上海红双喜8mg作为近年来销售较好的低焦油卷烟代表品牌之一，在各地市场的销售量是较稳定的，但是，其销售量依然还是无法与同档位卷烟的销售量相抗衡，那么，到底是什么原因制约着红双喜8mg的销售呢？笔者以福建漳浦县烟草市场的红双喜8mg销售情况做了问题分析，分析如下：

　　1、品牌优势不明显

　　在本地市场7-8元档位的卷烟销售中，省产烟白狼和蓝狼占有很大的市场份额，而七匹狼（蓝）同样也是属于低焦油卷烟，和红双喜8mg的销售量差距很大。

　　具体销售如下图所示：（单位：件）

　　从上图可以很清楚的看到，七匹狼（蓝）和红双喜8mg之间的销售差距，以3月份的销售量来比较，七匹狼（蓝）的销售量为114.51件，而红双喜8mg则只有53.96件，两者的销售量相差了60.55件。其他两个月的红双喜销售量也都比蓝狼要来得少。那么为什么会产生这种情况呢？同样都是 8mg的低焦卷烟，同样都是7-8元档位的，为什么会有这么明显的差距呢？

　　原因：两者之间有这样大的销售差距，品牌优势在其中起着很大的作用。一般来讲，本地的消费者一般都比较喜欢本地的卷烟品牌，对本地产的卷烟品牌也较为熟悉。原因是因为本地产的卷烟在卷烟口味方面较适合本地消费者的口味；另一方面，本地消费者消费本地产卷烟已经成了一种习惯，他们可能不会那么容易就改变长久以来养成的消费习惯而改抽别的品牌，虽然红双喜这品牌在省外也是大品牌，但在本地消费者的心目中，红双喜可能也只是普通品牌而已。所以，品牌优势的差距在一定程度也就直接导致了消费者的消费观念，消费观念自然也就直接影响到了了销售量之间的差距。

　　2、消费区域有差别

　　卷烟消费和其他食品其实也差不多，都会存在着某些地区消费差距。以本地市场来讲，同样是农村市场，同样是中低档烟销售差不多的三个地区，但是红双喜8mg的销售量却不尽相同。如下图表示：（单位：件）

　　从图中可以很清楚的看出，以1月份各片区的销售量来看，杜浔片区的红双喜8mg销售量为53.96件，旧镇片区同月的销售量则为68.74件，佛昙片区的销售量为115.4件，三个片区销售量最多的相差了56.04，最少的也相差了14.78件。从中可以看出，红双喜8mg的地域销售相差很大。

　　解决办法：三个同样的农村市场，消费能力都差不多片区，在销售红双喜8mg方面却存在着这样大的差距，如果能多去了解下销售较好的片区为什么能销售那么好，然后再对销售较差的片区也进行详细分析为什么会卖的比较差，最后再把两者结合起来考虑，把销售好的片区的销售经验传递给销售较差的地区，或者是让销售较差的地区改变一下以往的销售模式，重新树立新的销售模型，因为只有借鉴先进经验，或是从新推倒重来，这样才能从根本上得到改变，才有可能使原来销售较差的片区销售情况得到改变，从而提升销售量。

　　3、消费理念不够正确

　　在以前，当烟支的焦油含量低于10mg的话，烟的香气口感都会受到影响，所以以前的消费者抽到低焦油卷烟时总会感到这烟没味道，太薄了。但是现在随着技术的发展，这种情况已经得到了解决，现在的低焦油卷烟即使焦油量只有5mg，也依然能保持卷烟的香气口感不减弱。虽然现在技术上已经得到了解决，但是消费者长久以来所养成的消费习惯却没有那么容易改变。不少客户在抽食低焦油卷烟时会由于心理作用的暗示，依然会认为这低焦油卷烟口味太淡了，抽起来没有香气，从而导致消费者不愿意多尝试低焦卷烟。

　　解决办法：习惯是死的，人是活的。大部分的习惯都是可以改变的，只是由于习惯的深浅，所以改变时需要付出的努力会有大与小的区别而已。要改变消费者的这种习惯性认识，需要客我双方更同努力，单纯靠客户经理或客户单方面的宣传与引导，是无法达到最佳的宣传效果。因为凡事要有真正好的效果的话，都是要靠多方面的助力才会有好效果的。所以如果双方能同时对消费者进行消费引导的话，那么才能更容易的使客户改变习惯，从而愿意尝试并接受低焦卷烟，才能进一步扩大低焦油卷烟知名度，提升低焦油卷烟销售量。