品牌培育工作是网络服务能力的重要体现，是客户经理服务客户的重要工作。品牌培育工作的成功与否，直接关系到企业的经济效益，关系到卷烟工、商业企业、消费者三者之间的满意程度。

　　从2011年8月份起，金圣（时代祥和）已被定为安徽黄山市各营销部的重点培育品牌，8月份本片区共上柜43户，上柜率达24.02%，超额完成15%的目标任务，截止9月19日该片区共上柜31户，上柜率17.32%，离本片区客户20%的目标任务还有2.68%，到月底还有三个访销周期，完成目标任务没有问题。经过近两月的努力，虽取得了一定的效果，但在实际品牌培育工作中，经常会遇到了很多问题，影响了金圣（时代祥和）品牌的上柜进度。

　　品牌培育实施常遇的困难

　　客户接受金圣（时代祥和）的意愿较差，在他们的心里只忠诚同档次的贵宾松品牌，在进行金圣（时代祥和）品牌推介时，绝大部分客户都会这样回答： “这烟我没卖过，肯定不好卖，我不愿意购进”，还有的客户表达较为委婉“某某有没有订，如其他人都订了，我就订”，小部分客户会提出这样的疑问：“这烟我没卖过，是不是好卖，不好卖怎么办？”，客户的这种自我设限，影响着金圣（时代祥和）品牌的生根。

　　引进金圣（时代祥和）品牌的客户中，绝大部分客户都不愿意将该品牌零包上柜展示，他们的想法就是整条销售，以减少风险；小部分客户虽零包上柜，但展示位置不佳，达不到突出金圣（时代祥和）品牌的效果，销售以站柜销售为主，不进行主动推介，销售情况也不佳，通常情况下一个月只能销售1至2包；极少数客户做到了明显位置展示金圣（时代祥和）品牌，且主动向自己店忠实的消费者进行推介，销售情况有所改观。

　　价格标签发放不及时，容易造成客户错卖，一客户在接受客户经理的推荐后购进了金圣（时代祥和）品牌，当时虽告知他该品牌的零售价是10元/包，但该户年纪较大，记忆力有所下降，在具体销售中错将该品牌当成7元软金圣销售，客户经理在市场走访时询问了该品牌的销售情况，该户反映该品牌的销售非常好，当将该品牌标签交与客户时，客户当时的反映较为吃惊，不过还好，损失不大，由此可以看出，价格标签在卷烟销售过程的作用很大，至少不会造成客户的错卖。针对以上金圣（时代祥和）培育过程中出现的问题，做好该品牌培育可以从以下方面着手：

　　树立信心

　　客户经理首次推介新进卷烟品牌时，一定要充满自信，有能把品牌推荐给客户，让客户上柜的信念。因为客户经理要通过与客户的交流与沟通，积极宣传品牌的知识，对客户产生积极影响，使客户对客户经理推荐的品牌卷烟销售产生信心和渴望。

　　客户经理在走访时要借助工业企业提供的品牌宣传单页进行金圣（时代祥和）品牌的文化内涵、产品特点、卖点，并发放宣传资料加深客户对该品牌的认知，要做到重复宣传，通过重复宣传，进一步加深客户的认识，为提高上柜率打下坚实基础。

　　帮助客户树立销售金圣品牌的信心，主要从利润角度进行宣传，金圣（时代祥和）批发价是88元/条，而同档次的贵宾松批发商为92元/条，销售2 条金圣（时代祥和）获得的利润与销售3条贵宾松的利润相当，虽然销售速度没贵宾松快，但利润却比贵宾松高，以此为切入点，借以提高客户对金圣时代祥和品牌的兴趣，从而提升客户的自信心。

　　相信客户

　　要充分相信客户的销售能力，客户都是经营卷烟多年，有自己固定的消费者，这当中也有关系非常好，这给他们销售金圣（时代祥和）品牌带来了契机，客户能购进，说明他们就有销售的渠道（当然个别客户除外，他们购进的前提是跟客户经理关系好）。

　　细分客户群　　

　　客户经理要熟悉各自辖区的客户经营情况，细分客户群，具体分为配合程度高客户群、配合程度一般客户群、配合程度低客户群及不推荐客户群；将辖区内的客户归纳整理，纳入相关的客户群，并制定各自客户群的培育实施细则。

　　强抓品牌陈列

　　品牌陈列要突出金圣（时代祥和）品牌，并及时对该品牌的价格标签进行维护，对有意愿购进的客户在市场走访时就预发该品牌标签，通过品牌展示使消费者了解该品牌的整体面貌，引起消费者的购买欲望，从而引导消费。

　　加强经营指导

　　要及时关注购进各客户购进该品牌的动销情况，收集客户了解到的消费者意见，对未及时零包上柜的客户要帮助客户进行该品牌展示，着重强调该品牌的利润率，引起他们对目标品牌的关注程度，进而付出更大精力在此品牌的销售上。不能有只要把烟卖到零售客户那里就万事大吉的思想，因为如果卷烟只实现了由烟草公司到卷烟零售客户的转移，而不能在市场上流通起来，必将造成较大的社会库存、占压零售客户的大量资金，给该品牌的生根带来巨大的阻力。