2011年以来，按照上级各部门的相关要求，笔者大力培育“532”“461”知名品牌，提出以“黄鹤楼”品牌作为当年的重点培育品牌之一，每月下达具体的销售任务，要求客户经理在日常市场走访中加大宣传黄鹤楼品牌力度，加强客户的沟通，开展情感营销，促使客户上柜销售黄鹤楼品牌，全面推进卷烟营销上水平。

　　程学龙户是片区东临溪镇老街上的一名客户，消费群体基本以固定消费者为主，该户今年1至6月黄鹤楼硬金砂销售量为0，7月至10月销售量为1 条、1条、5条、9条，销售量呈逐月上升趋势，且上升速度较快。该户是我选定的目标培育客户，一是该户人缘较好；二是该户除经营卷烟外，还经营棋牌室，固定消费者较多；三是该户乐于交流。黄鹤楼品牌在该户的落地生根，经历了三个阶段：

　　第一阶段：宣传推荐　引导上柜

　　因该户7月份以前销售黄鹤楼硬金砂品牌的记录为0，客户基本没有销售黄鹤楼品牌意识，只忠诚于新版利群，所以第一次沟通透露出客户对黄鹤楼品牌的不信任。

　　“程老板，黄鹤楼硬金砂是我营销部重点培育品牌，您看是不是能在下周订购一条？”

　　“这烟我没卖过，不知道好不好卖，不好卖怎么办？”

　　“所有品牌在上市前，您应该都没有销售过，中华烟现在非常紧俏，几年前也没有现在这么火爆的，作为卷烟销售的客户，应该有积极的心态。”

　　“但我确实没卖过，不知道市场反应怎么样？”

　　“作为销售卷烟多年的您，应该有自己忠实和关系好的消费者，您可以试着向他们推荐，以点带面，借以拉动黄鹤楼硬金砂的销售。”

　　“那我试试看。”

　　从客户表达中可以看出该客户对黄鹤楼品牌没信心，体现了该户的安全需求，因为他担心卖不掉给自己经营带来损失，且有自己认为销售好的品牌，对自己认为不好卖的品牌，信心不足，没有对自己店的消费群体进行细分。

　　沟通以后的次周，经查询该户的订单，该户并没有订购黄鹤楼硬金砂，我及时电话联系了客户：

　　“您好！我是烟草公司客户经理”

　　“您好！”

　　“今天烟订过了吗？”

　　“订过了。”

　　“上周和你说的黄鹤楼硬金砂有没有订呢？”

　　“不好意思，忘记了……”

　　“那卡上还有钱吗？”

　　“有。”

　　“那这样行不行？我电话联系访销员，帮您补1条，可以吗？”

　　“不好意思，钱不够，下次开1条，行吧？”

　　对方挂断了电话，再过一周，我提前与客户进行了联系，客户终于订购1条上柜销售，第一步大功告成。

　　第二阶段：指导销售　抓住时机

　　从推荐到成功上柜的过程看，首先客户销售黄鹤楼硬金砂的信心不是很足，主要是不知道如何进行销售，没有细分自身店内的消费者群体，没有分清哪些消费者经过推荐是可以接受黄鹤楼品牌？哪些消费者是通过其他消费者的影响可以改变消费习惯的？针对以上现象，我有针对性的对客户进行了指导，讲解了黄鹤楼硬金砂产品相关知识，突出该品牌“低焦油、低危害”特性，建议客户重点推介日常吸食同价位的消费者，引导这部分消费者适时选择替代品牌，锁定目标消费群；同时在陈列上也提出了合理化建议，该客户虽进行了黄鹤楼硬金砂的陈列，货签对应，但却将该品牌与新版利群摆放在一起，新版利群在该区域的影响力很大，绝大多数消费者在有新版利群的前提下优先选择新版利群，对同档次的其它品牌不予考虑。该户在展示该品牌时考虑有所不妥，建议客户将黄鹤楼硬金砂陈列显眼的位置，重点凸显，吸引消费者的眼球，提高消费者对黄鹤楼品牌的兴趣，提高购买欲望，刺激消费。

　　在沟通时，我了解到该区域每年重阳节前均举办农副产品交流会，根据往年的经验，在交流会期间，客流量有所增加，同时卷烟消费量也有所增加，消费的卷烟品类较多，我多次提醒客户要增加黄鹤楼硬金砂的库存量，防止出现脱销现象，因该客户黄鹤楼品牌的消费群体逐渐扩大，该客户对我的信赖度有所提高，很乐意的接受了我的建议，于9月份第三个访销日一次性订购了4条迎接交流会的到来，交流会结束后该户的库存量仅剩0.8条，动销率达80%。

　　第三阶段：自主提高　落地生根

　　十一月初，再次走访该区域市场时，我询问了黄鹤楼硬金砂品牌的销售情况，客户高兴的说：“黄鹤楼硬金砂现在已成为我店的畅销烟了，我再也不担心新版利群断货，有许多人见新版利群没有，就主动购买黄鹤楼硬金砂，谢谢你向我推介的这包烟……”，客户的这番话，充分说明了该品牌已在该户成功培育，黄鹤楼品牌已在该户落地生根，品牌培育达到了预期的效果。

　　品牌培育是一项长期过程，作为营销线的客户经理，我们要紧绷品牌培育这根弦，深入市场，加强客户的沟通，力促品牌培育见成效。