安徽六安烟草为了弥补卷烟市场价格6元/包的不足，3月份，公司引进了低焦油、低危害长白山红硬盒（批发价格为每条55元，零售价格为60 元）。上市以来，笔者所在的区域（市场类型：农村）销售情况较差，客户不愿意销售，品牌上柜率较低不足5%，为扭转这一不利局面，笔者在品牌培育上狠下功夫，探索出“长白山（红硬盒）”培育“四步工作法”。

　　第一步：深入分析市场，发现市场机会。

　　为了做好“长白山红硬盒”培育工作，对辖区市场进行调研分析，发现：

　　一、随着卷烟有害成分的逐步减少，吸食品味将越来越淡，从健康角度考虑，消费者也将逐步接受口味较淡的“长白山（红硬盒）”。

　　二、对同价位的卷烟销售情况、市场份额、货源供应情况进行对比分析，发现同价位的畅销品牌在货源供应上供不应求，不能满足市场需求，这为“长白山（红硬盒）”的介入提供了市场机会。

　　第二步：认真研究品牌，明确品牌定位。

　　“长白山（红硬盒）”作为“长白山”品牌旗下的特色代表产品，无处不散发着年轻、时尚、活力的精神，其产品个性迎合了时尚消费群体的心理；同时从口味特点层面上来看，“长白山（红硬盒）”采用了植物提香，更显自然醇和；其卖点是低焦油、低危害。要想在短期内提升“长白山红硬盒”知名度，把卖点向消费者灌输，通过“突出展示、免费品吸”进行推广是一个快捷的途径，一方面通过优质客户柜台突出展示长白山红硬盒，另一方面通过免费品吸，使很多消费者了解长白山红硬盒口味，并认可长白山红硬盒。

　　第三步：加大宣传力度，市场全面铺开。

　　在“长白山红硬盒”品牌知名度不断提升的情况下，作为客户经理，在拜访中进一步强化品牌宣传，全面铺开市场。

　　首先，选定目标客户。按照零售客户的卷烟销售能力，新品牌接受度和所处地理位置对客户进行细分；通过细分，在乡村选定销售能力强，辐射范围广，愿意尝试新牌号这部分目标客户。利用这部分客户优势提高上柜率，使消费者很容易在市场上找到“长白山红硬盒”。

　　其次，做好卷烟陈列。针对上柜的客户，要求把“长白山（红硬盒）”放在柜台醒目位置上，突出品牌特点，引起消费者的注意。

　　最后，做好宣传推荐。通过站柜服务，向消费者发放宣传单，介绍“长白山（红硬盒）”的品牌文化内涵、突出功能、发展趋势，引导消费者尝试购买。为了增强零售客户的销售信心，不断传授推销技巧，引导零售客户销售。

　　第四步：实施销售跟踪，提高培育效果。

　　做好“长白山（红硬盒）”品牌售后服务，通过对客户的库存情况，品牌的销售和赢利情况进行跟踪，全面掌握品牌的成长情况，及时发现问题，解决问题，不断地巩固品牌培育的市场基础，扩展品牌培育的铺货面，推动培育品牌的持续成长。

　　通过“四步工作法”，“长白山红硬盒”培育取得了可喜的成果。品牌知名度不断扩大，品牌上柜率迅猛上升，由投放初的5%上升到65%以上，销售量也呈现出环比增长态势。有效地弥补了同档次黄山（嘉宾迎客松）硬盒供货的不足，占据了零售价在60元一条的一定卷烟市场份额，目前广大的消费者已经逐步接受这一品牌。