订购。于是抓住客户说的“消费者以前没抽过”这个时机，通过SWOT分析法对他们的经营情况进行了分析，首先分析他的优势是经营多年的老商店，老顾客多，地理位置较好，商品较为齐全。其次分析他的威协，在他周围有一定规模的客户有2户，一户位于他店铺隔壁，另一户位于他的店铺对面，这两户经营规模和经营能力较强，他的最大的威胁。再次分析他的劣势是卷烟结构较低，商品多而全，但是没有突出特色。最后是他所面临的机会，当前公司新引进的红塔山（国际100）为低焦油卷烟，低焦油低危害是当前和今后烟行业品牌发展大趋势。

　　（二）经营指导建议

　　通过上述分析，结合客户当前卷烟经营实际提出指导建议：首先要做的就是扩大经营规模，改变商店现有的面貌，给人一种焕然一新的感觉。其次是更换卷烟陈列货架，做到卷烟陈列位置突出、醒目，而且要求对卷烟结构进行调整，提高中、高档卷烟的上柜和销售，让消费者觉得在这里可以买到自己想要的商品。其次是以诚信为本，保证卷烟商品质量，不销售假烟。再次就是思想上一定要有超前意识，在品牌的选择上要做到“你无我有，你有我优”，让别人始终跟不上你的步子，这也是今后发展的趋势。通过以上分析，他们夫妇二人表现出了浓厚的兴趣，并不断询问今后应注意的事项，此时客户经理将红塔山（国际100）品牌从价位、口感、制作工艺、原料和今后卷烟品牌发展趋势等方面进行了讲解，二人听后同意了客户经理的经营建议，并表示愿意上柜试试。经过半年的销售，该客户从原来的试试变成了主动购进，从红塔山（国际100）到硬红双喜（8mg）、长白山（红）及中南海（8mg）四种。

　　（三）制定品牌培育计划

　　根据对华强商店推荐红塔山（国际100）品牌的经验，客户经理在制定卷烟品牌培育方案时注重了以下几点：一是要熟悉客户的经营情况，根据客户自身的经营特点进行卷烟品牌培育，农村卷烟零售客户以食杂店为主，应针对客户经营能力大小、经营意识的水平等情况进行分析，制定出适当可行的方案；二是要了解客户需求情况，通过满足客户的需求带动卷烟品牌的培育，大多客户对客户经理的工作都有不同的需求，抓住这点可以拉近零售客户与客户经理们之间的距离，产生亲和力，对客户经理各项工作的开展有着重要的作用。三是要知道培育品牌的信息，并及时对品牌进行维护，通过对培育品牌的维护与跟踪，客户经理可以取得很多市场信息，使今后培育方案更行之有效。四是要不断的提高客户赢利水平，提升客户经营意识，只有客户得到了好处，他们才会更加喜爱销售做好宣传维护。

　　案例启示

　　农村市场卷烟品牌的培育具有很大的挖掘潜力，通过案例的分析：

　　1、把重点培育品牌与当地市场实际结合起来，要准确把握行业品牌发展战略，深入领会行业品牌培育有关精神，充分了解重点培育品牌、潜力品牌和置换品牌的情况。卷烟品牌培育的前期工作是对客户的筛选，明确了目标才能做到有的放矢，才能制定出一套行之有效的培育方案。

　　2、强化品牌培育的主体，卷烟品牌的培育要建立在与客户的有效沟通的基础上，通过优质服务来感化客户，让客户充分体会客户经理所做的都是在为他们着想。

　　3、卷烟品牌的培育要站在客户的角度上，要以客户的利益为中心，对客户的实际情况进行充分的分析，及时提出改进措施。同时要指导客户经营，强化终端建设等工作，对客户的咨询和意见，应及时回应并解决，要以帮助客户赢利为出发点，指导进货和提高销售技能。

　　4、要对重点培育的品牌有充分的认识，找到卷烟的卖点，引起客户的注意，提高客户销售兴趣。同时在向客户推荐品牌时要有长远观点、长远利益。因为品牌培育的每一分投入都会为企业长远发展做积累，如果培育没有前景的品牌，当这个品牌被市场淘汰时，客户经理前期所做的工作及投入就会前功尽弃，转而再培育其它品牌，失去的不但是商机，还有信誉和企业的可持续发展。

　　5、对重点培育的品牌要做好维护工作，及时掌握品牌的各项信息。客户经理要掌握各品牌卷烟的基本信息和卖点。包括掌握各品牌规格的产地、名称、包装、吸味特点、价位特点及各品牌间的不同之处，同时也要掌握卷烟的文化、内涵等。同时加强对卷烟零售户的推荐引导，通过向卷烟零售户和消费者宣传重点培育品牌的卖点，发放宣传资料，提高新品卷烟的知名度和美誉度，同时抓好品牌规格的上柜率。

　　总之，培育卷烟品牌是一项复杂、艰苦、细致、长期的系统工程。在品牌培育中，要紧密结合本辖区市场特点及消费趋势，细分市场，做到服务上有耐心，介绍产品上有信心，在培育品牌过程中不断总结，不断创新。做好重点品牌的培育与维护，正确引导客户、引导消费，使品牌与市场紧密结合，烟草企业与消费者共同携手对卷烟市场进行精耕细作，才能把“532”、“461”品牌战略落到实处，才能真正做大、做精、做强重点品牌。