引：卷烟从生产到销售，再到消费，所经历的渠道是很固定的，就是从工业企业开始，到商业企业，再到零售客户，最后到消费者。可以说，以上几个“链点”构成了卷烟流转的所有环节。既然说，卷烟在实现商品所有权转移的过程中离不开这几个“链点”，那在品牌培育的过程中，是不是可以围绕这些“链点”进行深化和挖掘，就可以实现品牌培育效果的最大化？

　　其实，答案是肯定的，因为卷烟在工业企业、商业企业、零售客户、消费者这四个“链点”的呈现中，都会受到这些“链点”的控制和操作。也就是说，在传递过程中任何一个“链点”所起作用的变化，都会影响卷烟品牌的成长和发展。因此，在实际的操作过程中，如何有效发挥各个“链点”的作用，将对品牌的培育就变得尤为重要。

　　一、工业企业环节

　　工业企业对品牌培育所起的作用不容置疑，因为它本身就是品牌的所有者，在很大程度它比所有的环节更对品牌负责，更看重品牌培育的效果。在撇开所有生产环节对品牌的影响作用外，在市场销售环节，工业企业应该做好以下几个方面，因为这些方面将最终影响品牌的培育效果。

　　（1）与商业企业品牌发展规划的对接

　　任何一个商业企业对自身的卷烟品牌发展都有一个长远的规划和趋向，也就是说，所有的品牌引入和培育都是围绕这个品牌发展规划在运行，这个品牌发展规划也成为了工商在品牌协同上的一个基石。因此，工业企业在想进行品牌培育时，应该首先了解商业企业的这个规划，明确品牌培育时的效果呈现与规划的导向是否对接。比如说，商业企业规划对“双低”卷烟有一个明确的培育方向，这对于一些“双低”的卷烟品牌而言，就有了很好的培育时机。反过来，在培育中一旦与商业企业的品牌发展规划相冲突，自然而然地就不能在区域市场得到很好的培育机会。

　　（2）与不断变动的市场需求相吻合

　　工业企业在进行品牌培育时，除了要从品牌的角度来看待问题，更重要的是从市场的角度来看待问题，要了解现在的卷烟市场需求有什么特征，哪个价位存在明显的需求缺口。只有将这方面的问题搞清楚了，对症下药来开展品牌培育，成功的概率才会增加。当然，要想了解这方面的现象和问题，唯一的举措就是开展市场调研，通过调研来掌握卷烟市场的变动信息，提高品牌与市场的吻合度。

　　（3）货源的有效衔接

　　总体上而言，货源的计划以及有效衔接这一块对品牌培育的影响是相当巨大的，一个品牌在培育的关键时期出现货源供应不上的现象，这完全可以抹杀在品牌培育前期所付出的一切努力。因此，要对货源的供应计划进行运筹帷幄，提前做好预谋。在进行货源投放时，宁可走比较缓和的供应方式，选择一块市场一块市场地逐步推广，也不应采取冲动式的全面铺开，然后在货源供应上踩“急刹车”。平稳是货源供应的最佳方式，渗透是品牌培育的最好模式。

　　二、商业企业环节

　　在行业里，商业企业和工业企业之间，都是战略型和紧密型的合作关系，这就促使了商业企业会最大限度地协助工业企业开展品牌培育工作。在商业企业的品牌培育环节，做好以下几方面对培育效果的影响比较明显。

　　（1）提高品牌的知晓率

　　如果说，一个品牌在区域市场的终端人人知晓，它几乎就成功了一半，因为终端市场不会牢牢地记住一些瞬息而过的品牌。记得在对营销人员推广品牌的知晓率进行考核时，发现一些品牌，营销人员已宣传过了，但是许多终端客户还是忘记了，说明的就是以上这个原因。因此，品牌在由商业企业推向市场的过程中，知晓率是一个很好的衡量指标。只有品牌在市场的知晓率高了，才说明品牌开始被市场所接受，才可以开展后期的其它终端营销工作。那怎样提高品牌的知晓率呢？唯一的做法就是多频次地宣传，也就是在进行一遍逐户式地宣传之后，剔除进货的客户，再进行第二轮的宣传，再剔除进货的客户，再宣传，直到让品牌引起所有零售终端的注意为止。

　　（2）共享适时信息

　　在品牌由商业企业向终端市场推进地过程中，品牌信息和反馈信息都很重要，而且都有很强的时效性。因此，这些适时信息都应该及时实现共享，这样，工商双方才能进行协同，并正确、科学地做出和调整品牌营销决策。信息共享的方式可以通过工商信息平台的网上查询，也可以通过工商信息的沟通会，或及时通过日常的电话联系等等，但都应当注重信息传达和采取措施处理的及时性。

　　三、零售终端环节

　　零售终端作为卷烟品牌从销售环节向消费环节转移的一根钮带，可以说是品牌培育的最前沿阵地。在终端环节里，如何实现品牌培育效果的最大化呢？

　　（1）激发客户的订购欲望

　　作为一个培育品牌，想让终端客户接受、订购，凭什么？一般来说，只有找到客户的利益触发点，客户才会滋生订购和销售的欲望。而作为销售者，客户的利益触发点只能是盈利，在卷烟销售中一般包括以下几个方面：第一是较大的批零利差，直接可以获得收益。第二是可以满足存在的市场需求缺口，同样可以转化为利润。第三是可以预见品牌在市场盛行，会有一定的销售量，并不会给客户带来资金积压的风险。可以说，品牌只有在满足了这些方面的条件之后，才会激发客户的订购欲，这样品牌在终端才能立足。

　　（2）让客户感知品牌的成长势头

　　品牌在推向市场的过程中，所表现的成长状态是很重要的，这些可以在客户经理的推荐态度、货源的供应量、培育的措施提供等等方面看出一些倪端。一般来说，终端客户喜欢和商业企业站在同一的立场上，他们更喜欢推荐销售商业企业重视的品牌。因此，须及时将品牌的发展方向、成长表现等一些信息与客户共享，解决客户在订购销售、库存储备方面的后顾之忧，竭力做好品牌的推荐和培育。

　　四、消费环节

　　消费环节是卷烟所有权转移的最后一个“链点”，也是真正衡量品牌培育是否成功的最重要环节。如果没有消费者在最后时刻的“临门一脚”，所有的品牌培育都是空话，更不可能有很好的效果呈现。

　　（1）找到客户消费的利益点

　　和终端客户要找到订购销售的触发点一样，消费者在进行品牌消费时，同样要找到消费的利益点。这个利益点可以是感官上的刺激，也可以是经济上的刺激，可以是追求新鲜时尚，也可以是崇尚名牌名品，甚至是喜好包装色彩。因此，品牌在消费市场推进时，一定要找到让消费者消费的一些理由，并能将这些理由进行堂而皇之地呈现，这样才能让客户乖乖地掏钱消费。

　　（2）引导持续消费

　　品牌在进入销售的平稳期后，最理想的培育方式是做好品牌消费的持续引导。通过这种渗透式的方式，让更多的消费者能够吸食这个品牌，逐步扩大固定的品牌消费群体。在方式方法上，可以进行一些小规模的评吸会，可以建立核心消费领袖群，也可以进行品牌消费的调研活动，一方面通过不断地拉拢消费者形成规模优势，甚至形成消费潮流，另一方面通过这些渠道进行信息的收集，并采取措施进行处理，让品牌更加适应和吻合消费市场。