工业企业、商业企业、零售终端、消费者，好比是品牌培育这个“木桶”的四块木板，只有让所有的木板都保持足够的高度，品牌培育才能有好的效果。而在目前的整个品牌培育过程中，我们可以发现，零售客户作为卷烟销售的终端，主动参与品牌培育的不多，主动配合品牌培育工作的积极性还不是很高。而一旦零售终端这一环节出现问题，肯定会在一定范围内影响到品牌推广效果。

    充分有效地挖掘、利用终端资源，发挥终端品牌培育的效能，将是新形势下卷烟营销工作的重中之重。笔者认为，我们可以从以下几个方面着手：

    第一，借物推广，引起客户注意

    在品牌培育的过程中，引起客户的注意及兴趣是非常重要的。在新产品的引入期，客户经理在走访时，可以给零售客户派发一些小礼品、广告宣传单，先让他们直观地看到所推广产品的外观，随后再向其进行详细介绍。这样，一方面，可以让客户在比较轻松的氛围中接受新产品的品牌信息，有一个比较具体的印象；另一方面，小礼品、广告宣传单等放在店中，也能引起消费者的注意，主动去接受新产品的信息。

    第二，重点关注，发挥客户市场引导作用

    在新产品推广初期，消费者的反馈信息肯定是有好有坏。对此，客户经理要做好心理准备，了解客户的销售情况，给予适当的经营指导，增加其销售的信心。同时，在规范经营的重点客户中，选择一些影响力大、销售面广的零售客户，作为重点关注对象，充分发挥他们的市场引导作用。通过这些重点客户，不仅可以带动周围零售客户的新品上柜积极性，而且可以将品牌培育信息向广大消费者进行宣传。

    第三，注意陈列，加深消费者印象

    卷烟陈列是否生动，是能否加深消费者印象的关键因素。新产品的陈列，最好是不仅有单盒出样，还有整条出样，而且陈列位置要突出、显眼。客户经理可以现场指导，让客户结合自身情况，充分利用空间，做到卷烟陈列层次清晰、整齐清洁。更为重要的是，新品在销售期间，客户经理要及时关注库存情况，坚决不能断货。

    第四，激励终端，提高客户品牌培育的积极性

    激发、提高零售客户品牌培育的积极性，主要可以通过以下几项措施：定期组织零售客户开展品牌培育竞赛活动，并给予相应奖励；举办优秀零售客户品牌培育经验介绍座谈会；以工业企业促销赠送的小礼品为促销礼品，组织客户开展回馈消费者活动。

    第五，培训终端，提高客户品牌培育能力

    “授之以鱼，不如受之以渔。”品牌培育是一项复杂、艰巨、细致、长远的系统工程。只有提高零售客户的经营能力，才能确保品牌培育的持续发展。零售客户的品牌培育能力，可以通过不同培训形式得以提高，例如，工商协同培训、行业知识讲座、客户代表培训等。客户经理可以根据辖区内的零售客户情况，选取核心客户进行培训，并对每次参加培训的零售客户进行轮换，提高培训的覆盖面，提高零售客户对行业发展趋势的把握。

    第六，多措并举，避免库存积压

    要调动零售客户品牌培育的积极性，还需要解决零售客户的后顾之忧，那就是防止滞销，减少积压。因此，在选择目标客户或进行新品推荐时，要根据零售客户所处的商圈类型、地理位置、销售环境以及经营能力进行分析，然后建议卷烟购进的数量及种类。同时，在新产品试销期间，根据零售客户的心理预期，在市场调研基础上，对客户进行订货及库存指导，减少因卷烟滞销给客户带来的压力。