在“卷烟上水平”的大背景下，行业卷烟销售已经进入大品牌营销新阶段。在此背景下，品牌与客户的联系将更加紧密，零售客户和消费者的选择成为影响品牌发展的决定性因素。在新形势下，深度挖掘和利用终端资源及价值、有效开展大品牌的培育工作，成为工商协同、共同开展终端建设的一个新课题。

注重发挥市场营销的基础和引领作用

    商业企业要以网络资源为主体，加强对终端的科学规划、经营引领和管理服务，实现终端资源及价值的有效挖掘。

    1.开展零售客户细分，完善终端管理机制。结合“位置和影响力、规模和陈列面积、资信状况、竞争情况、专销程度、营销配合、店主意识和能力、发展潜力”等指标，对终端进行权衡评估并分类分级，以便完善各种分类的管理机制。

    2.开展规范化建设，提升终端整体形象。规范化包括：统一的店面装饰、柜台、卷烟陈列等。这既是广告的最基层，也是最深处。

    3.开展客户培训，提升客户营销能力。零售客户对卷烟的产品知识、品牌文化了解程度、导购技巧与服务态度等对消费者的现场购买决策影响度相当高，因此，可以对零售客户进行系统的培训，内容包括供应商概况、品牌文化、卷烟产品特点、服务礼仪、产品摆放、终端布置、市场反馈等。

    4.规范价格行为，提升客户经营毛利率。首先是规范市场零售价格行为，推进明码标价工作。要把握好量价关系，既保证零售客户的合法收益，又要保证市场的有序竞争。其次是建立起完善的卷烟市场信息采集系统，从不同角度全方位收集信息，按照“满足市场、服务消费”的营销思路，充分利用信息资源，提高市场分析水平，掌握好货源投放节奏。

    5.深入经营指导，提高客户的赢利水平。做好与零售客户的信息沟通、销售情况分析、赢利分析、库存管理等方面工作，逐步建立起一个稳定的为零售客户服务的平台，提升其培育大品牌的能力和水平。

    6.推进电子商务，提高客户的参与度。一是积极推进网上订货，通过数字烟草信息平台为客户提供更多经营指导服务。二是搭建网上信息交互平台。增加“政策宣传、品牌培育、货源信息、终端建设、零售客户培训、企业文化”等方面的内容。三是开展网络营销。应用网络进行信息收集、订单处理、货源供应、宣传推介、客户服务等业务工作。

    7.构建监管网络，增强零售客户的自律能力。一方面要加大烟草法律、法规的宣传广度和深度，保护守法零售客户的合法权益。另一方面，要引进社会监督机制，加强农村零售客户的自我监督，保障自身合法经营效益。

注重发挥品牌的主导效应

    工业企业要以品牌资源为载体，加强对终端的精准投放、品牌展示和文化传播，实现终端资源的充分利用及价值的不断提升。

    1.开展精准营销，实施精准投放与有效传播。工业企业依据“三维五率”，实施精准投放，切实保护客户的货源需求和赢利水平，让零售客户买得到、卖得出、能赚钱。同时开展品牌文化传播配合产品投放，开展品牌的定点展示、氛围营造等工作，提高客户对品牌的了解程度，加强客户对品牌的推介力度，从而提升客户对知名品牌的培育能力和水平。

    2.依托网络营销，实现品牌与客户的有效互动。在推进卷烟电子商务过程中，工业企业依托商业的网上订货平台，开展品牌文化窗口展示、品牌宣传互动等活动。以丰富的网络营销内容和形式，吸引客户的积极参与，引导客户培育知名大品牌的积极性和自觉性。

    3.推进品牌展示，服务终端规范化建设。结合商业公司的终端形象规范化建设，工业企业积极实施相关配套措施，在终端形象提升的同时，达到品牌形象在终端同步强化提升的目的。

    4.倡导文化传播，丰富品牌培育的形式和内容。工业企业要以将客户打造成“文化共同体”为目标，深入开展品牌文化的传播工作。可以结合企业刊物和网络平台等，采取图文并茂的形式介绍和传播品牌文化。另外，还可积极参与到商业公司的客户培训中去，讲解品牌知识和产品知识，帮助客户提高品牌产品的营销技巧，增加客户的体验式感受，从而全面提升客户对于品牌的认同度。

    5.协同终端服务，满足客户对品牌的个性化需求。首先，要做好按订单供货工作，不断提高售后服务工作质量。其次，在品牌培育过程中，要结合不同零售业态、不同区域范围（城网、农网）的客户需求和特点，在商业企业的指导和管理下，有针对性地开展宣传活动、品牌展示、消费者体验式活动等。

注重发挥工商协同的体制优势

    工商共同开展终端建设，服务于大品牌、大市场的构建，建立起工商零共同面对消费者的营销体系。

    1.工商协同，统筹安排。工商企业要把客户作为重要的战略资源，按照“四同”的具体要求，以大品牌培育、大市场建设为发展目标，开展协同营销。商业公司统筹安排，工业企业配套服务，内容上要做好品牌资源与终端资源的相对应，做好品牌培育与终端建设相结合，做好营销动作与终端服务相配套。

    2.科学规划，有效利用。以“卷烟上水平”为指引，以培育“532”、“461”知名品牌为目标要求，以“精准营销”为具体抓手，以“网络营销”为有效推手，科学规划终端建设分阶段工作内容和工作目标，使终端建设与知名品牌培育工作紧密结合。

    3.信息共享，资源共建。在发展电子商务过程中，一方面，工商企业启动基础数据库建立，加强对信息的收集积累和分析运用，从不同角度和层次去分析市场、分析品牌。另一方面，工商企业更要加强信息互通，实现对市场、对品牌、对终端的多维立体分析与合作。共同提升终端培育知名大品牌能力，共同提高终端的赢利水平，最终构建起工商零一体化的营销体系。