近年来，行业紧紧围绕“卷烟上水平”这一基本方针和战略任务，通过进一步完善机制、增强功能、提高效率，促进了网建工作的全面提升。但目前部分基层商业企业在营销网建工作流程与工作效率方面还存在一些问题，主要表现在：“把握市场能力不强，信息采用脱节”、“品牌培育流程单一，消费引导作用有限”、“终端建设缺乏抓手，客户服务缺乏创新”等。

　　针对以上问题，笔者认为，只有进一步优化模式、完善机制，才能促进市场营销上水平。

　　优化信息采集模式，突出个性化运用，促进精准营销

　　把握市场是营销工作的起点和前提，精确信息是精准投放的基础。目前大部分商业企业都有固定的信息采集户，信息采集户也能定期提供样本信息，但一些客户经理并未能据此为客户提供差异化服务。这里面有客户经理把握市场能力不足、意识欠缺的原因，也有系统支撑不够的问题。如果连信息采集户所反映的价格库存状况，客户经理都不去或不能运用于个性化的经营指导中，那么其集中反映出的市场趋势又怎能保证是精确信息？又怎能指导精准投放？如果“采”而不“用” 的问题长期得不到解决，精准营销将不能实现。

　　因此，商业企业在狠抓信息采集流程和质量的基础上，应探索建立个性化运用的信息采集模式，提高客户经理的市场分析运用能力。

　　首先是减少月度采集样本，提高采集效率，切实把个性化运用作为首要采集目标。采集样本在业态分布均衡、经营情况稳定的基础上，还应选择卷烟销量季度环比增减幅排名比较靠前的客户，以客观反映市场动态，加强对异常客户的订货指导。

　　其次是建立信息采集、客户订单“一对一”分析系统，为个性化服务提供支撑。将月度信息采集户的价格库存进行系统分析，通过网上订货界面或电话订货提醒，预警客户订单，优化货源结构。

　　再次是实行客户月度信息采集与总量约定“量存联动”。通过库存预警管理，不断帮助样本客户提高经营能力，获取其对信息采集的支持配合。

　　创新品牌培育模式，积极引导消费，发挥能动作用

　　零售客户处于产销供应链的末端，但并不是消费终端。受“货好卖、能赚钱”趋利心态影响，零售客户并不能完全按照平稳向上的要求延续品牌生命周期。商业企业能否引导消费趋势、引导消费热点、引导品牌置换，是营销能力和水平的根本体现。只有构建面向消费者的品牌培育模式，才能真正实现知名品牌的持续发展。品牌培育的目标制定、策略推介、跟踪分析与定向培育都必须以消费者的认可为选择，以消费群体的稳步扩张为信号。

　　一是要丰富品牌培育目标的内涵。品牌在不同周期的培育目标不能只包含“三维五率”，应该把重点客户、消费群体的样本档案建立作为一项体系工作，深入把握重点客户、消费群体的经营、消费变化情况，进一步定位目标市场。

　　二是要创新品牌培育方式。要以“打造一支团队，建立一个档案，推荐一种策略，跟踪一批消费群体”的培育模式，为品牌找客户、为客户找品牌；要着力打造一支“目标引领，全员参与，分工协作”的品牌培育团队，在不同生命周期为品牌建立具有市场、品牌、客户“三维”信息的动态档案；要根据静态品牌属性与动态市场要素制定营销策略，并以重点客户为支点辐射跟踪消费者，把握市场动态，促进品牌成长。

　　三是要积极引导消费。品牌文化传播与价值传递的关键是要工商协同、服务客户、面向消费者。卷烟工商企业应以重点商圈、核心客户及所服务消费者为对象，定期组织召开品牌价值传播会、恳谈会及品牌卷烟评吸会，提高品牌知名度，逐步实现由服务客户到服务消费者的品牌培育模式转变。