在全球经济一体化的今天，烟草企业不断强化品牌整合力度，从“百牌号”到“三大战略”，从两个“十多个”到“532”、“461”，无不是以提升品牌的核心竞争力为基础，从而实现企业从一个高度到另一个高度的不断跨越。近年来，在“532”、“461”品牌发展战略指引下，行业全面推进“卷烟上水平”，一些重点品牌的发展呈现出规模不断扩大、结构持续提升、市场份量逐渐增加、市场覆盖率不断提升的良好态势。为进一步推动品牌发展上水平、提升品牌整体竞争力，必须重新审视品牌培育和管理策略，加快培育知名品牌，全面推进品牌发展。

　　正确的市场定位

　　著名的营销大师菲利普•科特勒曾经说过：市场定位是整个市场营销的灵魂。众所周知，成功品牌的特征总是始终如一地将品牌的功能与消费者的心理需要连接起来的，并将品牌定位的信息准确传达给消费者。在培育重点卷烟品牌时，首先应该准确定位卷烟的品牌市场，把品牌文化详细地传达给客户，再通过客户传达给消费者，让卷烟的品牌文化与客户自身的心理需要相吻合，使之成为该品牌的忠诚消费者。只有对卷烟品牌进行准确的市场定位，才能不断提高消费者对卷烟品牌的认可度和忠诚度。

　　不同的地域，卷烟销售具有不同的特点；不同的片区，主销品牌也可能有所区别。比如城乡差别、商业区与居民区的差别等，都会使不同品牌的卷烟在不同的销售区域有不同的表现。因此，在进行品牌培育时，应该根据区域市场，有选择性、有针对性地培育品牌。在培育工作中，客户经理可以有选择、有计划、小范围、小数量、有组织的对一些有实力、有影响力的卷烟零售店进行上柜培育。很多客户经理往往会出现只注重覆盖率的弊病，认为大部分客户订购了，品牌培育就有效果了。其实不然，不要在短期内一味地追求销售量。因为一些实力较弱的零售客户，本身的销售量就有限，一旦滞销，可能会引起他们的排斥心理，不利于重点品牌的培育。所以要选择性的进行重点培育，培育一户，成功一户，以点带面，最后达到全面推进。客户经理还要帮助零售客户解决在重点品牌卷烟销售中所遇到的困难，为重点品牌卷烟打开新的销售局面进行保驾护航。

　　准确的把握投放

　　重点品牌不论何时都是增量增效的重要筹码，特别是在卷烟销售的特殊时期，重点骨干品牌起到了非常重要的作用。要想使“532”、“461”品牌良性运转，早日实现目标，就必须狠抓重点骨干品牌。在销售上有所突破。根据近年来卷烟消费的总体趋势，把握好投放非常关键。要根据卷烟零售客户的实际需求，认真做好本地市场的调查分析工作，组织适销品牌的合理投放，防止出现大量的滞销品牌而影响企业的信誉；要充分制定好品牌的投放计划，进行有梯度的整体投放，提高品牌的集中度，避免短期行为和同质化竞争现象的发生。不仅要了解公司整体品牌培育的中长期规划，还要根据公司的品牌营销规划，加强对品牌销售的动态分析及品牌维护和市场引导。

　　品牌投放还要根据一些重大会议、社会活动、民间节日等进行“特殊”投放，有目的、有重点地进行重点骨干品牌的推介工作，最大限度地参与到这些活动中去，有意识地提升消费结构，扩大对重点骨干品牌的宣传工作，以实现卷烟品牌影响力及竞争力的持续发展。

　　深化品牌建设

　　一个品牌从建立到发展壮大，最后发展成为知名品牌，必须经过消费者的洗礼和市场的层层过滤。很多品牌上市时轰轰烈烈，一段时间后却被淘汰了。究其原因是没有进行深层次的市场维护，所以给畅销品牌提供良好的生存土壤和安全的市场环境尤为重要。再好再强势的品牌如果没有深层次的市场维护，其生命也会像温室里开出的花朵，经不起急风暴雨的严酷考验。挖掘重点品牌的市场潜力，把优势资源利用好，变优势为强势，做大做精骨干品牌，就必须要深化品牌建设。

　　首先，客户经理要做好品牌的宣传工作，要把对重点骨干品牌的宣传工作作为是一个长期的战略任务来抓。还可以利用零售终端客户粘贴宣传海报、企业营销人员走访市场、在区域内举办重大活动并发放宣传画册等方式，扩大重点骨干品牌的影响力，从而达到加强消费者印象的目的。其次，面对不同的客户、不同的消费者，要讲究宣传的方式与方法、力求通俗易懂。借助家人、朋友的力量来扩大宣传面，只有做好宣传工作，才能使消费者认知和接受，最后到认可，并最终成为忠诚的消费者。

　　其次，要随时随地收集市场信息并及时调整营销思路。只有充分了解市场信息，才能把握销售先机。卷烟销售市场瞬息万变，一成不变的销售模式只能使重点骨干品牌的市场逐渐萎缩，因此，要利用市场调研、客户走访、电话订货等与零售终端接触的大好时机，有效地把这些资源充分利用好。多收集、整理来自市场的第一手资料；多听取消费一线反馈上来的呼声及信息；及时调整重点骨干品牌的营销思路，做到运筹得当、恰到好处，使重点骨干品牌的销售能够适应市场、适应客户、适应需求、为“532”、“461”品牌目标的顺利实现给力助推。

　　三是要提高重点品牌的美誉度与知名度。知名度是良好口碑的基础，品牌知名度的好坏往往会成为消费者选择的重要尺码。但是知名度不等于口碑，因为品牌的知名度与口碑之间不能画等号。一个品牌，消费者了解，并不一定会喜欢，更不一定会选择。只有具有良好口碑的品牌，消费者才会喜欢，才会选择。所以口碑相比知名度显得更重要。较高的知名度，只代表着品牌的名气大，只有赢得良好的口碑，才意味着品牌具有极佳的美誉度和满意度。这样的品牌消费者不仅乐于选择，也愿意与家人、朋友共同分享。这样的品牌自然就有了较高的忠诚度。而空有知名度，口碑却很差的品牌，被消费者往往认为名不副实；只有知名度高并且口碑良好的品牌才能真正获得消费者的青睐。

　　服务好零售终端

　　对卷烟品牌的培育与发展，零售终端的重要性日益凸显。因此，重点品牌需要重点考虑，应该把零售终端作为品牌培育的重要资源，真正把零售终端打造成品牌培育的主阵地。首先客户经理要保持与零售客户的紧密联系，把服务工作做得更加细致周到，主动为零售客户提供全方位的服务；其次是解决好客户的利益问题，用利益纽带凝聚零售客户。盈利是零售客户经营卷烟的重要目的，如果没有利益的引导，我们对零售客户谈品牌培育，那是徒劳的。批零差率小和无证经营的比重较大是影响品牌培育的两个突出问题，要确定合理的批零差价，在向零售客户索取的同时提高给予的比例，更要加强对零售价格的指引和引导，保持相对稳定的零售价格，防止零售客户低价销售。坚决取缔无证经营户，保证品牌培育的公正、公平。定期或不定期向零售客户开展一些评比活动，对诚信、守法、品牌培育好的客户应给予物质和精神上的奖励，提高其参加品牌培育的积极性。重视终端的利益维护，确保零售终端获得稳定、合理的利润，充分发挥零售终端在品牌培育方面的 “前沿阵地”作用。深入开展为培育“532”“461”知名品牌建功立业的活动，营造浓厚的品牌培育氛围。

　　提高业务水平和工作能力

　　客户经理作为品牌培育的主要承担者，需要具备丰富的知识和工作经验，要顺应市场的发展，提高对市场的研究和管理水平。客户经理多加强学习和培训尤为重要，如果对品牌知识都不能深入理解，那将怎么进行品牌培育。相反，一支素质能力过硬的营销队伍，将会对品牌的培育与发展起到积极的促进作用。企业要大力发掘，充分利用好现有资源，实现品牌资源发展的优化配置。在加强理论知识培训的同时，不能忽略了实践经验的传授。打造一支素质过硬的营销队伍，选对人、用好人，提高队伍的整体水平是必然的选择。将品牌发展工作融入其他各项工作中去，借助工作会、交流会、客户拜访、市场走访等方式，实现品牌资源的有效利用，全面推广应用135工作法，不断提高分析市场、服务客户、培育品牌的能力。

　　2010年全国烟草工作会议上明确提出，品牌发展力争到2015年实现“532”、“461”战略目标。新的目标赋予了卷烟品牌培育与发展新的内涵。各部门及相关人员协调联动，相互支持配合，运用策略与手段；应用思维来创新，循序渐进地推进好每一步工作，才能真正做大做强企业，彰显卷烟品牌魅力。