随着卷烟零售市场的不断发展与完善，卷烟消费需求呈现出多元化发展的新局面。在这种情况下，客户经理要更好地完成自身所承担的卷烟营销服务任务，不仅要掌握卷烟营销服务技巧和业务知识，还要深入了解和掌握市场消费规律，全面把握零售客户的营销心理。因此，如何实施更具实效性的营销心理知识培训，切实转变客户经理的思想观念，真正为卷烟营销服务向更深层次开展提供保证，应当成为卷烟商业企业必须高度重视的一项研究课题。

　　把握客户营销心理的重要性

　　首先，能够使客户经理取得营销“主动权”。

　　“知己知彼，百战不殆。”客户经理开展营销服务实际上就是让零售客户认可品牌投放、货源供应等方面的规定，使卷烟商业企业的营销意图和任务目标得到切实有效的执行。如果客户经理不了解客户的心理，就会导致营销服务出现盲目性和不确定性，使得自身所采取的营销措施和手段发生偏差或不到位。从这个角度来讲，客户经理更应该准确把握和理解零售客户的营销心理，理清他们经营的“脉络”，更好地把握整个卷烟营销方向和节奏，有的放矢地做好整个营销服务。

　　其次，有利于增进彼此间的沟通。

　　做好沟通与协调是客户经理完成卷烟营销任务的“推进剂”和“助力器”。做好沟通与协调，把握客户的营销心理极为重要，只有充分了解和把握客户的营销心理，才能掌握客户的经营思路及方向，找到与他们进行对话的切入点和着眼点。否则，沟通就缺少了方向性和实效性，难以达到落实营销任务的目的。无法真正与客户就卷烟营销方面的情况进行有效的沟通，会影响和阻碍整个营销服务措施的落实与营销任务的实现，甚至有可能造成客户对企业相关政策规定及服务的不理解与不认可，使其对客户经理的营销服务产生抵触情绪。

　　第三，有利于卷烟品牌培育深入开展。

　　一个卷烟新品上市之初，需要我们对零售客户的认可度与接受能力有较为全面的掌握，并从中梳理出新品卷烟的成长性与市场发展潜力，从而为品牌的市场发展前景进行综合定位。在品牌培育过程中，如果客户经理了解和掌握了客户的营销心理，就可以“对症下药”，有针对性地实施品牌培育策略和措施，高质量地完成品牌培育任务。

　　把握客户营销心理需坚持两个原则

　　理论与实践相结合。这是把握客户营销心理的首要原则。

　　对客户经理来说，在整个卷烟营销服务活动的开展与实施中，仅仅掌握营销知识和技巧是远远不够的，还应当具有较为丰富的营销经验，能够对零售客户的经营情况与市场消费情况做到了然于胸。客户经理只有真正将营销知识和技巧与营销实践经验结合起来，才能准确地了解和把握客户的营销心理，推动整个卷烟营销服务活动顺利开展。如果客户经理只掌握营销理论知识，不具备较为丰富的营销经验，那么，在落实卷烟营销任务时必然会出现一定的偏差与不足。反之，如果客户经理具有较为丰富的营销经验而缺乏营销理论知识，也无法保证营销服务活动的规范化、细致化。

　　以满足市场需求为导向。这是把握客户营销心理的前提要求。

　　满足卷烟零售市场消费需求一直是卷烟营销服务活动的核心和“主旋律”，离开了市场消费需求，卷烟营销服务活动也就失去了目标。同样，零售客户也是以市场消费趋势变化为中心来调整和实施卷烟营销活动的，其营销心理全部集中在整个市场消费需求变化上，应该说，市场消费需求变化是左右和影响零售客户营销心理的重要因素之一。在这种情况下，客户经理必须正确认识和准确把握卷烟零售市场消费需求变化情况，从宏观的层面来综合考虑零售客户的营销心理。只有正确认识卷烟零售市场运行现状和发展前景，才能准确定位客户营销心理和经营方向。

较好把握客户营销心理的几点对策

　　加强客户经理的教育培训工作，使其掌握更为实用的知识和技巧。

　　从零售客户营销心理的层面来讲，它应该属于一门涉及面广、内容丰富的学问，应当列入客户经理业务培训与教育中来，并以系统的、集中的形式加以学习和深入研究，来提高客户经理的认知水平。卷烟商业企业应当通过集中培训、案例研究、经验推广等有效措施，特别是应当通过具有较强实践性和形象性的典型事例展示，让广大客户经理进一步认识掌握客户营销心理的重要性，使其主动地投入学习培训中，学习更多的、更为有效的营销心理知识。

　　加强客户经理与客户之间的沟通，进一步增进彼此间的了解和感情。

　　客户经理应通过入户拜访、集中座谈等方式，不断加强与零售客户的联系和沟通，与其建立良好的卷烟营销服务关系。同时，要加强对整个卷烟市场发展趋势和客户周边卷烟消费变化情况的掌握和研究，并以此指导客户经营，进一步深入了解客户的营销心理。客户经理在与客户进行沟通过程中，还应当注意要把握重点，深入细致，着力解决卷烟营销与服务活动种存在的突出问题，以赢得客户的满意，让客户愿意向你敞开心扉。

　　加强零售客户动态信息管理，按照营销心理进行合理分类。

　　由于受到卷烟经营目的等因素的影响，不同零售客户的营销心理存在着较大的差别。如，有的客户经营规模较大、实力较强，其卷烟营销心理和目标是为了满足前来购物顾客的简单消费需求，通常会采取以货带烟等方式开展经营活动，对卷烟经营重视不足。而有的业户经营规模适中，其营销心理和目的十分明确，主要是为了通过满足周边消费群体来获取较好利润，卷烟经营比较用心。凡此种种，客户经理应当根据零售客户的经营规模、经营环境和经营条件等，结合客户实际营销心理，合理科学分类，并采取针对性强的措施和手段对其进行卷烟营销指导。

　　切实转变客户经理营销观念，使其树立更深层次的卷烟营销服务思想。

　　卷烟商业企业应当进一步加强对客户经理的监管和培训，以建立机制和制度作为保证，不断强化培训，着力优化卷烟营销服务环境建设，切实增强客户经理的现代营销服务意识，使其所开展的卷烟营销服务活动更具现代理念和自身特色。特别是在实际卷烟营销服务中，要制定措施督促客户经理深入了解客户营销心理，运用和实施效果明显的营销服务措施，在更深层面上开展卷烟营销服务和指导，从而力争在卷烟营销服务中取得新成效和新进展。