“苏烟”品牌的精准营销强调主动面向零售终端、面向消费者，以“客户价值链”、“品牌增值链”为“两链”，以时间、区域、客户分类为“三维”，密切关注覆盖率、铺货率、动销率、断货率、成长率等“五率”，实现苏烟品牌的“五精”——“精心定位、精确信息、精准投放、精细管理、精致引导”。

　  一、精心定位

　　运用“标杆管理”理论，基于“两瞄准”（瞄准高端、瞄准标杆品牌）及“量客户”、“质客户”理念，设定货源投放漏斗模型，综合运用“排序法、类别法、价值法”确定目标零售户，并实行“标准量化、分类服务、相对稳定、动态管理”。

　　关键词——目标终端零售户选取模型

　　目标零售户 = （月均条均价∩月均购进量∩高档烟经营年限）∪（零售户业态）∪（零售户价值）∪（经营同档次领导品牌）∪（烟草公司直营店）∪（烟草公司示范店、标准店）∪（较高经营意向和忠诚度的终端零售店）∪（商圈）

　　基于目标零售户选择的终端投放漏斗模型

　   二、精确信息

　　在行业“五率”基础上增设“订单利用率、定量利用率”，形成“七率”指标体系，完善周、月报制度，构建“周分析、月总结、季评价”工商会商机制。

　　关键词——精确信息工商运用

　　构建“三维五率”为核心的品牌分析模型，结合销量、库存、价格等一级指标、覆盖率、铺货率、动销率、断货率、成长率、订单满足率、定量利用率等二级指标开展综合诊断，及时发现市场运行中存在的问题，把握规律，科学决策。

　　三、精准投放

　　探索“三定发货（定时定量定点）、存销比配货、应急补货”的工商货源衔接新模式；综合运用“七率”等状态和趋势指标，强化对市场的动态把握，确保不脱销、不断档、不积压。

　　关键词——工商单次配货量模型

　　配货量（箱）= 存销比上限（天）* 周期内移动平均销量（箱/天）- 当前商业库存量（箱）。

　　关键词——终端货源动态调控方法

　　工商依据品牌（规格）目标零售客户选择及分类方法，以市场价格、社会存销比、零售毛利率、订单利用率、定量利用率等的变动水平及所处的预警界定区间值为参照（各指标的权重数依据具体市场情况而定），结合当期货源情况、季节因素等协同商定月投放总量、周预排量、单次供货量，分时段、区域、类别有针对性地采取加大投放、正常投放、从紧投放、停止投放等终端货源投放策略。

    四、精细管理

　　遵循“五化”方法，即：目标领先化、工作流程化、分析指标化、策略协同化、会商常态化。

　　关键词——精细管理要点

　　建立组织机构、适应流程变革、加强过程控制、 健全常态化调研机制、开展“空白点”歼灭战、打造“明星市场”、加强终端差异化服务、探索消费者精细化维护、重视人员培训与绩效评估。

　　五、精致引导

　　通过消费引导扩大消费群体并加以稳定和固化是“苏烟”品牌精准营销的基础内容。以“整合营销传播理论”为指导，完善以“口碑传播、会议营销”为特征的成长型品牌传播新模式，适时开展品牌“精致引导”工作。

　　关键词——“苏烟”在品牌生命周期图中所处的位置

　　卷烟品牌消费引导模式取决于品牌所处的生命周期阶段和市场影响力，在不同的生命周期阶段需要开展不同形式的消费引导方式。卷烟品牌的生命周期主要从品牌的成长性、市场份额、知名度等方面进行判断。依据相关统计数据，我们认为当前“苏烟”品牌处于成长期的初期阶段。

    关键词——会议、口碑两级、两链传播

　　“两级流动传播理论”强调在口碑传播过程中，不可忽视“意见领袖”在传播过程中的接力棒作用。“两链理论”认为，消费者与对其施加影响的人之间的关系粗略地可以分成强链关系和弱链关系。会议营销具有目标顾客更准、传播效果更优、隐蔽性和排他性更强的特点；口碑传播具有高说服力、高影响力的特点。

　  关键词——创新引导形式

　　烟草行业是一个特殊的行业，特殊政策是烟草行业的最大优势，但也决定了卷烟品牌消费引导的局限性。烟草企业作为市场的主体，为了生存与发展，为了树立良好的品牌形象，需要在不违背国家法律和道德规范的前提下，另辟蹊径，创新消费引导的形式。例如：吸烟体验吧、植入式广告、网络品牌社区等等。

“苏烟”品牌会议、口碑传播模式图

“苏烟”品牌精准营销流程图

    “苏烟”品牌精准营销的工作目标

    以“三维五率”（“三维”是指时间、区域和客户分类等三个维度；“五率”是指覆盖率、上柜率、动销率、断货率、成长率等五个指标）为关键指标，通过构建“苏烟”品牌精准营销体系，实现“苏烟”品牌发展从总量控制向精确调控转变、信息渠道从多层节信息采集向通道式信息共享转变、货源投放从多环节向扁平化方向转变。进一步夯实“苏烟”品牌发展的市场基础，提升“苏烟”品牌发展的内在质量。达到“苏烟”品牌市场价格稳定、社会库存合理，覆盖率、上柜率明显提高，动销率、断货率、成长率明显改善，零售客户盈利稳定提高，品牌形象和价值不断提升，品牌发展态势持续向好。