今年前五个月，陕西省西安市周至县局（分公司）共销售卷烟44632件，同比增长4.8%，其中一、二、三类烟同比分别增长63.9%、 62.4%和82.2%，而四、五类烟同比增长-15.8%和-4.3%，销售重点培育品牌好猫3030件，同比增长507%，黄鹤楼166件，同比增长 130%，贵烟94.8件，同比增长620%。以上数据正是周至县局（分公司）新品培育取得实效的真实见证，那么他们在新品培育方面又是如何做的呢，让我们一起探个究竟。

　　加强零售终端建设至关重要

　　“只有零售户的新品推介意识和柜台导购能力全面提高，我们的新品培育工作才能抓出实效，卷烟营销工作才会上台阶、上水平。”县局（分公司）孙海泉副经理在一次新品推介会上强调，“所以，我们要把加强零售终端建设放在至关重要的位置。”

　　周至县局（分公司）十分重视加强零售终端建设，在终端建设方面主要通过客户培训这一重要载体，大幅度提升了客户的经营能力和盈利水平。

　　今年以来，先后联合陕西中烟、湖北中烟、安徽中烟、福建中烟、山东中烟等10多家全国知名工业企业，集中开展客户培训13场次，各基层大厅也结合自己的实际情况，开展了特色各异的客户培训活动。

　　城区大厅结合客户相对集中，重点客户较多的特点，将客户分为大、中、小三个类别，在县局会议室分别集中培训；楼观大厅以客户自律小组为依托，由辖区客户经理牵头，负责客户的培训工作；哑柏大厅在集中培训的基础上，采取由经营能力强、销售经验丰富的客户为其他零售户传经验、送方法、讲技巧。

　　截至目前，县局（分公司）通过各种渠道共开展客户培训60余场次，培训客户3200余人次，客户培训面达到97%以上。

　　推广网上营销模式势在必行

　　早在今年3月份，周至县局（分公司）的网上订货客户就达到了100%。从那时候起，网上订货对促进品牌培育的功效已经初步显现。

　　“从网上订货系统，可以很直观的看到一些新品卷烟的相关信息，包括外形包装、价位、品牌科技含量等，而且随时可以查看相关信息，所以对客户介绍新品卷烟也游刃有余了。”零售户王小周说到。

　　但是，还有部分零售户把网上订货系统的功能仅仅局限于订购卷烟，而该系统的作用还远远没有完全发挥，从而造成了资源的无限浪费。

　　为此，县局（分公司）把提高客户对网上订货系统的操作应用能力，作为一项重点工作，进行了为期一个月的帮扶培训，有效地解决了部分零售户网上订货系统应用水平不高的问题。

　　“以前，我只知道利用网上订货系统订购卷烟，还不知道它有这么完善、强大的功能。”零售户王广荣告诉笔者。“现在，每天晚饭后第一件事，就是打开网上订货系统‘补习功课’，浏览新品卷烟的相关信息，学习新品推介的方法技巧，分享其他零售户品牌培育的成功经验。”

　　现在，网上订货系统已成为周至县局（分公司）开展品牌培育的一个重要平台。　

　　突出客户营销服务刻不容缓

　　“每一位零售户都是我们烟草大家庭的一份子，所以对每一位零售户我们都是以宽厚仁慈的心态来接纳他、包容他，不放弃、不抛弃。”县局（分公司）孙君相局长（经理）说。

　　是大户，要从提高他们的新品推介能力入手，将他们培养成核心户，让他们在新品培育工作中发挥辐射带动作用；是小户，要从他们的新品上柜入手，逐渐培养他们的品牌意识；对于不同的客户，要采取不同的方法和手段，不可一概而论。

　　有一位残疾客户叫黄秋厚，单身一人且行动不便，所以客户经理张晓聪将他作为重点帮扶对象，每个双休日都对他实施“站柜台”服务，手把手的教他怎样陈列卷烟、怎样推介新品，通过一个半月的努力，黄秋厚的卷烟月销量从当初的93条提高到现在的135条，卷烟毛利也从当初的280元提高到现在的470 元。

　　“晓聪的工作能力强、服务态度好，对待我就向对待自己的亲人一样。”黄秋厚赞叹道。

　　客户经理高静面对客户的冷言疯语强忍着委屈和眼泪，最终用自己的真诚打动了客户，促使新品卷烟成功上柜。

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　　正是这种不是亲人胜似亲人的服务，才让我们烟草行业赢取了客户的理解和支持，赢取了社会的信任和好评，赢取了更加广阔的消费市场。

　　激活内部竞争机制人心所向

　　别人能干而我们不能干是体制问题，别人能干好而我们干不好是机制问题。

　　“一个团队如果缺乏强有力的激励机制，那么，整个团队将如一潭死水，最终干涸。”县局（分公司）督察考评员张婷说。

　　对于新品培育工作，县局（分公司）实施专项考核，即对每月新品培育工作目标任务完成前三名的客户经理每人分别奖励300元、200元和100，而目标任务完成后三名的要罚300元、200元和100元，用于奖励前三名。

　　同时，县局（分公司）还以4个基层大厅为单位，大厅之间每月还要进行互评互比，评出第一名和倒数第一名，大厅主任、副主任分别受到500元和 300元的奖罚。

　　“3月份，我新品培育工作完成目标任务的135%，还领到了300元奖金，多劳多得、奖罚分明，工作当然有激情、有动力。”客户经理李云娜高兴的说。

　　当然，有领赏的就有受罚的。客户经理刘盈3月份的品牌培育工作完成目标任务的76%，位列倒数第二，相应的也被罚款200元。

　　“被罚了200元，说明我的工作没有做好，但是制度我们还是要遵守的，下来，我要努力工作，争取把被罚的钱再挣回来。”刘盈满怀信心的说到。

　　品牌培育任重道远。在“532、461”全国重点知名品牌培育工程的指引下，在“四驾齐驱”力量的带动下，周至烟草迸发出了前所未有的活力与激情，这也为我们在探索品牌培育长效机制方面奠定了坚实的基础，势必将对“卷烟上水平”起到积极的助推作用。