当市场卷烟品牌处于货源供应紧张期时，对广大零售户而言既是一个挑战，也是一个机遇，零售户只要充分利用有限的资源优势，加以灵活的运作，认清市场形势、挖掘潜在需求，致力于价格到位、规范经营、营销技巧等生财之道，因势利导，就能在激烈的市场竞争中获取丰厚的利益。且看福建漳州市2011年得卷烟销售市场中，在资源短缺供不应求时，零售户式如何做到经营有方步步为“赢”的。　

　　一、福建漳州市卷烟品牌供应市场反应

　　2011年福建漳州市卷烟销售呈现良好发展态势，销量稳步增长，结构明显上移，各项经营指标均超进度完成，随着卷烟销售计划的逐渐推进，本地市场的卷烟货源供应数量也会逐月略减，因此，不少卷烟品牌供应进入了紧张期，主要有以下三方面的表现：

　　1、省产烟货源供不应求。之前，具备地域优势的省产卷烟品牌，以货源充足为优势体现，而现在也出现了紧张的供求矛盾，省产四五类烟供应量相对市场的旺盛需求只是杯水车薪，三类“七匹狼”卷烟市场需求出现了较大缺口，省产二类烟及一类主销牌号（软灰狼、通运狼）供应量也极度缩水。

　　2、畅销烟供应大幅缩水。历年来本地市场一直处于饥饿状态的畅销烟有“中华”、“牡丹”、“红梅”、“长白山”等品牌，这些品牌一直是市场需求大货源供应少，是零售客户店中的宝贵资源，而如今“哈德门”、“南京”、“红金龙”、“云烟”等原本货源供应量相对较多的品牌也全军收紧，出现市场需求“井喷”现象。

　　3、辅助品牌也成了“香饽饽”。以往一些在本地市场需求相对较小的品牌，被称之为“辅助品牌”，因为销量小，时常会被零售客户们遗忘在角落里。而现在，由于主销的品牌货源远远不能满足零售客户销售需要，使得这些被遗忘在角落里的辅助品牌重新被看重起来，“娇子”、“红旗渠”、“雄狮”、“黄山”等品牌也成了“香饽饽”。

　　二、零售户经营有方步步为赢

　　鉴于当前卷烟货源供应紧缩、市场需求旺盛的特定形势，对广大零售户而言既是一个挑战，也是一个机遇，零售户只要充分利用有限的资源优势，加以灵活的运作，认清市场形势、挖掘潜在需求，致力于价格到位、“提星保星”、规范经营、营销技巧等生财之道，因势利导，就能在激烈的市场竞争中获取丰厚的利益。

　　1、提星保星，争取货源，确立竞争优势。

　　提升星级对零售户的卷烟经营起到至关重要的作用，在获得更多紧俏品牌供应量的同时，提高卷烟经营获利。作为一名卷烟零售户，想要利用高星级来增加卷烟经营收入，就要加强对星级评定规则的了解。零售户可以通过阅读《卷烟零售户手册》或者咨询辖区客户经理，了解星级评定的规则，从卷烟销售结构、销售品牌宽度、重点品牌培育、卷烟陈列效果、诚信经营等方面，对“保星”、“提星”有一个总体的认识和规划。

　　2、规范经营，树立形象，规划长远发展。

　　严格遵守规范经营秩序，树立诚信守法形象。

　　由于货源紧张，给“假、私、非”卷烟提供了更多的销售机会，有些零售户经受利益驱使，违规销售乱渠道卷烟，从而扰乱市场秩序，损害消费者和其它零售户的利益。对此违规行为，一经发现，将给予严厉查处，还会扣减“诚信分值”，降星三个月，有效货源供应量锐减必将造成消费者的冷落。因此，树立诚信守法形象，不仅是长远的经营之道，也是确保经营获利的前提条件。

　　深入推行明码标价政策，保持合理利润空间。

　　在货源充足的情况下，部分零售户采取降价销售以吸引人气带动整体经营，这种执行不“严”、落实不“力”的行为，不仅损害了其它店铺的合法利益，而且也给自己店铺的盈利带来了影响。而货源的紧张状况为明码标价、统一零售指导价格奠定了良好基础，市场竞争由“客源”竞争转化为“货源”竞争，消费者关注度也将由价格转向货源，目前已有多种规格卷烟出现“溢价”销售现象，如：七匹狼（红）、七匹狼（软红）等，因此，零售户应以此为契机，分析市场动态，贯彻执行明码标价，引领卷烟销售在正轨上高速运行。从我做起，加强自律，积极宣传卷烟销售“扬价增效”工作。自觉遵守卷烟零售统一指导价，贯彻卷烟销售明码实价工作，通过人人自律、户户到位，促使广大零售户在思想上和行动上保持一致，共同维护规范和谐的市场秩序，确保自身合理经营所得，获得消费者的支持和认同。关注市场，顺势而导，保持卷烟零售价格持久稳定。正确权衡货源供应和社会需求的关系，综合考虑“进、销、存”联动因素，充分发挥有限资源的最大功效，维系良好的消费群体、保证正常经营、增强竞争力、提高经济效益。

　　三、提升技巧，优化资源，提高经营获利。

　　1、加强替代品牌的培育，规避需求过度集中的风险。

　　在紧俏货源未能满足市场的需求情况下，为替代品牌留下一定量的市场空间，但也一定程度上造成了一些客户销售不稳定的主要因素。对于一些接受能力较强的客户没有多大影响，替代品牌上柜快，销售也快。而另一些较保守的客户由于受周边消费群消费习惯较固化影响，主销品牌不足，仍然对替代品牌采取观望态度，不能有效的抓住商机，造成卷烟销量下降，所以加强替代品牌的市场培育也是促进销售平稳的关键，特别是对大众化中低档次的替代品牌的培育，有效规避销量过于集中的风险。

　　2、做好卷烟生动化陈列，扩大品牌影响力。

　　卷烟上柜生动陈列不仅能够提高店铺品味，而且关键的是能够促进卷烟销售。科学、合理地摆放卷烟不仅能提高销售效率和准确度，而且还能吸引消费者的目光刺激其购买欲望，提高卷烟销售利润，达到事半功倍的效果。

　　3、把握关键环节，深化情感营销。

　　如今服务的同质化、趋同性日益突显，零售户除了关注顾客的需求外，还要对顾客进行“差异化”服务。零售户可以从细节入手，把服务做得更好更精，在平时经营中做到“五个一”：即态度好一点，服务优一点，办事快一点，脑筋活一点、为顾客多想一点。通过细节的服务来打动顾客，赢得顾客的理解和支持，达到提升服务质量、促进商品销售的效果。