2011年6月份，笔者所在地卷烟销售受计划调拨的影响，省产部分中、高档卷烟紧缺，限量供应。省外卷烟替代工作显得尤为重要，对此，县卷烟营销部通过市场调研，决定把黄鹤楼品牌作为主要替代品牌，结合对应的价格、“双低”因素，把135元/条黄鹤楼金砂、230元/条黄鹤楼大彩作为品牌培育量化指标下达。作为品牌培育建功立业的表现，培育与市场真实需求、市场结构、市场容量相适应的主导品牌系列，与国家政策导向保持一致，向大市场、大企业、大品牌集聚。因此，围绕着黄鹤楼品牌培育工作在6月份拉开序幕。随着盛夏的来临，卷烟销售也步入淡季，对于卷烟品牌培育工作而言，这无疑是挑战与机遇并存的双向选择。作为农村片区的客户经理，笔者也积极响应，采取一些措施。

　　一、宣传黄鹤楼文化，增强客户认同感。

　　黄鹤楼品牌在本地市场上市较早，由于本地消费者对地产烟吸食习惯性、依赖性较大，加之对黄鹤楼品牌宣传不到位，导致零售客户与消费者对该品牌的认知度较低。因此，为了增加客户对黄鹤楼品牌的了解，主要向零售户介绍黄鹤楼的文化内涵：历史名楼当代名烟，黄鹤楼以“天赐淡雅香”为消费者认可。 2004年推出黄鹤楼1916产品，黄鹤楼品牌从此迅速崛起，成为与中华、玉溪、芙蓉王等齐名的中国高档卷烟品牌之一。黄鹤楼以“天赐淡雅香”为口号响彻大江南北，着重向零售客户讲述黄鹤楼的在全国的品牌影响力，加深客户对黄鹤楼品牌文化的认知感、认同感。上述二规格黄鹤楼属于“双低”卷烟，加大对低焦油卷烟品牌的宣传，积极向零售客户和消费者宣传低焦油卷烟品牌的优点，营造低焦油卷烟品牌消费的舆论氛围，引导卷烟零售客户和消费者建立健康消费理念，从而不断提高低焦油黄鹤楼品牌市场知名度。

　　二、注重黄鹤楼上柜率，做好上柜引导

　　黄鹤楼在本地已经投放一段时间，但是上柜率非常低，品牌培育需要一个过程，而且这个过程很长很艰巨，营销部下达的是量化指标，本着对品牌负责任的态度，我不是一味地追求量化数字，而是提高上柜率是做好品牌培育的基础工作。黄鹤楼品牌属于一、二类烟的范畴，要根据零售户的经营能力和所处地段、周围消费群的特点来选点宣传试销，首先选出部分经营地点好，人流量大，经营能力强，在卷烟零售市场有一定号召力，乐于接受新品牌的零售客户，让这部分客户率先上柜，以其经营上的优势配合培育工作。

　　例如客户陈小云、汪本芹店面位于合白路加油站二侧，经营地点好，人流量大，而且卷烟品牌上柜宽度也较大，指出黄鹤楼金砂、黄鹤楼大彩低危害、高利润的卖点特性，经过沟通顺利订购上柜。元疃集市客户吴正元、吴正好、杨胤东卷烟销量大，由于黄山皖烟限量供应不能满足销售需求，经推介上柜。我是个十足的烟民，在拜访客户时口袋里有意识装上黄鹤楼金砂、黄鹤楼大彩，一来可让周围的零售户和消费者试抽尝尝，二来让零售户亲眼看到烟草客户经理都抽这款烟，从而让其相信此烟定有消费市场而坚定上柜决心。客户李勇波是个军事谜，在与该客户交谈时避开品牌培育不谈，而是谈论中国南海局势，军事常识，在谈论中请他品吸黄鹤楼大彩，自然就谈到黄鹤楼大彩的包装，下面的沟通就是水到渠成的事了。本月营销部给的量化指标是黄鹤楼金砂51条、黄鹤楼大彩19条，我实际完成黄鹤楼金砂104条、黄鹤楼大彩21条，黄鹤楼金砂上柜户数87户，黄鹤楼大彩上柜户数19户。对于新品牌卷烟我们很多零售户大都不愿意购进销售，一方面有畏难情绪、怕麻烦，需要向消费者做很多宣传解释；另一方面最担心的是怕卖不出去，积压资金。在这方面，我认为大家应该敢于尝试，因为，新事物总有一个接受的过程，而抓好新品牌卷烟的培育，不但可以丰富我们的卷烟品种，吸引更多潜在消费者，同时对我们客户经理市场营销能力也是一种锻炼。

　　三、帮助零售客户做好黄鹤楼卷烟陈列，做好售后跟踪

　　不管是新品牌还是重点培育品牌，都离不开良好的视觉冲击，对于重点培育品牌黄鹤楼而言，醒目的陈列位置加上良好的推介技巧是提高其销售的两件法宝。因此，在拜访客户过程中，对订购黄鹤楼系列规格的客户叫客户敢于拆条摆卖，还要求摆放在醒目位置陈列，还将黄鹤楼的卖点告知零售客户，让客户能够在推介过程中，有力说服消费者购买。

　　客户订购并不等于品牌培育成功，还要跟踪客户黄鹤楼卷烟的动销情况。帮助客户测算合理的库存量，避免客户出现产品脱销，同时，也防止出现库存过多，保证客户能够获取最大的利润。通过后台数据分析了解客户卷烟进、销、存的变化可以知道该品牌卷烟的市场动销率、客户重复进货率及该品牌卷烟的市场占有率，为黄鹤楼更好的采取营销措施提供有力的数据参考。假设该品牌出现滞销情况，可以分析是消费需求差异性的原因、还是市场知名度不高、吸味不适合消费者口味等原因，针对分析的结果可以有针对性地对零售客户进行促销宣传或造势措施。