引：卷烟营销对现代以买方市场为主导的卷烟市场而言有着极其重要的作用。卷烟营销的水平高低与否也直接关系到整个“卷烟上水平”的实现程度。在“十二五”期间，为更好地实现“532”、“461”品牌发展目标，进一步提高营销战线的凝聚力和战斗力，我们就必须对卷烟营销有深刻的认识和深入的思考。

　　全面考虑市场、品牌、客户和消费者的相互影响，逐步提高卷烟市场的净化率，提高重点骨干卷烟品牌的集中度、竞争力，提升客户经营效益、盈利能力，提升消费者认同度、满意度。作为揭示世界发展根本规律的哲学而言，其已然形成的相关理论体系作用于卷烟营销一样能起到追本溯源的作用。下面笔者就把卷烟营销放到哲学的几个基本认识中去进行简单的探究，以便能更好地为卷烟营销提供一些有益的参考。

　　联系与发展

　　从营销的一般定义不难看出，卷烟营销即是不断满足客户需求的一个持续动态过程。这期间伴随着市场定位、卷烟销售、情感服务、品牌培育和渠道维护等多个环节。无论是工业企业最初的卷烟生产，还是卷烟消费者最终的买单消费，都会不同程度的受到卷烟品牌自身品质，卷烟消费市场的影响。通过“工、商、零”三者有序的卷烟商品流通，最终由零售终端把特定的目标卷烟品牌直接销售给卷烟目标消费群体，从而真正意义上完成卷烟营销的终极目标。工业企业是商业企业的直接服务者，商业企业是卷烟市场、品牌、客户的直接服务者，卷烟市场、品牌、客户是卷烟消费者的直接服务者。他们之间看似各自独立，却在卷烟营销的过程中凝聚成了互相关联的有机整体。也只有形成有机的整体，才能发挥更大的合力，赢取他们各自更为广阔的发展空间。任何事物都不可能孤立存在，联系是事物产生和发展的普遍规律。要搞好卷烟营销工作，必须很好地把卷烟品牌与市场、客户结合在一起。通过“工、商、零”良性互动，切实做好专卖管理工作，尊重市场规律、价值规律和供求规律等客观实际。

　　卷烟销售必然与当地经济发展速度、人均收入水平、人均消费指数等经济指标息息相关。同时，区域卷烟市场的销售增量与当地市场净化情况不无关系。从一个较长时期来看，总量是持续增长的，但是也存在短时期内出现阶段性销量下滑的特殊情况。某一阶段性卷烟营销工作开展的情况，特别是评价基层营销组织的卷烟营销工作时，要处理好客观世界与主观意识的关系。主观认识和客观实际之间既相互关联又相对独立，主观必然以客观实际为基础。在看待和处理区域市场卷烟销售增量的问题上，一定要联系相关因素全面考虑问题，学会“弹钢琴”，并用发展的思维处理在前进的道路上可能出现的一些困难。要注重专销两线密切结合，高度关注辖区市场卷烟消费动向，切实搞好客户服务，积极做好客户的消费引导和经营指导工作，认清形势、找准对策，注重对市场信息的调查、收集和分析，不断促使销售增量、结构提升、品牌发展。

　　世界是一个相互联系的有机整体，任何孤立的事物在物质世界中都是不可能独立存在的。就目前世界经济发展形势而言，随着各种先进信息技术的不断进步，世界各地的联系越发密切。只有不断加强与外界的联系、交流，取长补短、吐故纳新，才能更好地助推事物的发展。卷烟营销在受到专卖制度保护的同时，也在不得跨区域和线路销售的禁止中，使其市场大流通成为制约品牌发展的瓶颈。在逐步规范的市场行为中，为严格控制客户投机行为，合理优化客户库存结构和存货数量，多地均实行较为严格的分档限量、总量调控政策和单品牌轮次限量供应等货源投放策略。这样利于专卖部门对市场监管，利于限制大客户，扶持中小客户。但是，也不利于市场竞争，不符合优胜劣汰的事物“进化规律”。对于区域市场环境相同或相近的地区可以开展不定期的学习交流活动，进行有益于各自市场发展的探讨，汲取一些成功经验，通过有选择的消化吸收，结合各自实际情况，形成各自独特的发展基因。

　　对立与统一

　　著名国学应用大师翟鸿燊曾说：“思考力是万力之源，思考一旦出现偏差，执行力越强，犯的错误就越大。”这间接的说明了意识对实践的能动作用。正确的观念、思维和意识能够指引成功的行动；相反，错误的观念、思维和意识则会带来失败的结果。任何人都不敢保证自己一生中不做傻事不走错路，任何企业或行业也都不敢保证在其发展壮大的过程中不走弯路不受挫折。任何事物都具有两面性，矛盾是普遍存在的。事物之所以是一个完整的统一体，是因为在其存在的进程中不断地进行着即对立又统一的运动。对立与统一是辨证法的本质和核心，也是世界上最常见的一对矛盾。矛盾的存在是事物发展的动力。在认识矛盾时，要分清主要矛盾和次要矛盾，分清矛盾的主要方面和次要方面。

　　在卷烟营销的世界里一定要认清形势，统一共识。基层营销组织千万不能像只无头苍蝇，四处张忙着去捕食，只顾寻找维持生存所需的营养和血液，却没有发现身边可能出现的大手正准备将其拍打致死，制成活体标本。更不能像个庸医，头疼治头、脚疼治脚，从来不从问题的根本入手，只治标不治本；对待已有的成功经验，只会照抄照搬，而不会灵活地运用，只知道复制、黏贴，而不知道筛选和剪切。特别是在激发一线营销人员的工作热情和积极性方面，不要一味地打着量化考评的旗号，推行所谓的“公平竞争”。卷烟营销的效果很大程度上取决于营销线路的实际消费能力和客户的经营能力。如果仅从客观的数据对区域市场的卷烟销售情况进行同比或环比，仅从定量的角度去考评，那么被量化了的只能是数据，被掩盖的会是更多的问题。因为进行考评的出发点是为了公正、公平、客观地把营销一线人员的工作业绩进行合理的评价，使先进的人员得到激励，后面的人员能够找出差距，积极追赶。但是，试问不是做同样考题和试卷的考生所取得的成绩又怎么能全部拉拢来进行综合排名呢？不尽相同的区域市场，农网市场和城区市场虽然是相互对立存在的，但是其又都统一存在于某一区域市场里，在考评的时候怎么能把不尽相同的市场类型做一样的要求和限定呢？

　　基层营销组织在制定营销目标，向一线营销人员下达阶段性卷烟销售总量和目标品牌销售任务，对营销团队进行管理与考评的时候，一定要协调好局部与整体，基层与上级，个体与集体之间的关系。正确处理好营销人员与市场、品牌与客户的关系。如果把区域卷烟市场内的品牌和客户看作梁，那么我们的一线卷烟营销人员就是柱。在区域市场卷烟营销这座“商品房”里，有了“专卖制度”这一基石做保障，更需要一线营销人员做必要的支撑。对其进行有效的管理，客观的评价，使其能正确的思考，更好地执行；使个人的发展与行业的发展同步；在个人的成长过程中，找到人生奋斗的目标和方向，而不仅仅是陷入为了完成硬性的销售任务而不能自拔。在卷烟营销的世界里，一线营销人员既要负重，也要前行；既要无为，也要无所不为。只有充分注重地区差异和个体差异，在局部良性分化的基础上实现整体的有机统一，才不至于使区域卷烟市场的营销工作漫无目的，放任自流。

　　变革与创新

　　变革是创新的前提，创新是变革的目的，两者是辨证统一的助推事物不断向前的动力。文革过后关于真理标准的大讨论，让人们进一步认识到回归“实践出真知”的必要，“实践是检验真理的唯一标准”的提出也逐渐把中国社会的历史发展进程拉回到了“改革开放”和“以经济建设”为中心的轨道。实行改革开放后的三十多年实践经验告诉世人，之前所进行的变革和创新是必要的正确的抉择。在卷烟营销中，如何对基层营销人员进行公正合理的考评；如何提高大家对“卷烟上水平”的认识；如何调动卷烟营销人员的工作积极性；如何优化卷烟营销的作业流程等一系列与卷烟营销有关的话题都值得进行深入探讨。与卷烟营销相关的工作思路、工作流程、工作方法、工作效率、工作能力等系列问题都值得深思。作为基层卷烟营销组织而言，最忌讳的就是在以往所取得的营销成绩或个人业绩面前做过多的停留，老沉浸在自我的满足中悠然自得。

　　卷烟营销组织时刻都应有忧患意识和危机意识，要有胆识和魄力，敢于破除陈规，敢于尝试新法，敢于确立标准，要时刻保持平和的心态应对一切变故。事事多变，世间万物没有什么是不可以改变的，要待时而变、顺势而变。烟草商业企业各职能部门，特别是非两烟产区的商业企业各部门更应该积极行动起来，一切为了卷烟营销，为了卷烟营销的一切，放眼长远，目光时刻紧盯区域卷烟市场的销售变化情况，依据不同卷烟品牌的市场表现不断调整区域市场或终端市场的营销策略。一定要透过现象观察到制约卷烟营销工作的不利因素，认识和发掘利于促进卷烟营销取得进步的有利条件。不要止步于失利的营销案例中纠结，要在通向成功的营销目标前展望与奋进。要学会“不唯书、不唯上、只为实”的思维方式，凡事都要多从实际问题入手多思考。营销本来就是一个价值交换的社会活动，卷烟这一较为特殊的专卖商品其营销过程受到一定的束缚，变得较为刻板。现代卷烟营销在营销方式上是否能够进行革新，让精准营销、团队营销不仅仅停留在会议和形式上，在真实收集客户实际卷烟需求的时候做到及时、准确、精细、缜密。在评价一线营销人员的工作业绩时，个别基层营销组织是否可以考虑把“加法”和“减法”同时引入绩效方针目标，取消动辄交“罚款”等可笑的处罚行为。在阶段性卷烟营销目标和销售计划的下达和分解时，多一些审慎的商讨，少一些武断的命令。只有当营销人员放下包袱之后，在与客户交流过程中，才会把更多的微笑和信心带到零售终端。只有当卷烟营销不只是简单的短期的卷烟销售时，卷烟营销的价值和意义才会被更多地体现。只有当把绩效考评当成提升营销队伍的士气和斗志的有效手段，而不是将其变成一种对意志的摧残时，绩效考评才会起到其真正的作用。

　　著名哲学家、教育家冯友兰先生曾经讲过著名的论调即“哲学无用论”。乍一听，哲学怎么会是无用的呢？作为可以指导一切学科的一门研究世界观和方法论的学问，在人类社会生产实践活动中，并没有像其它学科一样的具体的操作规程或技术运用细则。在绝大部分人看来，哲学于实际生活中的应用是很少的，这主要是针对人们处于较短时期和较小空间范围内实际生活而言。但就整个人类社会进程、某一国家的整体意识形态、某一行业或企业的发展来看，哲学却起着很好的精神统领作用，并且会在一个较长时期内起到很好地目标指引。

　　思想无疆，学术无界。世界上任何实际存在的事物其本质属性必然要符合一定的发展规律，从无到有、从弱到强、从诞生到消亡都在与自然界、周边人群和其它事物不断探索中度过。在短暂抑或漫长的人生征途中，工作作为生活的一个重要组成部分，用哲学的眼光审视生活的点滴，在卷烟营销的乾坤里，将会对我们大有裨益。小到卷烟零售客户的实际经营，大到整个烟草行业的政策制定。如果我们都能以活跃的理念，破除僵化的惯性思维，变涩黯为鲜亮，必将使陷入困境中的难题迎刃而解。我们行进在卷烟营销这条光明之路上将变得充满活力，更加富有激情。让我们用智慧的眼光和理性的思维去考虑卷烟营销的具体问题，从构成卷烟营销的几个基本点入手，深入分析区域市场卷烟营销的成败得失，为阶段性和长期性的卷烟营销工作取得全面突破寻求更加光明的出路。