宋•苏轼《上两制书》：“古之圣贤建功立业，兴利捍患，至于百工小事之事皆有可观。”卷烟营销的一线人员以建立一流卷烟销售网络、一流的营销队伍、一流的服务体系、一流的创新机制为卷烟流通企业培育“532”和“461”知名品牌做贡献。作为一名福建龙岩市局的品牌经理，立足岗位做好品牌培育工作是第一要务，在实际工作中，笔者从以下四个方面开展工作：

　　一、把握市场，建立一流的卷烟销售网络

　　市场是前沿阵地，把握市场就要掌握工业企业、零售户和消费者相关信息，进行动态管理。在工业企业方面不定期开展工商联谊活动，建立良好的信息共享、供需关系。在零售户管理方面是根据三户一店的要求进行分类。“三户一店”即：诚信经营示范户、信息采集示范户、品牌培育示范户、方圆服务形象店。它以客户发展为主线、以共筑“四个共同体”为目标，坚持“诚信合作、双赢发展”的经营理念，坚持实施“136”紧密型客户关系网建设，践行“责任在每时每刻” 的服务承诺，建立起龙岩烟草与零售客户全面、协调、持续的共同发展机制。目前全区有诚信经营户2789户；　57户国家局信息采集和2户的市场信息监控采集点；品牌示范户100户，方圆服务形象店18家。做到实时掌握零售户的销售情况、社会库存、市场价格等。

　　在零售终端开展消费者体验活动，拉近了与消费者之间的距离，收集了第一手资料。如方圆体验会所、海晟形象店、方圆形象店、通文化体验店、方圆客户之家、墟日流动体验点等开展形式多样的品牌培育活动。活动同时加大企业文化宣传，提升了企业形象。

　　二、服务客户，建立一流的服务体系

　　烟草虽然是垄断行业，但随着市场化程度的日益提高和买方市场的逐渐形成，是否建立一流的服务体系，能否得到卷烟零售户的认可和满意至关重要。据有关方面统计，2/3的顾客离开其供应商是因为顾客关怀不够。可见，只有努力提高服务质量，不断追求顾客满意，才能有效提高顾客忠诚度，为企业赢得稳固的顾客群体。

　　在日常工作中，做好计划定期走访零售户。走访过程中做到以下几点：1、向零售户介绍品牌信息、货源信息、保销信息及公司的营销政策等；2、有针对性的收集零售户的基本信息，包括市场信息、销售信息、客户信息等；3、主动对客户提出的在卷烟销售过程中遇到的问题和异议进行解答；4、培育品牌，制定培育计划指导书；5、经营指导包括订货指导、销售指导、电子结算等。结合135工作法，利用APDCA步骤进行开展工作。

　　三、培育品牌，积极创建培育新机制

　　（一）开展通系列终端生动化陈列竞赛，调动客户经理和客户的主动性、创造性。

　　为认真贯彻省公司领导在全省“通仙”品牌培育方略培训班上的讲话精神，加大对通系列品牌宣传造势的力度，根据《福建省烟草公司龙岩市公司关于印发<2011年通系列7匹狼营销促进方案>的通知》（岩烟司〔2011〕49号）的精神，新罗分公司开展通系列终端生动化陈列竞赛。

　　在零售终端，通系列的卷烟陈列很有视觉冲击感。城区的每个主街道，只要能看到烟柜就能在烟柜内看到众星捧月、金字塔式、字母式（A、E、W、Z 等）、黄色的海洋等形式多样、具有创意的陈列。这都是客户经理指导，零售户相互配合的结果。在走访西安南路的贝多酒业时，笔者听到了客户对我们工作的肯定与赞扬：“我烟多卖了，星级也提升了，利润提高不少！这得感谢我们的市场经理，给我提供了这么优质的服务。”

　　西安南路由市场经理黄宏负责，他指导零售户经营总是从小事做起。不管老板对他的态度如何，都能一如既往地给予帮助。黄宏告诉贝多老板，公司将赠送一个烟柜给他做陈，没想到老板没好气地说“我的烟不用陈列，我的烟都是直接送饭店、宴席、送礼的。我主营业务是酒，烟只是附带品。我店的烟都不零包卖的。”对于老板的态度，黄宏并不气馁、更没放弃。他耐心开导、细心分析：据统计，消费者的购买行为多为无计划消费——看到产品实物陈列等临时决定购买，生动化可以提高产品的展示效果，激发消费者的购买意愿。也可以说，卷烟产品陈列的好坏是促成产品销售的最后一次机会，只有吸引顾客注意力的商品才会卖得掉！消费者去商店随机购买的占多数，每个消费者在一个商店卷烟展示柜平均停留15秒，75%的人是在5秒内做出决定，如果看不到要买的卷烟品牌产品，40%的人就会购买别的卷烟品牌产品。所以，如何合理摆放卷烟是卷烟销售的重要环节，整洁的柜台，醒目的卷烟，不但能吸引消费者更多的目光，而且能激发消费者的购买欲望，促进销量，提升利润。经过沟通，老板同意了他的建议，在店铺门口设了个专柜。

　　黄宏趁热打铁，根据该店的地理位置和客流量（附近有多家饭店和莲花家园小区）耐心地为老板分析，建议老板增加品种，订购一些省外知名品牌和中低端的地产烟。老板刚开始说：“我不会卖，只要你帮我多弄几条中华来就行了。”黄宏跟老板解释了当前的卷烟形式和货源政策，推荐省外名优品牌给他。老板刚开始并不乐意接受，可黄宏根据该店制定品牌培育发展计划书让老板深信不疑，开始尝试着经营省外知名品牌和中低端的地产烟。新的问题出现了：黄宏细心观察发现该店夕照，陈列在烟柜里的卷烟肯定会褪色。未等客户提出他就主动向中心主任申请了一把太阳伞送给客户。太阳伞是无法根本上解决褪色问题，黄宏就建议客户勤换陈列样烟，并帮助客户收集烟盒。只要黄宏一有空，就去为该店整理柜台、摆放卷烟、出谋划策。一个月后，老板都是主动订购省外知名卷烟，品种由原来的6个到现在的38个，卷烟销售额30000余元，月均销量达215.2条。如今，老板把黄宏当做朋友，在卷烟方面经常向黄宏探讨。象这样的例子比比皆是，全体的营销人员都积极参与，为服务客户、品牌培育做贡献。

　　客户经理携手客户共同参与，充分发挥双方才智，客户终端展示水平取得了一定的成效，同时提升了通系列品牌的终端宣传效果。据我们调查：新罗卷烟零售客户都知道通系列品牌（知名度100%），绝大多数客户知道它的卖点（知晓率94%），大部分客户销售2种以上的通系列品牌（占比66%）。全区零售户2818户，月均上柜率为55%以上。价格基本能按照烟草公司的指导价进行销售。此项工作的开展为我们的零售客户在卷烟销售中带来极大的促进作用，从而提高上柜率，促进动销率，最终增加销量。

　　（二）积极探索品牌培育终端，建设“通文化”零售终端体验店

　　文化营销不仅可以丰富通系列品牌的内涵，更能快速传播通文化，增强品牌的竞争力。建设通文化零售终端体验店是为了能更好的做好品牌培育课题工作，也是终端建设的一个创新。目前，新罗市场已成功建设全市第一家“通文化”体验店，作为示范标杆店，取得一定实效。具体如下：

　　1、促进通文化的传播。

　　通文化体验店旨在通过各种方式展示福建中烟的通系列品牌文化。在规定的范围内，通过视觉识别、多媒体播放、卷烟产品实物陈列等方式向卷烟零售客户和消费者进行展示，开展文化的传播，是商业和工业传播和推广通系列品牌文化的主阵地。

　　2、有效开展体验营销。

　　通文化体验店店内布置了通文化的菲林片、背景墙、宣传资料，并进行了通仙狼、通运狼个性化的陈列，营造了“处处可见通仙狼、通运狼”的氛围。在店外设置LED，滚动播放通系列的卖点；在店内安装液晶电视，反复播放通文化宣传片，让消费者有了视觉上的体验。通文化体验店是开展体验营销活动的最佳场所。

　　3、增强榜样示范效果。

　　通文化体验店从明码标价、卷烟出样、品牌培育等方面都能起到了标杆作用，同时可以为其他零售客户提供网上订货、POS销售、品牌培育的方式方法等咨询服务，为有效提升零售终端的市场竞争力起到带头示范作用。

　　四、加强学习培训，组建优秀团队。

　　每月制定出学习计划，并按计划抓好学习落实。在学习中采取领导讲课、员工现身说法、聘请高校讲师等方法进行。与此同时，学习注重与企业文化建设相结合。把树立“国家利益、消费者利益至上”共同价值观作为企业先进文化建设的根本要求。通过学习培训不断提高员工的分析判断能力、组织协调能力、生产经营和管理能力、交际能力、创新能力，形成富有行业特色和独具影响力的企业文化。并组织、开展一些野外拓展训练等，提高团队的凝聚力，培养团队精神。