去岁金秋，一句“吐纳有度，通仙情怀”的广告语风靡八闽大地，如那个季节收获的一地金黄一样灿烂。“通仙狼”应运而生，一举突破“狼氏家族”高端品牌研发的界限，成为福建中烟为之振奋的一朵奇葩。

    多年以来，八闽大地高端卷烟品牌市场群雄逐鹿，而作为省内的知名品牌“七匹狼”，却一直无法突破高端品牌市场的极限，确立本省的优势。在这种大背景下，“通仙狼”的出现极大鼓舞了八闽烟草人，从省、市局到县局再到基层营销部门，都对该品牌的培育极为重视。一下子，八闽烟草人纵道“通仙”，百家争鸣。那么如何通过品牌培育，确立“通仙狼”的高端品牌地位呢？笔者作为工作在基层一线的员工，将尝试以中国古代四大家（墨家、道家、儒家、法家）的思想为理论基础，结合实际工作，浅谈关于“通仙狼”的些许培育措施。

    树立合作意识

    墨家思想有别于其他几大家的重要观点在于“尚同”及“坚持”。“尚同”表现为团队上下一心，为同一目标而奋斗，“坚持”则表现为纪律严明，坚持到底。

    高端品牌的培育是要通过多种渠道，融合多种因素，才能最终达到“水到渠成”。然而在培育过程中，最重要的是要上下一心，为达到目标坚持不懈地努力。因此，必然要通过团队式的合作方式，从基础做起，树立“通仙狼”的品牌意识，力图以此确立“通仙狼”的培育目标及方向。具体落实到工作中，可通过几个层面来实现。一是思想认识到位，通过贯彻落实省、市局的相关决策，确立“通仙狼”的培育方向及目标。二是通过团队式培训，运用团队合作，为“通仙狼”的品牌培育做好基础调查工作（包括区域的经济总量及卷烟消费状况等），及时策划“通仙狼”的品牌培育方案等，以便为“通仙狼”的培育奠定良好的基础。三是坚持“点少面广”的运作方式，即选择涉及面广、影响力较大的定点客户，精准地投放，树立“通仙狼”的品牌培育意识，坚持以质取胜。

    打造靓丽终端

    儒家思想可以说是中国几千来发展的一个缩影，是传统文化的基石，拥有着深厚的文化底蕴，在中国古代几大家中占据着核心的地位，传统、经典是儒家思想的精髓。

    “通仙狼”的面世是七匹狼卷烟十几年发展的一个巅峰之作，正如中国传统的儒家思家，有着深厚的文化底蕴，融合多少经典逐步形成，具有里程碑式的意义。因此，“通仙狼”的培育必然要从深层次的文化底蕴加强攻势，层层推进，借力靓丽终端的打造，才能达到一定的效果。具体可从以下层面做起：

    一是深挖“通仙狼”文化底蕴，加强宣传攻势。主要是工商协同宣传，工业方面以“通仙狼”品牌的品质入手（如“通仙狼”的原料选择、邀请专家组召开新品发布会、联合纸质媒体（如福建烟草网、东方烟草报、海峡烟草报）等介绍“通仙狼”的研发过程等。商业方面则可以从实际操作面入手宣传，主要有如下几个方面：1、结合区域内大型综合会议进行宣传（如提供区域性大型会议用烟等）。2、制作图文并茂的画册向零售客户及消费者发放。3、上下一心，全员宣传。由客户经理、市管员、物流送货员、电访员加强宣传攻势。4、通过征文、演讲、制作光碟等方式宣传“通仙狼”的文化底蕴。5、邀请相关的专家、学者成立“狼”文化研究会，并定时展开座谈。6、利用“通仙狼”获评“全国卷烟产品感官质量评价名列第一”的契机大力宣传造势（如制作横幅悬挂定点零售店内，增添视觉效应等）。

    二是打造“通仙狼”靓丽终端，以终端形象吸引眼球。终端形象是品牌培育的关键点，良好的终端形象可以即时吸引消费者的眼球。具体可以从以下几个方面做起：1、打造“通仙狼”品牌培育示范店，通过精确选择定点零售店，制作匾牌，在形象上起到更为直接的作用。2、通过POP、卷烟陈列（如条、包从上至下，形成通仙狼专区）、塑料烟壳等进行统一的陈列部署，以吸引消费者的眼球。3、借助区域内的大型超市载体，设立专门的“通仙狼”陈列专柜及展示图片，并配以专门“通仙狼”导购员，打造靓丽终端。4、通过灯箱、壁纸等方式打造定点户的店面形象。5、开展最具魅力“通仙狼品牌培育示范店”终端形象评选活动，引发零售客户及消费者的好奇心及参与积极性。

    给力消费终端

    在道家思想里，强调自由与个人利益为主，人们的思想意识里，更偏重于个人的一些主张。

    我们知道，品牌培育的最终到达方在于消费终端。如何使消费终端更给力，就好比中国古代道家思想的观点一样，以自由及个人利益为主。“通仙狼”作为本省高端品牌的一大力作，一方面是通过工商双方的协力合作产生影响，另一方面则必须通过消费终端的层面来检验品牌的价值。因此，给力消费终端必须更具灵活性，而消费终端则来自于两个方面的影响，一是零售客户，二是消费者。笔者认为可以从以下两个方面给力消费终端：

    一是由零售客户给力消费终端。对于任何一位零售客户来说，追求效益是最重要的目标，如何通过零售客户对于“通仙狼”的培育获得最大的效益成了一个重要的基础。首先，从利润上说服，“通仙狼”从一开始的定价（批发价、零售价）就有一个严格的标准，定点户可以获得较高的利润；其次可得到公司的相关广告支持，如一些物料的配备等；另外优先开展驻店助销等活动，制造声势，更直接促进“通仙狼”的影响力。当然，最重要的是要带动定点户的积极性。

    二是从消费者层面影响消费终端。消费者是影响消费终终的最终层面，一个品牌的成功与否在于消费者的认可。因此，在给力消费终端层面，可以更多地结合消费者开展工作，笔者认为可以从以下几个方面做起：1、建立“通仙狼”消费者俱乐部，定期邀请消费者参加座谈会进行品吸、交流；2、收集高端品牌消费者信息，并定期寄送品吸烟。（如当地的一些政界人士、商务人士等，通过他们影响其他人的消费潮流。）3、利用节假日，开展大规模的消费者促销活动，如春节（与大型超市等开展“通仙狼”烟酒一体消费活动）等，也可利用酒店等娱乐场所开展派送活动。4、定期开展消费者优惠活动，如集盒有奖等。

    建立品牌培育体系

    法家思想最重要的观点是法令严明，规范行事。事实也证明法家思想是治国、治人的一种重要手段。

    在品牌培育过程中，追求品牌的生命持续性、长远性是目前品牌培育的一个重要方向。而难点也恰恰在于此，而要更好地培育“通仙狼”，促使“通仙狼”长期稳定地发展下去，必须有相应的制度来进行规范。正如法家思想的观点法令严明，规范行事，才能达到和谐。笔者认为，“通仙狼”的培育需要通过相应的制度来进行约束，以此确保“通仙狼”持续、稳定地发展，主要有以下几个方面：

    一是建立“通仙狼”的品牌培育体系。包括“通仙狼”的定点选择、终端形象的打造、消费终端的运营等，把整个体系即时有效地运转，通过客户经理引导零售客户的售卖以及消费者的消费。

    二是建立“通仙狼”定点零售店质量评价体系。定期对“通仙狼”的定点零售店进行质量评价，包括零售渠道、销售成功、消费者培育、终端是否达到标准等，以此来约束“通仙狼”定点零售店的行为，通过质量评价体系评价定点零售店的经营情况，如不符合要求即刻撤消。

    三是加强“通仙狼”的培育专项考核。定期对“通仙狼”的培育成果进行考核，主要针对客户经理的培育工作进行实地考核，包括零售店的规范情况、客户经理的引导成果等，以此全面促进客户经理对于“通仙狼”培育的积极性。

    纵道“通仙”，百家争鸣。“通仙狼”作为我省的一个高端品牌，要想在高端卷烟品牌市场立足并发展，仍需要一个长期的过程，未来我们将进一步探索，结合区域内的实际情况，力争把该品牌培育成高端品牌市场的“拳头”品牌。