江苏仪征市卷烟市场，江苏烟的销售占很大的比重，销售形势一直不错。但“低焦油云烟（硬WIN）”（批发价格为每条180元，零售价格为200 元）上市以来，销售情况较差，客户不愿意销售，品牌上柜率较低不足5%，加之同价位中软玉溪、精品南京、芙蓉王、黄鹤楼在当地消费者占据了较大的空间，销售情况一直很好，为扭转这一不利局面，江苏仪征市局（分公司）在品牌培育上狠下功夫，在卷烟销售上探索出低焦油“云烟（硬WIN）”“四步工作法”。

　　第一步：深入分析市场，明确品牌定位。

　　首先，随着卷烟有害成分的逐步减少，吸食品味将越来越淡，从健康角度考虑，消费者也将逐步接受口味较淡的“云烟（硬WIN）”；其次对同价位的卷烟销售情况、市场份额比例、货源供应情况进行对比分析，发现同价位的畅销品牌在货源供应上供不应求的局面，不能满足市场需求，这为“云烟（硬WIN）” 的介入提供了市场机会；第三抓住“云烟（硬WIN）”的卖点：“WIN”是一个英文单词，“WIN”的意思为“赢”。作为“云烟”品牌旗下的特色化代表产品，“云烟（WIN）”无处不散发着年轻、时尚、活力的精神和充满自信，永不放弃的追求，“云烟（WIN）”的产品个性切合了时尚消费群体的心理。同时从口味特点层面上来看，“云烟（WIN）”采用了植物提香，更显自然环保。烟包动静有致、精致耐看，满版全银竖线条设计，简洁干练；典雅的“WIN”花体设计，轻快流畅，释放出了自信、自由的动感活力。要想在短期内提升知名度，通过婚庆进行推广是一个快捷的途径。一方面婚庆用烟量大，接触人多，宣传面广；另一方面婚庆又是个喜庆的场合，更容易给消费者留下深刻的印象，使宣传效果有保证。

　　第二步：注重宣传引导，把握市场机会。

　　在提升品牌知名度的同时，要保证卷烟的上柜率，使消费者很容易在市场上找到“云烟（硬WIN）”。按照零售客户的卷烟消费水平，新品牌接受能力和所处地理位置对客户进行细分，在市区繁华商业路段和农村集镇主要街道选定目标客户，这部分客户消费水平高，销售能力强，愿意尝试新牌号，辐射范围广，婚庆用烟、用酒较为集中，便于宣传推广。利用辖区客户经常召开订货会的契机，如制作横幅：喝双沟青花瓷酒　品低焦油云烟（硬WIN），既宣传了酒，又宣传了烟。参加订货会的客户在订购酒的同时，也了解了“云烟（硬WIN）”，品牌知名度进一步扩大，使得更多的中小客户纷纷订购。

　　第三步：加大宣传力度，市场全面铺开。

　　在“云烟（硬WIN）”品牌知名度不断提升的情况下，客户经理在市场拜访中进一步强化宣传，在全市范围内铺开，并选择农村中的大客户重点宣传。一是规范出样形式，突出品牌特点，放在柜台醒目位置上，引起消费者的注意；二是通过站柜服务，向消费者发放宣传单，介绍“云烟（硬WIN）”的包装内涵、品牌文化、毛利水平及发展趋势，吸引消费者购买尝试；三是增强零售客户的销售信心，通过讲解推销技巧，引导客户销售，做到对品牌的持续宣传。

　　第四步：实施销售跟踪，提高培育效果。

　　做好“云烟（硬WIN）”品牌售后服务，通过对客户的库存情况，品牌的销售和赢利情况进行跟踪，全面掌握品牌的成长情况，及时发现问题，解决问题，不断地巩固品牌培育的市场基础，扩展品牌培育的铺货面，推动培育品牌的持续成长。

　　通过“四步工作法”，低焦油云烟（硬WIN）品牌培育取得了可喜的成果。品牌知名度不断扩大，品牌上柜率迅猛上升，由投放初的5%上升到75% 以上，销售量也呈现出增长态势。有效地弥补了同档次软玉溪、精品南京、芙蓉王、黄鹤楼供货的不足，占据了零售价在200元一条的一定卷烟市场份额，目前广大的消费者也已经逐步接受这一品牌。