伴随着国庆黄金周的来临，外出务工人员大量返乡，加上受节日期间婚庆宴席、走亲访友等消费影响，卷烟市场将迎来新一轮的销售高峰。作为卷烟市场的销售旺季，在这期间，卷烟需求量相比平时会较大，尤其是中、高档卷烟的需求量会明显加大。那么如何把握节日市场特点？如何真正抓住节日市场商机，做好节日期间卷烟销售文章？下面，笔者根据工作实际谈几点意见和建议。

　　一是加强节日期间营销策略的宣传工作，引导零售户合理订货。

　　节日期间，市场容量短时间内会迅速扩大，卷烟需求量一般都会出现极大幅度的增长。这时，零售户为了满足市场需求，一般都会增加卷烟订购量。因而，作为客户经理，在节日期间拜访零售户时要做好营销策略的宣传，告知零售户节日期间的货源安排情况，引导零售户合理订购卷烟，让零售户心里有数。那么零售户可以在节日来临之前，按照本地市场的销售特点，结合其经营能力和历史销售数据，提前科学合理地备好货源，为节日销售做好充分的准备，防止在旺季销售中出现断货现象。

　　二是做好零售户的订货提醒工作，督促零售户做好电子结算。

　　根据笔者以往的工作经验，节日期间未订货的零售户大有人在，分析原因，大部分是由于节日期间，一些零售户会忙于生意而忘记订货。因此，在节日期间，客户经理更要时时关注片区的订货成功率，及时提醒未订货的零售户订货。电访员也应该提醒零售户做好订货工作，从而避免零售户由于未订购卷烟而产生的不必要的损失。对节日期间订烟量大的电子结算户，还要注意提醒他们增加存款，保持有足够的资金余额，不致于因余额不足失去订烟的机会，给卷烟经营销售带来不必要的损失。同时还需注意做好与相关金融部门的协调，减少电子结算中出现不必要的麻烦，努力降低资金安全风险。

　　三是注意卷烟品牌的销售引导，做好替代品牌的销售工作。

　　节日期间，一般消费者数量会出现较大幅度的增加，消费档次也会在节日期间出现一定幅度的提升，因而一些新品牌卷烟在这段时间更容易被消费者所接受。那么，作为客户经理，在节日期间更要抓住有利时机，积极向消费者推介新品牌和重点培育品牌，以此扩大该品牌卷烟的知名度和美誉度，从而不断提高新品牌、重点培育品牌的上柜率。对于在某品牌卷烟出现供应不足的情况下，客户经理就要积极引导零售户订购同价位的卷烟来替代，尤其是新品牌同价位卷烟，以此确保节日期间的卷烟供应。

　　四是精心备战、细化服务，督促零售户做好经营风险防范工作。

　　越是销售旺季，越是经营风险高危时候，但是不管工作任务有多重，都要及时提醒零售户经营中注意的事项，比如做好防火、防盗、防掉包、防假钞等“四防”工作，多与零售户进行有效的沟通与交流，增强烟草服务责任，切实帮助零售户降低经营风险。同时，随时跟踪和了解经营户卷烟库存及销售情况，密切关注卷烟市场经营动向，进行销售全程跟踪，引导和维护好卷烟市场价格，确保节日期间经营规范、价格稳定、平稳有序。

　　五是加强专卖执法检查，为卷烟市场保驾护航。

　　节日期间，随着卷烟销量的大幅上升，有些卷烟零售户由于被利益所驱动，常常怀着“可能查不到”的侥幸心理，偷偷买卖一些假冒、走私及非渠道卷烟，因此专卖部门必须加大力度，积极主动与公安、工商等执法职能部门配合，联合开展专项检查，采取堵源头、端窝点、打团伙、断渠道、清市场、破网络等方法，对市场一片一片地清，一块一块地扫，特别是对重点地段的重点户和重点目标进行梳理和整治，坚决不留死角，全力阻止非法卷烟在节日期间泛滥蔓延趋势，提高节日期间卷烟的市场净化率。

　　总之，必须紧紧抓住卷烟销售的黄金时节这一关键时期，克服困难、科学营销、精心服务，全力以赴，只有做好节日期间卷烟销售这篇“文章”，才能更好地完成卷烟销售任务，为圆满实现全年目标任务打下坚实的基础。