2010年11月23日至24日，“全力推进‘七匹狼’上水平座谈会”在福建厦门隆重召开，会上明确指出“七匹狼”品牌已经走在并将进一步走在行业品牌发展的第一方阵，“七匹狼”（通仙）将引领“七匹狼”品牌再创辉煌。借“七匹狼”通仙、通泰两个新规格上市之际，特出台《七匹狼“通”系列品牌培育工作方案》，按照“新思维、大手笔、超常规”的要求，充分发挥工商双方的深度协同优势，全员营销，充分调动营销人员培育品牌的积极性、主动性、创造性，积极做好七匹狼（通仙、通泰）品牌培育工作，逐步扩大其在高档烟的市场份额，提升品牌影响力，全面树立“七匹狼”品牌高端形象，把七匹狼“通”系列培育成为本销区市场的主销品牌、知名品牌、强势品牌。

　　市场情况

　　长期以来，“七匹狼”品牌在我销区具有比较深厚的市场基础，有效满足了广大卷烟消费者的需求。七匹狼系列卷烟2005年进入我地市场以来，无论是销量还是年增长率都是逐年递增，总体上看，“七匹狼”卷烟在我地销量和结构稳步提升，呈现市场竞争力逐渐增强的良好态势。

　　组织机构

　　为进一步加强领导、明确分工、落实责任，保障工商深度协同和“七匹狼”品牌培育扎实有效开展，特成立“七匹狼”卷烟发展领导小组。

　　组长：局长、经理

　　副组长：主管经营副经理、福建中烟本地销售负责人

　　成员：销售管理科科长、物流中心主任、专卖科长、各县局（营销部）负责人

　　领导小组下设办公室，办公室设在卷烟销售管理科（营销中心），负责落实领导小组的工作部署和要求，制定“七匹狼”市场的品牌发展方案，并做好具体的营销组织、工作协调、信息收集反馈、监督检查、效果评估等工作。　

　　七匹狼“通”系列产品简介　

　　（一）七匹狼（通仙）

　　七匹狼（通仙）属于一类烟，含税调拨价283.8元/条，批发价430元/条，零售价600元/条，批零毛利率28.33%。　

　　“通仙”的命名源自古人饮茶的畅快体验，诗云“六碗通仙灵”　。好烟与好茶的品味方式与感觉相通，好烟亦可通仙。

　　产品理念--生态绵柔香

　　产品口号--“吐纳有度、通仙情怀”。充分展现精英人士做人做事“万事皆有度”的智慧、淡定豁达的气度以及和谐共生的理念，让消费者感受到浓郁的人文关怀，产生强烈的心理共鸣。

　　目标消费群体为政界、商界精英人士，主要由政府领导、社会名流、商界精英构成，品味高雅，追求品质与境界。

　　产品卖点——1个理由即第一款“全生态”高端卷烟；2大变化即全新标志组合，烙印“5A”标识；3重价值即生态好、

　　手艺精、标准高；4项优势即原料优势、科技优势、品质优势、市场优势。

　　（二）七匹狼（通泰）

　　七匹狼（通泰）属于二类烟，含税调拨价113.6元/条，批发价160元/条，零售价180元/条，批零毛利率11.11%。

　　“通泰”之名--“通泰”意即“通往泰然之境”。《周易》有道：“泰”，大也，通也；大即天地，通即人与天德地气的能量相通；“通泰”寓意着“广阔天地、相融相生”、“处之泰然，运筹帷幄”的超然境界。

　　产品理念--生态绵柔香

　　产品口号--“吐纳有度、通泰天地”。吐纳有度作为七匹狼“通”系列的核心诉求，强调“万事皆有度”的智慧。“七匹狼（通泰）”倡导人们在拼搏过程中保持“泰而不骄”的心境，助精英人士回归泰然之境。

　　目标消费群体为中青年商务人士，拥有殷实的生活和工作背景，在不断奋斗中开创自己一片天地，并对生活品味和质量有着独特视野的阶层，消费力处于上升期，乐于追求新的消费概念。

　　产品卖点—一个核心卖点即绵柔新体验；二大传承即传承“七匹狼”品牌和谐生态的产品理念，传承“吐纳有度，通仙情怀”的文化内涵；三个价值即“生态绵柔香”品类风格特征、大师团队精心锻造、七匹狼5A生产线权威制造。

　　七匹狼“通”系列营销目标

　　为了全面推进“七匹狼”上水平工作，今年已将七匹狼“通”系列作为重点品牌进行培育，根据邯郸烟草卷烟市场特征，结合福建中烟“七匹狼”品牌“十二五”发展规划，2011年七匹狼“通”系列培育目标如下：　　单位：箱

 

　　七匹狼“通”系列培育措施

　　七匹狼“通”系列采用绝代双“通”的营销策略，即七匹狼（通仙）重在做形象，七匹狼（通泰）重在做规模。在市场布局上，七匹狼（通仙）以“营造口碑、制造稀缺、实现溢价”为原则，突出重点，以点带面；七匹狼（通泰）以“营造口碑、选点控量、稳价销售”为原则，全面铺市、重点突破。根据市场实际和消费特点，分阶段有针对性地开展以下工作：

　　（一）造势宣传期（时间：一个月左右）

　　主要任务：强化舆论宣传，确保良好市场氛围的形成，将全体营销人员的思想统一到省局、市局的战略部署上来，促进零售客户对七匹狼品牌全新规格的深度了解，达到消费者对七匹狼“通”系列的基本认可和主动选择。

　　一是营造全员培育品牌的氛围。通过与福建中烟召开七匹狼“通”系列品牌培育动员大会、七匹狼“通”系列高端产品推介会，以“全员参与，共铸品牌”品牌观为指引，树立全员培育品牌的意识，充分发挥营销人员、专卖管理人员、物流配送人员在七匹狼卷烟推广中的积极作用，要达到相关人员不仅在工作期间宣传七匹狼品牌，在8小时之外也利用社交活动等场合推介七匹狼卷烟的效果。在全市行业营造七匹狼（通仙、通泰）品牌培育的良好氛围，充分激发零售客户的经营兴趣和消费者的购买欲，为七匹狼“通”系列顺利上市做好铺垫。

　　二是为确保品牌培育效果，建立七匹狼“通”系列品牌培育工作机制。已将七匹狼“通”系列作为今年重点培育、重点考核的品牌，各营销部领导要高度重视，要作为“一把手”工程来部署，建立七匹狼“通”系列品牌培育领导小组，按照市局（公司）的工作部署，制定本区域七匹狼“通”系列品牌培育工作方案，明确专人负责此项工作，明确专门的目标客户来销售。

　　（二）上市培育期（时间：半年）

　　核心任务：拓展资源，加强认知。

　　一是加大宣传力度。充分发挥销售网络的功能，将品牌的特点、优势、卖点传播给零售终端，发挥品牌经理、客户经理、电访员、市管员、送货员等一线人员的作用，发挥零售客户培育品牌的终端作用，扎实推进“七匹狼”品牌宣传工作，全面树立“七匹狼”品牌全新高端形象。在新品上市一周内，要求电访员对每位零售客户做到宣传和推介。

　　二是开展培训营销。与福建中烟组织开展工商营销团队及渠道客户培训工作，使品牌经理、客户经理、电访员等一线营销人员快速熟悉相关产品知识。同时，通过召开品牌宣讲会、客户恳谈会、消费者座谈会等，使零售客户和消费者对七匹狼“通”系列产品强大的原料优势、体制优势、技术优势、营销优势、品牌优势和文化优势有充分的了解，客户经理要对定点客户进行一对一的培训，提高客户的品牌推介能力。

　　三是精确选点。在充分分析、对比零售客户高端品牌历史销售数据的基础上，选取经营能力强、影响力大、配合度高、店面形象好、具有较强的品牌培育和推介能力的零售客户作为首批投放客户。七匹狼（通仙）选取50户，其中：城区18户，其他营销部各2户，以后逐步增加投放户。“通泰”全区投放，要求各单位选取同价位目标客户进行维护，确保上柜率。专职品牌经理将于一个月后对各单位上柜情况进行整理通报。

　　四是显著陈列。在定点客户店内设置通仙狼、通泰狼卷烟陈列位，开展卷烟创意陈列，以吸引消费者眼球。陈列要求如下：

　　A、道具陈列

　　1、有视频播放条件的烟酒店、商场超市循环播放“七匹狼（通仙）”产品专题片；

　　2、有条件的店面将七匹狼（通仙、通泰）X展架摆放于店内入口显著位置，集中进店顾客目光；

　　3、七匹狼（通仙、通泰）展示台卡置于店内柜台上靠近烟包陈列位置。

　　B、柜台陈列

　　将七匹狼（通仙、通泰）摆在柜台第2、3排的中间位置，扩大陈列包数，可做横向、纵向或品字型陈列，产品旁边陈列与七匹狼（通仙、通泰）同档次的品牌。

　　C、货架陈列

　　选择1节背柜集中陈列七匹狼（通仙、通泰），将七匹狼（通仙、通泰）陈列于与视线等高的位置，3-4条烟为一个陈列版面。

　　五是建立反馈机制，确保“七匹狼”品牌始终保持强劲态势。密切关注七匹狼（通仙）、（通泰）的销售情况、价格走势、库存状态以及市场反映的问题，定期向工业企业反馈，提出解决问题的建议。由品牌经理制作《“七匹狼”品牌信息反馈单》，各营销部要明确专人（如营销服务科长、客户经理）进行填写，并于每月8日前通过办公自动化系统反馈至专职品牌经理邮箱。

　　六是开展终端营销。各单位（部门）要将“七匹狼”品牌培育工作与零售终端创新工作有机进行结合，将“七匹狼”品牌培育作为提高零售终端品牌培育能力的突破口，使零售终端成为“七匹狼”品牌推介代言人。可以通过选择高档酒楼，高档娱乐场所开展品吸派送活动，在人流量较大的车站候车室、社区广场播放通仙狼宣传片；同时充分发挥定点客户窗口作用，在店内布置横X展架、台卡，发放宣传单页、打火机、两条装纸袋等宣传物料，多渠道营造“通仙狼无处不在”的冲击效果。

　　（三）深入推广期（时间：后半年）

　　核心任务：掌握理念，深化价值。

　　一是围绕目标客户，探索开展精准营销。各营销部每月通过《“七匹狼”品牌信息反馈单》、《“七匹狼”品牌月度分析表》，采集七匹狼“通”系列销量、价格走势、社会库存信息，开展目标客户上柜率、重购率、动销率、增长率等指标分析，反映七匹狼“通”系列品牌培育工作开展情况及当前存在的问题。卷烟销售管理科针对出现的问题，与工业企业沟通，及时采取解决措施，确保“七匹狼”品牌稳定发展。

　　二是建立七匹狼“通”系列消费者档案，各单位要成立七匹狼“通”系列高端消费者俱乐部，选取50名左右高端人士，组织俱乐部成员开展丰富多彩的业余活动，通过口碑宣传，使品牌传播效应最大化。

　　三是品牌培育效果评估。市局（公司）对于“七匹狼”品牌实行“月度分析、季度公布、半年通报、年度考核”的工作机制，对品牌培育效果突出的单位（部门）给予奖励，对品牌培育工作进度缓慢的单位（部门）通报批评，以促进“七匹狼”品牌健康成长。

　　工作要求

　　（一）高度重视，提高认识。

　　“七匹狼”品牌的发展是卷烟上水平的重要组成部分，“七匹狼”卷烟的原料和工艺体现了环保低害高科技的理念，符合中式卷烟的发展方向。培育好 “七匹狼”品牌，既是贯彻落实国家局“532”“461”知名品牌培育工作的重要举措，也是我市卷烟销售网络品牌培育功能的重要体现，责任重大，意义深远。各单位务必要站在卷烟上水平的战略高度，对此给予高度重视，充分发挥积极性和主动性，加强与福建中烟的深度协同，扎实做好各项工作。

　　（二）周密部署，加强督导。

　　各单位要成立专门的领导小组和工作机构，指定专门部门和人员具体负责此项工作。要根据国家局和省局（公司）要求，结合本单位实际情况，研究确定 “七匹狼”品牌培育工作的目标、任务、措施和具体进度安排，统一部署、落实责任、抓住重点、分步实施。同时，要加强对培育效果的督导和检查，确保各项工作落实到位。

　　附：《“七匹狼”品牌信息反馈单》

　　《“七匹狼”品牌月度分析表》

　　“七匹狼”品牌信息反馈单

　　“七匹狼”品牌月度分析表