引：焦油是烟丝中的有机物质在缺氧条件下不完全燃烧产生的，是由多种烃类氧化物、硫化物和氮化物等组成的复杂化合物。目前，一般认为卷烟烟气中的有害成分主要集中在焦油中。“降焦减害”工程是行业“两个至上”价值观的具体体现，是卷烟上水平的重要内容，是全球烟草发展的必然趋势。如何培育好低焦油品牌，笔者认为：打造“七大营销”模式、确保低焦油品牌培育上水平。

　　一是推广网上订货，发展网络营销模式。电子商务的开展是行业发展的必然趋势，借助电子商务平台、现代物流网络优势等，向零售客户传播低焦油品牌的优点，通过快捷的网络渠道向零售客户、消费者进行全方位宣传。通过强化宣传，营造一种“低焦、低害、健康”的消费理念，进而改变消费者与零售客户对低焦油卷烟的认识误区，提高消费者对低焦油卷烟的认知程度，提升低焦油卷烟品品牌的知名度、关注度与依赖度。

　　二是引导市场消费，开展体验营销模式。开展体验营销是消费者尽快认识低焦油产品的最好形式，是开拓新市场、培育新产品的最佳途径。通过体验营销，一方面可以增加消费者对低焦油卷烟品牌的认知程度，感受到新产品品质的优劣，从而使其逐步从“尝试”心理转变为“购买”行为。从市场营销调查分析，最直接的感官体验比普天盖地、轰炸式的宣传更给力、更有效。另一方面，在推荐新产品的同时，可以更好地征求广大消费者的意见和建议，使我们能够了解哪些地方做的不够到位，需要去改进，进而为下一步更好开展品牌培育工作提供有效的策划依据。

　　三是确定目标群体，倡导精准营销模式。从市场调研分析来看，目前，低焦油卷烟对于那些习惯于吸食中高焦油卷烟的消费者来说，还一时难以接受，尤其是烟龄长的消费者、农村消费者。在他们看来，低焦油卷烟“不够劲”，“不给力”，没有普通卷烟口味重、香气浓，缺乏吸食的满足感。同时，明知普通卷烟与低焦油卷烟相比危害大，但由于认为自己身体健康，或者烟瘾较大，所以还是将低焦油卷烟“拒之门外”。在这种情形下，我们市场营销人员就要精准选择目标消费群体，通过“以点带线、以线带面”的形式来促进低焦油卷烟品牌的培育。具体操作方法就是要把“三种群体”确定为推介和培育的目标对象：一是对那些身体欠佳的老年消费者；二是有戒烟意愿的消费者；三是吸食卷烟时间不久的消费者。通过“点、线”的辐射、“面“的带动，最终拓宽低焦油卷烟的消费群体。

　　四是做好醒目上柜，实施眼球营销模式。产品的醒目上柜对于品牌培育至关重要。当前，低焦油卷烟由于品牌数量较少，对整个卷烟市场以及消费者的视觉都没有构成一种醒目的眼球冲击。以笔者了解为例，目前的低焦油卷烟品牌在本地市场仅有“黄鹤楼（软论道）”、“泰山（望岳）”、“双喜（盛世）”、“七匹狼（蓝）”、“利群（软老版）”五种。由于培育时间较短，市场接纳度较低，加上零售客户担心销售和盈利问题，所以零售客户订货不敢贸然行事。即使有那么几家敢于“吃螃蟹”的新潮客户，每次订货也只有二、三条。品牌及数量的不足，直接影响了品牌的上柜率和陈列效果，无法引起消费者的关注，刺激不了消费者的购买欲望。针对这一情况，市场营销人员必须从两个方面入手：一是多向零售客户介绍其他零售客户在销售低焦油卷烟的成功经验和收获，激发和增强他们销售低焦油卷烟的信心，使他们从“不想订购”转变为“想订购、多订购”，从“不愿销售”转变为“我要卖、要常卖”；二是要在醒目上柜陈列上多下功夫，在卷烟柜台醒目位置中增加低焦油卷烟品牌的出样数量，让消费者进店后的第一眼就能看到。通过形成强烈的眼球冲击，使消费者对该品牌产生新奇感，刺激他们产生购买欲。

　　五是掌握市场导向，打造事件营销模式。掌握市场导向，择准投放时机，这对新产品打开销路至关重要。选择时机得当，就能迅速打开市场，取得“事半功倍”的良好效果。时机选错，即使再不好的产品也很难打开市场。投放时机的选择：一是一年之中，较佳的投放时机是“五一国际劳动节”、“十一国庆节”、“春节”及其它传统节日的前后期；二是可以选择当地举办大型活动时进行目标投放，如庆典活动、群众性文体活动，以及商品展销会、洽谈会、博览会、报告会等，如近日本县当地党委政府正在筹备召开招商引资洽谈会，如果在这个时期内针对目标群体宣传一些与之相匹配的低焦油卷烟品牌，有可能就吸引参会人员的“眼球”，进而为低焦卷烟品牌的培育打开一个很好局面。

　　六是拓宽市场空间，深化服务营销模式。要培育低焦油品牌的市场，引导消费者向更加健康的消费理念过渡，这需要有一个认识的过程。消费者对产品不够了解而不敢下手购买，零售客户怕出现库存包袱而产生后顾之忧，这种情况下，就需要我们市场营销人员在日常工作中更好地去做好服务营销。比如：当卷烟出现明显质量问题时可以退换，当卷烟出现滞销时可以在一定的程序下帮其调换等。以良好的服务、真诚的态度、扎实的工作，解除广大零售客户和消费者的后顾之忧，使零售客户和消费者更加信任信赖我们。有了零售客户的信任，可以增强他们做好品牌培育和销售的信心及热情；有了消费者的信赖，可以更好地拓宽市场空间，为低焦油品牌培育奠定坚实的基础。

　　七是健全营销方案，建立激励营销模式。在规范的前提下，采取有效的激励措施对于品牌的成功培育起着一定的促进作用。从目前情况来看，低焦油卷烟的培育任务还较为艰巨，还有许多要做的工作，还需要中烟公司、商业企业和终端客户的共同努力。因此，在低焦油卷烟培育过程中，我们应拿出一些有效地激励措施，来进一步激发广大终端客户培育品牌的主动性和积极性，促进品牌培育在终端市场的成功。比如，当某一零售客户在品牌培育取得成功时，我们可以在规范的前提下，适当提高客户的星级标准与客户层次，在货源上给予适度倾斜。

　　培育低焦油卷烟品牌是行业一项庞杂、长期的战略工程，对负责人的中国烟草人来说培育低焦油卷烟品牌任重道远、责任重大。可以预见，未来全球低焦油卷烟市场的竞争将开始趋于激烈，消费者自由选择的低焦油卷烟产品也将更加丰富，低焦油卷烟市场也将迎来新一轮的“数花齐放、数家争鸣”。