发展战略前移　打造终端文化销售体系

　　现代营销，文化先行。基层企业在打造具有个性的行业内文化氛围的同时，更应当将文化体系的触角向客户延伸，坚持用精神文化提升客户的诚信意识，用制度文化规范客户的经营手段，用物质文化打造良好的经营环境，将文化与产品“捆绑销售”，打造终端文化销售体系。

　　结合市场实际，传播品牌文化。宣传卷烟品牌文化，要做到三个结合，即品牌文化宣传与品牌定位相结合、与辖区市场需求相结合、与客户零售业态相结合，保证烟草文化内涵的合理性、传播对象的针对性、传播结果的有效性。

　　创新文化营销载体，实现营销手段多元化。卷烟是一种特殊的商品，基层企业要在不违规的前提下，不断实现文化营销载体的创新，如开展品牌推介活动、品牌发展历史陈列展、相关赠品陈列展、品牌内涵故事秀等。在烟草文化宣传培训方面，改进培训内容，创新培训方式，通过邀请专家开展专题讲座、组织员工观看烟草文化宣传片、召开经验交流会等，实现烟草文化入脑入心。

　　重视客户仪容仪表，将客户视为公司“员工”。要打造完善的终端文化销售体系，就要努力实现商品形象、公司形象、销售者形象的三者统一，不断挖掘客户终端多层次、差异化的文明服务现状，深入开展以营销人员为表率的行为礼仪现场示范，切实帮助客户在经营过程中做到“着装整洁、举止端庄、用语文明、待人热情、服务周到”。

　　发展战略前移，打造终端文化销售体系，是武装零售客户的重要措施，是打造现代化营销的基本前提，是网建工作不断深化、迈向高层的重要战略思维。

业务战略扩大　打造服务品牌销售格局

　　打造积极、主动、高效、规范、动态的服务品牌销售格局，保证服务具体化、标准化、规范化，是基层营销网建的灵魂，也是商业企业的立身之本、壮大之基、发展之源。

　　建立完善服务品牌管理体系。基层企业当以企业文化建设为抓手，以规章制度为准绳，准确定位具有特色的服务品牌，形成独特鲜明的服务品牌视觉标识；合理规划营销人员的日常工作，删繁就简，将营销人员的工作中心转移到服务品牌销售上来；定期组织营销人员进行货源供应、营销策略、销售技巧等方面的培训，召开客户座谈会，建立多元的服务品牌传播平台；不断改进和优化服务流程，加强对服务质量和传播效果的控制、评估与提升。

　　信息化建设走向共享。通过卷烟营销系统的信息化管理平台，在卷烟销售信息与专卖管理系统软件同步运行的情况下，逐步实现物流、商流、资金流的信息共享，使卷烟营销、在线代扣、物流配送和专卖内管等工作基本实现“一网通”，为客户关系管理向纵深发展提供有力的技术保障。

　　充分利用现代化营销手段。重视电访成功率，对销量波动较大的客户要坚持“一日三访”，通知其货源分配情况的同时，还要指导客户经营，让其能在电访周期内合理销售本次所订卷烟；重视电子结算率，通过专题讲座、印发宣传资料等方式向客户介绍实行电子结算的益处和发展趋势，主动与银行加强联系，积极推广电子结算。同时，营销人员还要做好日常监督，关注电子结算的反馈信息，深入了解客户需求，主动向客户提供服务。

　　总而言之，要充分发挥企业的主观能动性，努力探求专卖专营销售体制下的市场化因素，强化“服务营销”这一观念，化被动营销为主动营销。

职能战略深入　打造精细化过程管理模式

　　走现代营销的新路子，向结构要效益是关键。基层企业要注重工作的规范化、精细化、严密性，重点抓好责任分解、责任考核、责任追究三个环节，全面实现营销管理向精细化过程管理模式转变。

　　基层企业可按照“PDCA”的方法，加强营销团队的整体竞争力。P（Plan），即科学策划，做好充分的市场调研，开展精确的市场分析，分解任务到岗到人，以月计划确定月度工作目标，以周计划控制经营进度，以日计划鞭策日度工作。D（Do），即认真实施，完善客户卷烟营销规划、卷烟库存的管理，做好市场信息的收集和反馈，及时发现存在的问题和薄弱点，并提出解决意见。C（Check），即严格检查，对计划和方案的实施进行全程监督，对基础性工作程序的基本操作过程和操作痕迹进行考核，形成以目标考核为主、过程考核相容并进的双线考核、激励机制。A（Act），即不断改进，定期召开研讨会，针对工作中存在的瓶颈，充分探讨，集思广益，不断完善工作规划和考评机制。

人才战略优化　充分激活“人”的因素

　　现代市场经济的竞争，其实质是人的竞争，是团队的应变能力、管理能力、创新能力的综合素质的竞争。在市场经济要求下，对企业来说，要强化“结构出效率”的观念。

　　建立公平的任务分配制度。在任务分配中，要坚决杜绝人情因素，关系因素，始终按照客户等级和客户数量进行平均分配，既要稳定年轻营销人员的心态，又要让年长者感到压力，努力工作。同时，积极倡导“营销队伍一条心”的观念，积极推进信息畅通、资源共享、互帮互助、综合考评，不让任何员工掉队，使营销队伍和谐健康、富有激情、充满活力。

　　寓教于乐，努力使培训效果达到最佳。首先应当明确培训重点，将提升营销人员市场分析把握能力、卷烟经营调控能力、品牌营销传播能力和重点经营服务能力作为重中之重。其次，要注意培训方法，通过专业技能比武、演讲、讨论会、竞赛等形式，促使营销人员自觉地掌握专业新知识，自觉地提升专业新技能。

　　建立良好的用人机制和考核考评制度。将危机与竞争意识引入营销团队管理机制中，不断完善初、中、高级等多层面的考评与晋升制度，为“想干事，能干事”的营销人员创造机遇，打造“能者上、庸者下”的用人环境，全面提升营销队伍的整体竞争力。

　　总而言之，基层企业打造完善的终端文化销售体系，形成完整的服务品牌销售格局，创新精细化过程管理模式，培养专业化营销团队，是建立健全终端营销体系的有效途径，是网络优化升级的力量之源。