近年来，随着烟草行业发展面临着国内、外的压力，消费健康观念的逐渐形成，所以低焦油市场应用而生。卷烟的低焦油、低危害是行业持续发展必然选择，低焦油卷烟是国家局提出“卷烟上水平”的内在要求，也是品牌发展的内在要求。然而，从安徽芜湖市局（公司）市区域市场销售来看，低焦油品牌市场销售不容乐观。

　　一、“低焦油、低危害”的卖点市场未必“买账”。

　　2011年上半年，安徽芜湖市局（公司）市区市场低焦油卷烟累计销售22250条，占上半年总量销售的0.37%，上半年同期销售23528条，较同比下降5.74%。

　　几年前，芜湖市局（公司）区域市场便开始销售低焦油卷烟，即都宝系列，但卷烟销售是“不温不火”，品牌市场占有率始终处于“低水平”。消费者对该品牌接受度不高，对于习惯于吸食烤烟型卷烟消费者来说，短时间内让其转变习惯谈何容易。

　　二、寻找低焦油市场出路需做好“品类”分析。

　　运用SWOT分析，创造性地将低焦油看做几个品类，分析不足和问题，提出解决的思路和建议。

　　优势（S）：1、低焦油的低危害性，符合消费者健康需求。2、销售价格的合理性，更有利于消费人群接收。3、部分低焦油品牌（都宝）上市时间较长，形成了一定消费群体。

　　劣势（W）：1、对应品类卷烟中，传统品牌优势明显，特别是同品类省产品牌（黄山）消费稳固。2、低焦油卷烟消费价格以中、低档价位居多，高价位品牌缺乏。3、低焦油卷烟知名度不高，造成适销人群较少，不利于低焦油卷烟品牌培育。

　　机会（O）：1、外部经营环境方面，国、内外相关法律规范及文件等的出台，如烟草框架公约和无烟日的形成和设立，密切推动了低焦油卷烟市场。2、消费需求的内在要求，随着消费者对卷烟危害认知程度加深，迫切寻找低焦油、低危害的替代吸食品。

　　威胁（T）：1、传统中、低档卷烟市场中消费者对于焦油含量依赖度较高。短期内较难发生根本性转变，对于低焦油市场发展无疑是个巨大威胁。2、低焦油品类中缺乏主导品牌，低焦油品类的竞争力不强，而地区原有的“主力”品牌市场前景也不容乐观。

　　综上所述，当前地区低焦油市场面临的主要问题复杂多样，大体可概括为市场层面，低焦油品牌知名度不高，主要品牌适销人群不广，市场定位不高，零售卷烟毛利不高。二是从产品层面，低焦油产品质量参差不齐，品牌种类单一、市场价格覆盖面不全。三是商业渠道层面，商业企业品牌培育重视度不够，表现在宣传方法单一、市场推广乏力，品牌培育过程不连续等。

　　三、低焦油卷烟更需要寻找到市场新的“突破点”。

　　（一）定位目标市场与目标客户，提高低焦油品牌集中度。

　　1、将低焦油卷烟品牌推荐给同价位品牌销量好的目标客户。

　　同档次卷烟的销量好坏，直接导致客户愿不愿意引进低焦油卷烟，利用销售能力强的客户，及时将同档次低焦油品牌销售出去，更好的发挥零售客户的市场作用。

　　2、将低焦油卷烟品牌推荐给新品牌上柜积极性高的目标客户。

　　结合片区都会有几位客户对新品牌感兴趣，客户经理要在这种客户中多做宣传，详细介绍低焦油卷烟的特点，介绍一种健康吸烟的理念，介绍品牌文化及品牌特色等。因为不仅仅是要让客户接受该品牌卷烟，而且要让客户知道向消费者宣传、销售该卷烟，提高低焦油卷烟的市场影响力。

　　3、将低焦油卷烟品牌推荐给分布在人口流动量大的目标市场与目标客户。

　　人口流动量大的市场，卷烟销售能力一定会很强，直接影响到卷烟的销售。同时由于流动人口密集处消费群体的口味比较杂，必定会有很多消费者能够接受这些低焦油的新品种卷烟，并通过他们逐渐扩大低焦油卷烟的影响力。

　　（二）开展多维度市场营销策略，提升低焦油品牌覆盖率。

　　1、利用网上订货平台，发展网络营销。

　　电子商务的开展是行业发展的必然趋势，借助电子商务平台、行业刊物、现代物流网络优势，向零售客户传播低焦油品牌的优点，通过快捷的网络渠道向零售客户、消费者进行全方位宣传。通过强化宣传，营造一种倡导“低焦、低害、安全”的浓厚氛围，进而改变社会各界对低焦油卷烟的认识误区，提高消费者对低焦油卷烟的认知程度，提升低焦油卷烟品品牌的知名度和关注度。

　　2、引导市场消费，开展体验营销。

　　开展体验营销是消费者尽快认识低焦油产品的最好形式，是开拓新市场、培育新产品的最佳途径。通过体验营销，一方面可以增加消费者对低焦油卷烟品牌的认知程度，感受到新产品品质的优劣，从而使其逐步从“尝试”心理转变为“购买”行为。从市场营销分析，最直接的感官体验比形势浩大的宣传更给力、更有效。另一方面，在介绍新产品的同时，可以更好地征求广大消费者的意见和建议，进而为下步更好开展品牌培育工作提供有效依据。

　　3、找准目标销售群体，做好精准营销。

　　从市场销售情况来看，目前，低焦油卷烟对于那些习惯于吸食普通卷烟的消费者来说，还一时难以接受，尤其是中年消费者和农村消费者。在他们看来，低焦油卷烟“不够劲”，没有普通卷烟口味重、香气浓，缺乏吸食的满足感。同时，明知普通卷烟与低焦油卷烟相比危害大，但由于认为自己身体健康，或者烟瘾较大，所以还是将低焦油卷烟“拒之门外”。在这种情形下，可以精准选择目标消费群体，通过“以点带线、以线带面”的形式来促进低焦油卷烟品牌的培育。

　　4、抓好重点品牌上柜，实施视觉营销。

　　产品的醒目上柜对于品牌培育至关重要。当前，低焦油卷烟由于品牌数量较少，对整个卷烟市场以及消费者的视觉都没有构成一种眼球冲击。客户经理可以从两个方面入手：一是多向零售客户介绍其他地区零售客户在销售低焦油卷烟的成功经验和成就，激发和增强他们销售低焦油卷烟的信心，使他们从“不想订购” 转变为“多订购”，从“不愿销售”转变为“我要卖”；二是要在醒目上柜陈列上多下功夫，在卷烟柜台醒目位置中增加低焦油卷烟品牌的出样陈列数量，让消费者进店后的第一眼就能看到。通过形成强烈的眼球冲击，促使他们产生购买欲。

　　四、低焦油卷烟发展助推品牌战略“转型”。

　　培育低焦油卷烟品牌是行业一项艰巨、长期系统工程，尤其是对于低焦油这一“转型”的新产品来讲，品牌培育的过程可能会更加艰苦和复杂。作为一个负责任的行业，烟草行业一直都在努力践行“国家利益至上、消费者利益至上”的行业共同价值观，切实“维护国家利益、维护消费者利益”，持续有效地推进卷烟减害降焦这项重点工作。未来低焦油卷烟市场的竞争将开始趋于激烈，消费者自由选择的低焦油卷烟产品也将更加丰富，相信通过我们共同努力低焦油品牌一定能够做大、做强。