客户经理：周余君；工作单位：湖南永州市烟草公司江华县分公司；从事客户经理工作；现驻点于码市镇，共有171位卷烟零售户。

　　片区背景：码市镇；码市镇位于江华瑶族自治县东南部湘、粤、桂三省（区）交界之地，东与广东交界，是江华瑶族自治县通往广东的东大门。码市也是目前在江华县比较发达的镇，流动人口多，财源广，消费生活水平高，素有“小南京”之称。

　　一、案例背景

　　（一）品牌背景

　　白沙（硬蓝尚品）是湖南中烟公司精心推出的一款香烟品牌，属于新二类卷烟，精选云、贵、川、湘等地优质烟叶，经国内顶级配方师设计，采用国际一流加工设备进行标准化加工，从烟叶生产到卷烟生产全过程进行化学成分分析，确保卷烟成品成分平衡，香气浓郁绵长，口感舒适。包装精美，外观时尚。批发价 135元\条，零售价是150元\条。

　　（二）销售背景

　　白沙（硬蓝尚品）是分公司重点培育的品牌之一，上市之初市场反映较为冷淡，市场覆盖率低，品牌知名度不大。主要原因有：一是县区大部分零售户经营思想较为保守，不愿尝试销售新品牌，惧怕“品牌风险”；二是白沙（硬蓝尚品）价格相对较高，零售户和消费者的接受程度有限，品牌市场基础较为薄弱。三是就我县靠近广东省，同价位的双喜香烟系列对白沙（硬蓝尚品）的推广造成了一定的市场冲击力。

　　作为一名客户经理，品牌培育是一项重要的工作职责，只有灵活运用市场营销法则和品牌推广策略，才能不断扩大改品牌的市场份额。同时突出“重点培育、重点服务”，针对经营方式保守的单客户做逐一培育攻关，做好品牌市场，使客户从中受益，最终实现客我双赢。

　　二、工作方案

　　每一个品牌在上市之初都会遇到各种问题，但是只要抓住品牌特点，有针对性地进行宣传，使零售户接受也不是一件难事。通过上述分析，白沙（硬蓝尚品）身出名门，品质优良，包装时尚，卖点突出，有一定的市场空间和销售潜力，只要准确定位，把握机会，持续宣传，注重服务，就一定能够使消费者接受，得到市场的认可。

　　（一）循序渐进地扩大市场覆盖率，提高品牌知名度。

　　通过分析可知，白沙（硬蓝尚品）优势、劣势并存，尤其是在产品知名度不是很高在前提下，着重提高上柜率。但是上柜不能操之过急，需循序渐进。因此在品牌推广方面我主要分三个阶段：

　　第一、品牌宣传阶段。这一阶段不急于上柜，而是选择销售能力强，配合程度高的零售户，对品牌进行宣传，并关注这些客户的销售情况及消费者的接受情况，避免由于盲目宣传扩大上柜率，形成品牌的滞销，先为白沙（硬蓝尚品）打下良好的市场口碑。

　　第二、以点带面阶段。利用前期上柜客户的销售能力带动整个市场，首先从上柜客户周边做起，选择有意向购进的客户进行营销，逐渐扩大范围，最终形成以点带面的销售格局。

　　第三、全面上柜阶段。随着客户和消费者对白沙（硬蓝尚品）的认知度逐渐增减，有目标地扩大宣传范围，进一步扩大这个品牌的市场覆盖率。

　　（二）注重零售终端建设，全面提高品牌上柜率。

　　提高重点品牌的市场可见度，是品牌培育的最直接有效的方法之一。

　　第一、提高柜台陈列水平。零售户的柜台陈列水平直接影响了品牌推广效果，所以卷烟陈列首先是做到突出重点。在众多的品牌中，要求把重点当前宣传品牌置于最醒目的位置，让消费者第一眼可以看到。所以我选择了旋转展板，上面嵌入两包白沙（硬蓝尚品），放在柜台起眼地方。

　　二、增强视觉效果。由于卷烟品种众多，因此要增强重点品牌的视觉效果，主要办法是：首先重点品牌要与周边品种产生一定的色差，做到突出重点品牌；其次为了增强品牌得可见度，适当增加品牌的摆放面积。

　　（三）细分零售户类型，注重差异化服务。

　　第一、关注重点品种销售较差的客户。在以前的销售工作中，客户经理总是存在一个误区，就是更加注重的是一些销售大户，然而在实际经营中更需要客户经理帮助的是一些销售较差的零售户。首先，帮助客户分析销售较差的原因，多向客户介绍一些卷烟推介的知识，向客户介绍周边客户的销售经验，或者亲自站柜台帮助零售户销售。

　　第二、对位于地理位置好的客户，可以从尚品蓝包装、利润、口味等方面进行深入推介。对知道尚品蓝却没订过的客户，对其宣传尚品蓝的利润空间，让其先试着订一条上柜。对从未见过的尚品蓝的客户，我拿一包尚品蓝给之看，并宣传尚品蓝的产品特点，也让其试着订一条上柜。

　　三、成果总结

　　（一）销售数据分析比较。

　　从以上两个表不难看出，相对于2010年，无论是销量还是市场覆盖率，白沙（硬蓝尚品）都呈现出一种上升的趋势。这说明我的品牌培育还是取得了一定的效果。但是品牌培育是一场没有终点的赛跑，所以下一阶段工作除了进一步进行品牌推广，还要对品牌进行深度维护。