几年前，广西烟草局（公司）曾提出一个战略口号：“做强真龙，做大甲天下”。在这个口号的召唤下，全区上下一致努力，取得了前所未有的成绩，对广西烟草实现年创百亿税利目标起了关键性的作用。但时至今天，还不能说已经达到了目的，已经做强了真龙。为什么这么说？因为，在区内还没有形成以真龙卷烟主导一、二类卷烟市场的气候；就全国市场而言，与外省的众多知名品牌的市场占有率与知名度相比更是自愧不如，即便某个地区也未曾出现异峰突显之象，还是没有理由骄傲与自豪，还需要进行实事求是的思考。

　　笔者进入烟草营销部门不到一年，对烟草市场的了解与认识还很肤浅，但通过对部份曾抽过较多真龙卷烟的消费者的了解和听到不少经营户的反映，对真龙卷烟的销售所遇到的问题，或许能从世界最权威的市场营销学泰斗菲利普·科特勒对市场营销概念最简短的解释中得到诠释：“发现还没有被满足的需求并满足它。这是一个整体思维体系，你的成功不是跟着别人已经干成功的事，而是找到人们想买却只有你能卖的东西。”如果说要总结几年来教训的话，“跟”与“找”正是问题的主要症结所在。据说某县有个私人企业老板抽了几年真龙，从去年起又抽回了红塔山。问其缘故，其坦言：一是真龙上市之初政府号召抽真龙，烟草公司又主动送烟上门；二是初上市时真龙的吸味的确还不错；三是出于喜欢“龙”字，后来吸味虽不如初，还是坚持吸了三四年。虽然这只是个案，但亦未见得不是窥一斑见全豹。

　　根据市场营销学泰斗菲利普·科特勒对市场营销概念的诠释和消费者与经营户的反映，笔者就真龙卷烟的市场营销提出三点浅见，供决策者参考：

　　一、生产者应迅速开发出消费者想要而市场还没有的真龙卷烟新品种

　　卷烟消费者明知吸烟有害健康仍舍命爱卷烟，这并非烟民喜欢吸有害的卷烟。如能开发生产一种与烟草危害人体肺部与支气管相反的能保护肺部与支气管，最好还能治疗高血压、高血脂、高血粘，不但无毒害反而有益的卷烟，这种卷烟必定是广大烟民所喜欢的。从世界禁烟的目的来看，禁烟只能禁有毒害的卷烟，绝不会也不应该禁无毒的卷烟。开发无毒之卷烟是应对全世界已成燎原之势的禁烟运动的最好措施。发展无害卷烟也必然是烟草的发展方向，谁先开发成功，谁就能迅速做大并主导市场。

　　广西如能开发出一种加入复方中草药后具有独特清香又不失卷烟特定风味的不但无害反而有益的通过对消费者稍加引导即能迅速占领市场的真龙卷烟新品种，那么做强真龙就有了深厚的底气，那种回吸原品牌卷烟的现象便成为历史故事。广西中草药资源丰富，这正是扬己所长，避开烟叶不如云南、贵州等省之短。值得提醒的是，在开发复方中草药卷烟时，一定要立足用广西量大、价格便宜的中草药，而不要用那些不是广西特有的，并且资源珍稀匮乏的，比如冬虫夏草之类，以免不仅弄巧成拙，失去消费者的信任，而且受制于人，受制于物，而无法大规模生产。

　　二、建立烟草市场营销的内部竞争机制

　　好的产品只是打开市场的物质基础，没有好的市场营销同样难以迅速占领、巩固、扩展市场，而好的市场营销则要依赖于建立有效的内部竞争机制来推动。如何建立竞争机制，我觉得有三个要素是需要考虑的：

　　第一个要素是末位淘汰。对那些事实证明是无能或者懒惰，全年累计三个月没有完成任务而且这三个月都处在倒数三名以内的员工，县级营销部领导层为倒数第一名的淘汰出局。笔者认为建立这样的机制需要注意两个问题，一是制定的目标任务要遵循科学、民主、公正、渐进的原则。绝不能图省事，主观臆造目标任务。对市场同类卷烟的容量、人口增减的预知，近一二年各月份销售变化的数据了如指掌，才能制订出量化的目标任务。新产品的市场开发一定要遵从市场固有的客观规律，搞渐进式的目标任务。

　　二是末位淘汰制度的建立要有人情味。制度的制订旨在激发人的潜能，惩罚不是目的。好的制度不能养懒人、庸人，但又不能铁板一块，定得太生硬。除极个别不淘汰出局不足以教育与激励全体外，对多数不能完成任务者则在受到一定的惩戒之后再给他们努力的机会和生活出路。比如调动工作岗位再考察，考察期定他三个月，只发基本工资。三个月结束，考察基本合格者，则恢复该岗位应有的各种待遇。第二个要素是奖励优秀。对所有完成任务的优秀者进行通报表彰奖励，对特别优秀者破格晋升职务。做法是市县两级每月通报奖励一次优秀者，奖励的标准可按其当月效益工资的1～2倍计奖，每半年县市进行一次总结，对优胜者进行大张旗鼓的表彰，并组织人员敲锣打鼓向其家属或亲属报喜，另送上一份奖金给其家属或亲属，以造“一人优秀，全家光荣”的声势，让优胜者充满自豪感。年底总结表彰，对特别优胜的营销部经理、副经理、市场经理、客户经理破格晋升职务。如特别优秀的客户经理晋升到完成任务不好的市场经理职务，以此类推。这种机制要事先告知。表彰、奖励、晋升要及时，而且要举行隆重的仪式。

　　第三个要素是科学投放其它同类卷烟。目的是配合市场营销内部竞争机制的执行。采取渐减投放，无痕过渡。这既可减去员工和基层领导过渡的压力，让他们放下包袱轻装上阵，以最佳精神状态和充足的信心完成好任务。同时，也可避免或减轻来自消费者和烟草同行的压力。

　　三、依靠政府，依靠经营户。

　　真龙卷烟刚投放那年，取得广西全区县级营销部真龙卷烟销量第一的容县营销部，有一条成功的经验，就是依靠政府，依靠经营户。政府拥有四两拨千斤的行政资源，许多烟草营销部做不到的事，县政府发力，一切都会迎刃而解。广西中烟要做的只是如何说服县委书记、县长。当年时任容县局（营销部）局长（经理）的何奇枢，就是以理以情说服了县委书记和县长重视广西真龙卷烟的营销。

　　活动开始后何局长经常向县领导汇报工作进展情况，汇报烟草局每月税收增长情况。当时从县四家班子领导到县局、乡镇领导带头改抽真龙卷烟，企业老板也抽真龙卷烟，就连到外省挂职学习的副县长都将整箱真龙卷烟带出去宣传推销。有了政府的重视与带头，还得靠经营户同心协力，容县专卖局（营销部）的做法是将烟草经营户按行政区域划分成许许多多的自我管理小组，将分散各个角落的经营户统一组织起来，运用经营户中的骨干分子及时将局（营销部）的意图传达到每一个经营户，统一真龙的促销步聚与方法。定期召开自管小组会议，交流经验，总结分析问题，统一认识，统一行动。县局定期召开自管小组长会议，答复经营户提出的意见和建议，帮助解决促销真龙卷烟中遇到的各种问题。有的自管小组长在努力完成好自己的销售任务的同时，帮助一些完成任务比较差的经营户在其区域内发展真龙卷烟的固定客户。这在同行如敌角的市场商战背景下，是很难想象的，但当年容县的的确确有过许许多多这样的事例。容县营销部这种在经营户中形成的促销真龙卷烟的统一战线是很值得认真去总结的。经营户发动起来了，有了这些同盟军的加入，一个县的烟草队伍迅速由几十人壮大到上千人。一支有组织的上千人的队伍，其力量是可想而知的。依靠群众的力量办事情，也验证了毛泽东人民战争思想在烟草营销战役中应用的巨大威力。