“黄鹤楼”品牌最初进入青岛市场是在2005年，开始只有1个在销规格，年销量仅有0.98箱（近5万支）。但到2010年，该品牌已经在青岛市场发展到11个规格，年销量达到3573箱。短短5年，“黄鹤楼”由“登陆”到稳步前进，这既是卷烟工业企业、商业企业协同培育品牌的结果，也归功于众多卷烟零售商户的悉心呵护。尤为关键的是，青岛市烟草公司（以下简称“青岛市公司”）通过着力打造“名牌市场”，为“黄鹤楼”等诸多全国重点品牌培育了一片适合成长的“栖息地”。

    终端靓丽——为“黄鹤楼”打造优美的成长环境

    零售终端是商业企业、工业企业的宝贵资源，让终端“靓”起来是提升卷烟销售网络建设水平的重要举措。

    2010年，青岛市公司全面启动“百千万零售客户卷烟经营上水平”工程建设，按照合理布局的原则，在不同地理位置、不同商户群体中选择具有一定标杆作用、示范作用大、辐射能力强的零售商户，指导他们统一店内和店外形象标识，统一卷烟陈列展示，强化卷烟柜台、灯箱、店招门头等“硬件”的升级改造，建设了3400余家“环境优、形象好、信誉高、布局合理”的卷烟零售形象店，提升了终端“视觉营销”水平，使其成为“黄鹤楼”品牌重要的宣传推介平台。

    即墨市赵启俭家的商店就是这样一家形象店。以前该店只卖300元以下/条的卷烟，且以100元/条价位为主打，现在这家店高档烟品种比较齐全，“黄鹤楼”卖得尤其火。对此，店主赵先生说：“‘黄鹤楼’品牌价位高，消费者都知道，以前店面形象差，人家不愿到我店里买这个牌子的卷烟。现在俺家的店档次提升了，形象靓丽了，底气、人气、财气随之都提升了，‘黄鹤楼（1916）’咱敢进货了，消费者也愿意来买了，现在俺每月毛利比以前能多出2000多元呢！”

    品牌宣传——让“黄鹤楼”之美传得更远

    在青岛利和泰商贸公司，“黄鹤楼”卖得很好。对此，经理陈先生说：“‘黄鹤楼’品牌已成为我们公司的一大利润增长点。‘黄鹤楼’卖得好有很多原因，除了它自身的品牌文化、包装特色、各规格目标市场定位明确等原因外，也与我们积极向顾客推荐有很大关系，宣传介绍不到位，再好的卷烟也不会引起消费者的共鸣。宣传推介工作多亏了烟草公司为我们提供的手册，里面不仅阐述了‘黄鹤楼’的品牌文化，还告诉我们这个品牌各个规格的目标消费群特征，使我们能‘认准人’。”

    俗话说，金杯、银杯，不如老百姓的口碑。知名卷烟品牌不但要拥有优质的原料、独特的吸味等过硬的内在质量，还需要在消费者当中拥有很高的“认同感”，这个“认同感”就是口碑。在陈先生提到的那本《品牌宣传手册》里，包括了品牌文化内涵、产品特点、品牌陈列和推介技巧等内容，品牌卖点宣传语是青岛市公司在广泛征集营销人员和零售商户意见的基础上精心提炼的，通俗易懂，朗朗上口，店里的销售人员能轻松掌握、愿意推介，能和顾客“说对话”，在实现“口碑营销”上特别给力，效果立竿见影。“‘黄鹤楼’，不伤喉，我们就这样向顾客宣传。这么一传十，十传百，‘黄鹤楼’的名声就大了。《品牌宣传手册》可真是本宝典啊！”陈经理说。

    开展培训——培养更多喜爱“黄鹤楼”的人

    授人以鱼，不如授人以渔。2010年青岛市公司以“开拓品牌文化传播渠道，提升终端营销能力，夯实发展基础”为培训主题，与湖北中烟协同开展“万名零售客户营销能力上水平”培训工作，共开展68场集中培训，对10200名重点商户进行自我推荐、品牌营销、引导消费、卷烟经营方面的培训，把广大零售商户真正培养成为宣传、推荐“黄鹤楼”品牌的窗口。

    谈起针对“黄鹤楼”的培训，商户刘竹英感触颇多：“2010年我这店卖烟收入增加了不少，因为我比以前会卖烟了。当然这得感谢人家‘黄鹤楼’的培训老师，他告诉我怎么布置店面，怎么把单包购买的顾客变成整条购买，怎么从等客上门的‘坐商’到找客服务的‘行商’。经他那么一点拨，我真是开窍了！实不相瞒，那个培训我去听了两次，第一次是客户经理动员的，第二次是我主动申请去的，客户经理还热心地给我刻了个光盘呢。经常学习，真是受益匪浅呐！”

    引导消费——为“黄鹤楼”发展开拓更多的空间

    2010年以来，青岛市公司针对青岛地区市场情况，抓住消费热点和潜力点，制订婚庆市场、集团消费、宾馆酒店市场“黄鹤楼”培育专项实施方案，提高 “黄鹤楼”等知名品牌在青岛地区婚庆市场的占有率和知名度，建立全市集团消费客户档案并跟进宣传拜访，推动“黄鹤楼”等知名品牌在宾馆酒店“进房间、上餐桌”，从而为“黄鹤楼”品牌营造更为广阔的市场空间。

    青岛黄海饭店商品部毛经理告诉我们：“包括‘黄鹤楼’在内的高档烟在这里卖得好，真得感谢烟草公司的工作人员，他们是良师益友，帮助我们转变了观念，从‘守株待兔’到主动出击，引导消费，我们赚到的不仅是利润，还有经营理念。”以前，黄海饭店觉得盈利少，不重视卷烟销售，在青岛市公司工作人员的帮助下，他们逐渐转变观念，不仅加强了酒店前台的卷烟展示，还做到重点品牌卷烟在客房、餐桌有展示，服务人员主动推介，不仅提高了酒店的服务水平，还使销售卷烟成为酒店新的利润增长点。

    “黄鹤楼”在青岛健康发展，凝聚了工业企业、商业企业和零售商户共同的期望与心血。在与零售商户的交谈中，我们深切地感受到了他们对烟草企业的感恩与支持。他们对青岛市公司实施的“百千万零售客户卷烟经营上水平”工程，“视觉、感情、口碑”三种营销，加强特色市场消费引导，工商协同培育品牌等工作措施十分理解和认同。这也鞭策着青岛市公司干部职工继续努力打造“慧众”服务品牌，建设“名牌市场”，大力提升对工业企业、零售商户的服务水平，助力卷烟重点品牌健康成长，推动“卷烟上水平”。