经过多年的发展，行业卷烟销售网络建设已经拥有了牢固的基础，然而如要向更高层次迈进，还需要行业企业进一步推动营销模式创新和升级。行业企业可以通过加强“三位一体”营销运作，实现营销理念升级；开展精准营销，实现营销手段升级；进行电子商务运作，实现营销系统升级；真正面向消费者，实现营销方法升级；应用信息技术，实现营销供应链升级五个方面，进一步推动“市场营销上水平”。

坚持需求导向，以“三位一体”实现营销主体一致和主体认同

    地市级烟草公司要以工商协同营销实践为依托整合工商资源，在遵循市场导向的基础上，明确工商零三方一致的发展目标，实现三方主体一致；以优化订单供货、终端经营指导，促进渠道价值在流通过程中增值，提升工商零三方的满意度和忠诚度，实现主体认同。

    整合烟草供应链资源，将零售客户真正纳入烟草营销系统。地市级烟草公司在组织营销服务的过程中，应坚持以市场和客户为中心的原则，不断优化内部业务流程；打破组织之间的壁垒，提高协调工作能力、加强合作能力、培养解决问题能力，从组织体系上形成支持以客户经理为核心的营销团队服务客户的机制。通过工商协同、批零互动，整合工业企业资源，把零售客户真正纳入营销体系。

    促进服务价值链增值，使零售客户实现主体认同。要满足零售客户对货源的基本需求，在商品流通的过程中向零售客户传递商品使用价值，进而通过零售客户向消费者传递商品的使用价值。要加强对零售客户的营销目标管理，在营销服务中对零售客户的目标进行引导，保证卷烟商品在流通过程中实现经济价值增值，并依靠零售客户向消费者传递卷烟品牌价值。

把握以需定供，以精准营销实现营销的准确定位和运行调控

    地市级烟草公司要以提升客户经营能力为核心，以卷烟需求预测和库存价格调研为重点，不断提高货源投放精准度，探寻开展精准营销的有效途径。

    市场信息，求真。做好精确信息的采集工作，一方面，要充分利用已建立的卷烟市场监控体系，统一工作标准和考评细则，确保采集数据真实、准确、及时。另一方面，客户经理要注重对辖区重点骨干品牌销售信息的采集，主要分析品牌销售数据，提供重点骨干品牌的“三维五率”（编者注：三维指时间、区域、客户类别，五率指覆盖率、铺货率、动销率、断货率、成长率）数据，为精准营销提供准确的信息保障。

    科学细分，求精。一是客户细分。地市级烟草公司应对零售客户进行聚类分析分类，根据客户的属性、经营业态和产品品类对零售客户进行多维细分，做到客户细分化、市场定量化、品牌品类化。二是市场细分。通过市场调研摸清卷烟需求总量、结构、重点品牌需求情况、市场发展趋势等市场信息，力求准确掌握卷烟市场资源和真实容量究竟有多大、需求有多少、需求行为是什么，从而确定卷烟投放总量和分价位卷烟投放量的价量平衡点。

    营销策略，求准。一是地市级烟草公司要做好重点骨干品牌的精准投放，按照“三维五率”分析方法，制定并实施精准的货源投放策略，投放后要能准确衡量投放效果，结合品牌市场价格和社会库存表现，通过精确的信息和科学分析，为制定品牌销售策略的提供决策支撑。二是准确制定并实施客户服务策略。结合零售客户分类，对各类型客户实施SWOT分析，了解不同客户对服务需求的偏好，提供能够降低其经营成本、时间成本、感知风险，提高其利润、增加信誉及消费群体的一系列营销服务措施。

及时响应市场，以电子商务实现营销供应链管理

    精准营销离不开现代化信息手段的支撑，网上订货、网上配货、网上结算的“三网一流”，能够进一步完善卷烟的市场营销体系。

    以网上订货拓宽与零售客户间的沟通渠道。一是制定科学合理的货源供应办法。针对同一供货周期中先后订货的或者网上订货、电话订货的客户，保持公平一致，由计算机实行统一的货源自动分配。二是丰富网上订货功能。利用网上订货平台不仅可以发布服务宗旨、品牌展示和订货情况等信息，还可以在统一的系统平台中采集库存信息，分析零售价格，预测品牌走势等，通过资源整合实现信息交互功能。同时开辟零售客户有奖问答模块、在线游戏模块、积分兑换等模块，吸引零售客户使用网上订货平台。

    以网上配货夯实与工业企业的协同营销。一是卷烟零库存管理模式。针对省产卷烟短途配货的优势，工业企业可根据商业企业日销售量每天发货，商业企业当日入库、分拣卷烟，次日销售。二是卷烟在途跟踪模式。通过实施工商卷烟在途信息系统，对卷烟运输环节物流信息进行全程、实时的信息采集、处理和传递。三是存销比管理模式。根据品牌销量规模、销售节奏设置存销比上下限，单品库存超过存销比上限或下限时，系统自动进行库存积压或缺货警示。

坚持市场化取向，以“面向消费者”把舵营销之舟

    坚持市场化取向、面向消费者的工商零一体化营销应进行市场营销数据采集、校验和分析应用，以满足消费者的个性需求为目标，不断地对营销活动进行策划、实施、控制和持续改进。

    建立市场调研机制。工商企业在市场调研中，可以根据收入、职业等因素，对消费群体进行区分，进而形成多个细分市场。细分市场有利于工业企业形成通过消费者调研决策卷烟产品定位、研发的基本模式；有利于商业企业进行渠道控制，整合品牌资源、营销资源。

    构建市场营销数据库。地市级烟草公司可以利用电子商务手段，管理并优化整个供应链体系，使供应链上的各相关业务合作伙伴在营销数据库信息共享的基础上进行协同工作，及时了解消费者需求变化信息，对消费者需求变化进行快速反应。

    制定市场营销目标策略。地市级烟草公司可以通过市场营销数据库提供的信息对消费者作群体划分，找到核心、潜在和衰退的细分市场，进而形成企业市场营销目标策略，以维护核心市场，开发利用潜在市场，逐步减少衰退市场的成本投入。

实现信息支撑，以信息化深化营销供应链管理

    高度信息化是现代卷烟销售网络最为显著的特征。现代卷烟销售网络信息化以建设数字烟草为目标，要实现卷烟供应链管理的数字化，为卷烟供应链中的工业企业和零售客户提供无缝协作、信息支持和优质服务。

    这种信息化应以客户订单信息流为中心，带动物流和资金流运转，将卷烟供应链上的工业企业、商业企业、零售客户和消费者需求连为一体，将行业内部信息和市场信息贯通起来，实现根据订单采购、根据订单生产、根据订单配送，使卷烟供应链始终处于畅通流转的状态。通过有效的节点控制，实现供应链的集约化管理，从而切实提高链条的运作效率，保持链条的活力和竞争力。

    此外，要实现为物流建设提供技术支持的管理目标。省级工商企业可精心编制全省物流发展规划，结合自身实际情况制定打造完整统一、先进实用、具有鲜明特色烟草物联网的具体措施，全面建设具有不可替代性的现代物流体系。

    总之，现代营销体系要通过实现“营销渠道网络化、战略品牌市场化、物流配送集约化、信息服务一体化”，从而进一步推动“卷烟上水平”。