“刚刚过去的2010年，我省的卷烟销售工作实现了令人注目和欣喜的‘三个突破’：一是销量突破300万箱大关，二是单箱销售收入增加额突破 2000元，三是一二类烟销售比重同比增长突破4个百分点。这些成绩的取得，卷烟销售处的同志们功不可没，应当给予充分肯定和祝贺！我代表省局（公司）党组给大家拜年！希望大家在新的一年里---”这是河南省局（公司）党组书记、局长、总经理郑建民2011年新年上班第一天带领全体班子成员，看望卷烟销售处全体人员时的“开场白”。

　　朴实的话语，真情的告白，高度的评价，是对卷烟销售处近年来尤其是过去一年来工作的充分肯定，是鼓舞，更是鞭策；是祝贺，更是期望。成绩的背后，凝聚着卷烟销售处全体同志的心血汗水。

　　华彩的乐章是由握指成拳、密切协调的群体演奏的，精美的画卷是由满腔热情、智慧创新的人们描绘的。

　　在销售结构转型上“多给力”

　　进入新世纪尤其是2003年工商管理体制改革以来，河南烟草商业改革发展取得了新突破，整体工作迈上了新台阶，实现了“规模扩大、实力增强、管理规范、基础加强、形象提升。”但用更高的标准和更宽的视野来审视，还存在着发展速度不够快、步子不够大、质量不够优的问题，尤其是卷烟销售结构不合理，与全国行业先进水平还存在较大差距，和河南经济社会水平和人们的消费需求不够“匹配”。

　　2010年伊始，面对行业卷烟上水平的改革发展形势，按照2009年初国家局姜成康局长来河南调研时提出的“上新水平、求新突破、做新贡献”的总体要求，为加快转变发展方式，提高经济运行质量和效益，河南省局（公司）党组审时度势，作了推进跨越式发展的决策部署，明确提出实现“上水平、促跨越” 的主要任务，最重要、最紧迫的是加快卷烟销售结构转型，优化调整销售结构，重点是扩大一二类卷烟的销售比重，通过三年左右的努力，力争实现“2332”和 “456”目标，即到2012年，一二类，三、四类，五类烟销售比重分别占20%、30%和20%；其中一二类烟销售比重每年分别增长4个、5个和6个百分点。

　　对于全省烟草商业卷烟销售工作的“司令部”—卷烟销售处来说，如何履行职责、不辱使命，交上一份省局（公司）党组满意的“答卷”，可以说是对卷烟销售处党支部全体党员同志的期待与考验。卢俊良处长的“销售处全体同志要紧紧把握上水平的主任务，唱响促跨越的主旋律，打好转结构的主动仗，做实基础上水平，突破难点快转型，改革创新促跨越”铿锵有力、满怀信心、激情迸发的一席话，吹响了加快销售结构转型工作的战斗号角。

　　启动思想解放“总开关”。

　　思想解放的高度，决定着发展进步的程度。针对结构转型任务重、压力大和部分人员信心不足、存在畏难情绪的现状，以深入开展“保持良好精神状态，努力开创‘卷烟上水平’新局面”教育活动为重要抓手，用“差距就是潜力、困难就是动力、挑战就是机遇”，“思想有多远我们就能走多远”等理念，统一大家的思想认识，理清发展思路，取得了较好效果。通过认真研读国家局和省局（公司）领导讲话精神，更新了观念，开阔了眼界，增强了信心；通过和基层营销人员的座谈讨论，解放了思想，拓宽了思路，创新了思维；通过向行业先进单位观摩取经，学习借鉴、消化吸收、为我所用，在思考总结的基础上，找到了有效破解转型难题的“答案”和“钥匙”。

　　规划结构转型“路线图”。

　　定位决定方位，思路决定出路。按照国家局部署和省局（公司）党组要求，坚持“创新发展理念、理清发展思路、破解发展难题、转变发展方式”的原则，在深入调研、找准定位、明确方向的基础上，制定出了“体现行业要求、符合河南省情、目标任务明确、措施科学可行”的卷烟营销和品牌发展上水平实施方案，对今后和“十二五”时期优化调整销售结构等工作进行了细化量化，即力争到2015年，全省烟草商业卷烟主要经济指标和管理目标达到全国行业上中游水平。确保了所订方案既适应行业改革发展形势，又符合河南烟草商业实际；制订的目标有可行性、挑战性，既体现“跳起来摘桃子”的精神，不按部就班，又要通过努力能够实现，不脱离实际；所出台的政策措施有针对性、实效性和可操作性。

　　完善机制保障“动力源”。

　　机制建设更具有长期性、根本性和规范性。圆满完成各项规划目标任务，需要一套切合实际、操作性强、科学管用、健全规范的落实保障体系来推进。通过建立完善以实施方案、计划安排、考核办法为抓手的工作推进体系，确保有目标、有方向、有重点；通过建立完善以现场会、座谈会、研讨会为抓手的工作引导体系，确保有示范、有经验、有引导；通过建立完善以定期检查、随机抽查、专项督查为抓手的工作督导体系，确保有过程、有痕迹、有问责；通过建立完善以月度通报、季度分析、年度评价为内容的工作考评体系，确保有奖惩、有总结、有结果，实现了工作职能从偏重日常事务工作的处理向更加宏观的指导、监督转变，管理的重点从侧重对结果的评价向对过程的监管、调控转变，落实的重点从口头、文字要求向建立机制、细化流程转变。正是有了完善的体制机制作保障，结构转型、宏观调控、订单供货、工商协同、基层创优、队伍建设等各项工作有效推进，取得了切实成效。

　　在培育知名品牌上“多举措”

　　品牌发展上水平是卷烟上水平的集中体现，做大知名品牌，提升品牌价值，是商业企业的“第一要务”。为实现行业“532”“461”品牌发展目标，销售处党支部创新思维，聚集智慧，开动脑筋，采取多种途径与形式，取得了品牌培育的新成效。2010年，三类以上卷烟前15位品牌累计销量94.59 万箱，同比增长46.58%。

　　市场竞争上“一视同仁”。

　　着眼于“大市场、大企业、大品牌”战略，本着“不分产地，重在知名品牌；不分先后，重在竞争优势；不唯毛利，重在适销对路；不讲亲疏，重在规范运作”的原则，在与重点工业企业沟通协调、听取意见建议的基础上，制定完善了河南烟草商业品牌发展规划、宣传促销办法、品牌评价等有关制度、规则和流程，健全品牌引入退出机制，不人为设置门槛，积极营造公平的市场环境，做到机会、过程和结果公平，为所有工业企业品牌成长提供一个市场环境好、规范程度高、品牌成长快的卷烟品牌发展空间和竞争平台。安阳市公司组织召开了新品二类卷烟座谈会，实施新品牌的引入培育，共引入品牌9个，二类烟销售2055箱，同比增加3.4倍。商丘市公司根据三类烟牌号上柜率低、动销率低、集中度不大等问题，出台制定了《三类烟上柜扩销考核办法》，加大三类烟销售。

　　培育品牌上“百花齐放”。

　　“酒香也怕巷子深。”为了提高和增强品牌的知名度、美誉度和忠诚度，使品牌由被动销售向主动消费的转变，变“营销”为“赢销”，在省公司卷烟销售处的统一要求部署下，各地市多措并举，“各显其能”，使品牌培育呈现“百花齐放”的喜人景象。洛阳市公司开展了“卷烟新品推介月”活动，选择16家工业企业的22个一二类卷烟品牌，在全市十个单位连续召开十场卷烟新品推介会，参会客户2093人，现场收集卷烟新品征订表1304份，客户签约率 62.3%，协议订出一二类卷烟15464条，为工业企业提供了一次很好的展示、宣传品牌的机会。商丘市公司在火车站、汽车站等地设立21家“节日卷烟特供点”，以满足返乡人员回家探亲和外出购买卷烟的消费需求；设立65家“高档卷烟投放点”，重点投放批发价400元以上的名优卷烟、雪茄烟、进口烟，满足高档消费群体的需求；设立19个“假烟兑换点”，维护零售客户和消费者利益。

　　营销策略上“工商协同”。

　　如何提高真实把握市场需求能力，有效满足消费者的差异化、个性化和多元化需求，发挥市场营销的基础和引领作用，使传统销售向现代营销转变，做大市场，做名品牌，提升品牌价值，引导消费升级，迫切需要工商合力做好协同营销、精准营销、消费引导和信息共享工作，以使合适的品牌投放到适宜的市场，满足有效的需求。2010年以来，销售处先后和河南中烟、广东中烟、浙江中烟、江苏中烟、红塔集团等重点工业企业就品牌发展目标、市场容量、价值提升、货源保障、宣传促销、市场维护等方面的工作进行了充分协商与沟通，达到一致意见，使工商双方在品牌发展上同向，工商协同的职责更明确、流程更清晰、联系更密切。新乡市公司制定了《新乡烟草重点品牌工商协同营销激励办法》，分解年度、季度、月度工商协同品牌销售计划，每季度对上柜率及完成情况进行检查，兑现奖惩。周口市公司与河南中烟、湖北中烟组织开展了“婚庆营销”品牌培育活动；南阳市公司与河南中烟成功将黄金叶（大金圆）确立为“中国?南阳第八届玉雕节暨国际玉文化博览会”接待用烟，提高了黄金叶品牌的知名度。

　　在服务零售终端上“多用劲”

　　全省30多万零售客户是河南烟草商业最重要的战略资源，是整个营销网络的毛细血管、感知市场的神经末梢、品牌培育的重要阵地。按照“发展同向、工作同心、服务同步、利益同体”要求，维护客户利益，提升客户价值，提高经营能力，积极构建“平等互利、长期合作、共同发展”的新型客我关系，是新时期商业企业应有的担当和应尽的责任。

　　客户收益有保障。

　　提供适销货源，在掌握客户真实经营状况的基础上，组织适销对路货源，制定货源分配办法，为客户选择适当的品牌，为品牌找到适销的客户，尽力做到货源有保障、品牌卖得好、经营有钱赚；提升经营技能，通过客户经理指导、专题培训、座谈交流、学习参观等不同形式，提升客户在货源购进、品牌培育、销售策略、宣传促销、库存管理等方面的经营技能，确保零售环节10%左右的毛利水平，增加零售终端的依存度、忠诚度和信赖度。开封市公司开展终端培训活动，对全市300多名卷烟零售客户开展品牌营销培训，邀请40名“黄鹤楼”金牌零售客户赴湖北中烟黄鹤楼科技园参观学习。

　　服务质量有提升。

　　更新服务理念，开展服务品牌创建活动，健全服务体系，在建立全省统一的客户服务标准和流程规范的基础上，进一步拓宽服务范围、丰富服务内容、提升服务效率、增强服务功能，建立起可操作、可评价、可运行的服务体系与考核评价机制，初步实现了“服务理念现代化、服务内容精细化、服务行为规范化、服务评价体系化”；实行差异服务，根据不同客户的服务需求，提供个性化和差异化服务，增强服务的针对性和有效性；公开服务承诺，通过开通电子邮箱、短信平台和投诉受理电话等多种投诉咨询渠道，及时听取、处理、反馈客户意见和建议，提高客户满意度。在2010年国家局进行的全国零售客户满意度调查中，我省的零售客户满意度90.5分，高出全国平均满意水平8.1分。

　　终端建设有创新。

　　加强终端资源管理，根据零售客户的规模、类别、销量等进行科学的客户等级评定和业态分类，健全服务档案，根据经营情况进行量化分析，实施动态管理；加强规范经营和专卖法律法规宣传教育，提高客户守法经营的自觉性和主动性；加大市场监管力度，突出大户监管，打击违法行为，实行明码标价，倡导明码实价，维护市场秩序，确保卷烟零售价格稳定、社会库存合理；加强建设管理，对零售终端示范店、示范街建设和投入进行规范管理，做到统一标准、手续完备、程序合法，树立了零售户经营舒心、消费者买烟放心的终端形象，有效发挥了其在诚信经营、信息采集、品牌培育、市场营销方面的示范带动作用。南阳市公司开展 “122”示范工程建设，已在全市范围建成示范街39条、示范乡25个、示范村24个、一类品牌示范店99个、二类店386个；新乡市公司投资100万元，开展中华烟示范店和黄金叶旗舰形象店建设，做到“十统一”。三门峡市公司投资160万余元，按照“五统一”标准，建设300个形象店，受到零售客户的赞誉和好评。