引：“现在低档烟实在是太难销了！”这是大部分一线营销人员的共同心声。但是，低档烟销售是销售总量的重要组成部分，做好低档烟销售也是客户经理目前工作的一个重要方面。因此，客户经理应该要全面考虑低档烟，努力做好低档烟的培育工作，在推介低档烟时首先要细分市场、细分客户，其次结合精准营销法进行市场培育，相信一定能够起到事半功倍的效果。笔者结合日常工作，就如何做好低档烟销售也谈几点体会：

　　一、态度决定成效　

　　树立一个好的态度和坚定的目标，事情本身就已经成功了一半。为此，我们首先要深刻地检讨自己，端正自己的服务态度，不能因为客户的经营能力大小而区别对待。只有做到这样，我们在推介低档烟或新品牌时才会让客户接受。我们不能由于客户素质低，说话比较粗俗等原因，就不想和客户进行多交流多沟通，产生一种早拜访早结束的躲避心理。这样就会影响低档烟推介的效果，因为低档烟销售群体大部分都是一些农村的客户，素质肯定是非常有限，这个时候我们要学会包容、忍耐、谅解。只要我们客户经理做到了就能为低档烟的销售提供一个新的台阶。

　　二、细分客户　

　　针对营销在宣传和推介低档烟上柜时，客户经理要充分对区域市场以及零售客户进行细份，不能盲目地向客户进行拉网式推介，避免推介止步不前。这样一方面打击了自己的信心和积极心，另一方面也招徕不必要的客户抱怨。对此，我们无论在推介什么品牌时都要理解、领会“三维五率”的营销策略，充分运用该营销策略对区域客户群体进行定位。在实际操作过程中首先将城乡结合部以及农村客户定位首选目标客户，这样效果才会突出显著，树立自己的信心；其次将城区客户和高端烟销售客户定位为第二梯队，加强和该类客户的交流和沟通，不要要求客户订多少低档烟，只要让他们先订购一条上柜销售，先达到提高市场覆盖率和品牌集中度的效果；然后再加大低档烟销售较成熟客户的营销力度，通过他们先提高一定的销量，最终形成区域客户协同共进的良好局面。

　　三、优化品牌　

　　加强展示在客户服务过程中，我们往往会发现客户总是围绕着几种低档烟品牌在经营，这样就会导致低档烟销售的极限性。对此，客户经理要及时引导客户多订购一些在销品牌，努力突破这个局限性。建议公司寻求一些市场反应较好，货源稳定的品牌来扩大经营范围。同时要积极引导标准店和零售终端示范街、示范线路客户带头做好低档烟展示，帮助他们将低档烟品牌展示在柜台的显目位置，从而带动和引导其他客户共同做好低档烟展示工作，提高市场上柜率和品牌集中度。