引：寻求和挖掘新的卷烟销售“增长点”，更好地拓展卷烟零售市场空间一直以来都是卷烟经营企业的追求目标和努力方向。特别是节庆市场更是卷烟经营企业开展营销服务活动的重要阵地，也是十分有利于增加卷烟销量和提升卷烟销售结构的重要平台。因此，卷烟经营企业应当正确认识节庆市场的重要作用，树立发展意识，真正采取有效措施，有效解决卷烟营销服务活动中存在的突出问题，切实做好节庆市场卷烟营销服务活动。

　　一、节庆市场卷烟营销所具有的几个主要特点

　　我们知道，顾名思义，节庆卷烟营销市场就是指春节、元旦等节日期间或者婚礼以及各类庆典活动比较集中、卷烟消费需求变化幅度较大、销量需求增加较多的特定阶段。一般来说，节庆期间卷烟零售市场营销活动通常也进入到了销售旺季，整个卷烟营销发展态势呈现出良性发展的格局和态势。随着节庆市场卷烟消费需求旺季的到来，能够为企业卷烟销售任务的完成创造有利条件，也能够带动整个卷烟零售市场实现更好发展。

　　1、卷烟消费档次相对较高，卷烟需求量高于平时需求。

　　这种情况在节庆市场卷烟消费需求方面表现得最为突出，特别是春节、元旦以及婚庆集中期间，其所需卷烟大多都是以“云烟”、“黄鹤楼”、“双喜” 等档次相对较高的卷烟品牌为主。同时，卷烟零售业户为了能够更好地满足节庆市场消费需求，也都积极订购各类品牌卷烟，增加自身的库存量。这种情况下，整个卷烟零售市场的卷烟营销服务活动呈现出一片较为忙碌的景象。如果卷烟经营企业没有正确认识和高度重视节庆市场这种发展特点，极易导致出现货源引进与投放不及时、不到位等问题，使得卷烟零售业户无法更好地订购所需品牌卷烟。从而，无法满足节庆市场卷烟消费需求。因此，卷烟经营企业能否适时转变营销理念，采取切实可行的措施，有效把握卷烟营销商机，在一定程度上决定着节庆市场营销成效的实现。

　　2、消费阶段性比较突出，卷烟消费具有较强的时限性。

　　节庆市场卷烟需求具有较强的阶段性，根据节日假期长短、婚礼等各种庆典延续时间等因素变化而变化。从这个角度来说，卷烟消费需求量也具有一定的时限性，其卷烟销售增长幅度和卷烟销售成效也受到一定的影响。这就需要卷烟经营企业能够正确认识节庆市场卷烟需求的变化趋势，将节庆市场卷烟营销与正常的卷烟营销服务活动有机结合起来，既要考虑到全力满足节庆市场卷烟消费需求，还要兼顾到整个卷烟零售市场的长远发展。以五一劳动节为为例，众所周知，五一节期间是各地区婚庆活动比较集中的“黄金期”。这一时期，卷烟消费需求更具针对性和层次性，中高档卷烟需求量增加明显，特别是重点品牌和畅销品牌的订购量变化幅度较大。但是，随着节日的结束，卷烟消费需求又回归正常。因此，卷烟经营企业应当正确把握节庆市场卷烟消费需求变化情况，这样有利于更好地组织卷烟营销、引导消费，保持整个卷烟零售市场平稳、有序、协调发展。

　　3、卷烟消费需求的不确定性，使得市场变化难于掌握。

　　我们知道，尽管节庆市场卷烟需求量增加幅度相对较大，卷烟品牌消费档次也不同于平常。但是，节庆市场卷烟消费需求也表现出较大的不确定性，城镇的卷烟消费档次和需求量相对高于农村市场，经济发达地区优于经济收入水平相对较低的地区。这种情况下，卷烟经营企业营销人员难于有效把握市场消费需求，只能是对本辖区内的节庆卷烟销售活动有一定的了解，但仍然存在着不全面、不深入、不透彻等问题和不足。特别个别责任心较差、营销观念落后的营销人员，态度比较消极，工作措施不力，没有深入研究如何开展节庆市场卷烟营销服务活动。导致在节庆市场营销服务过程中信息传递和沟通不理想，出现的问题较多，质量不高，效果不好。

　　二、做好节庆市场卷烟营销活动需要坚持的主要原则

　　首先，必须坚持均衡发展、突出重点的原则。

　　尽管节庆市场的卷烟消费需求与针对人群有其自身的特点和消费特殊性，但是，我们也应当正确认识节庆市场应当成为整个卷烟零售市场的重要组成部分。卷烟经营企业在开展卷烟营销活动时，也应将节庆市场卷烟营销服务活动纳入到整个卷烟营销服务活动来，注重阶段性营销与全年卷烟销售任务有机结合，既要统筹全局，还要突出重点。绝不能因为追求节庆卷烟营销效益最大化，而影响到了卷烟经营企业全年销售任务的顺利完成。更不能为了提升节庆市场卷烟销量和结构，盲目增加卷烟零售业户的订货量和库存量。卷烟经营企业必须采取有效措施，进一步加强市场营销服务力度，确保整个卷烟零售市场卷烟营销服务活动能够平稳有序推进。从而，为卷烟销售任务的全面完成创造有利条件。

　　其次，坚持货源投放充足、符合需求的原则。

　　一直以来，卷烟经营企业的货源投放与市场消费需求存在着一定的矛盾性和滞后性。特别是节庆市场卷烟销售旺季期间，货源不足问题表现得比较突出，严重影响到了卷烟零售业户正常的卷烟销售活动稳步开展，也影响到了企业与业户之间建立良好的关系。因此，卷烟经营企业应当从满足节庆市场卷烟消费需求出发，敢于正视和着力解决当前货源等方面存在的问题与不足，有针对性地合理引进和供应比较畅销的、需求量较大的品牌卷烟。只有这样，卷烟经营企业才能真正赢得市场的主动权与控制权，才能赢得业户支持和认可，才能实现企业和市场的科学发展。

　　第三，坚持把握细节、精细化营销的原则。

　　众所周知，节庆市场卷烟营销也与平时的营销服务活动一样，属于细节性的、具体的营销服务活动，需要卷烟经营企业做好营销服务活动的设计、规划与合理安排等工作，绝不能将其当作是一项概念化的或者表面化的卷烟营销服务活动，无法使其真正提升到一个新的高度上来。实际上，就企业目前节庆市场卷烟营销服务活动的开展来看，个别卷烟经营企业的确存在着这样的问题，无论是个别企业领导层面，还是具体的卷烟营销人员都没有正确认识节庆市场卷烟消费需求变化，更没有根据市场需求变化制定和实施切实可行的卷烟营销措施。这种情况下，极易导致节庆市场卷烟营销服务活动效率不高，措施不到位等现象发生。如果企业只是一味地将节庆市场卷烟营销服务活动停留在形式化的层面上，那么，将无法取得节庆市场卷烟营销活动的新成效和预期目标。

　　三、做好节庆市场卷烟营销服务的几点对策

　　对策一：转变营销服务重点，全力培育营销“增长点”。

　　目前，卷烟零售市场发展空间逐步趋于饱和的状态，卷烟经营企业也面临着品牌、销售份额、服务终端等方面的激烈竞争，营销和发展压力也越来越大。这种情况下，要求卷烟经营企业必须积极寻找更加广阔的市场发展空间，大力培育新的卷烟营销“增长点”。只有这样，才能更好地谋求企业发展之路。因此，卷烟经营企业应当转变营销服务重点，在狠抓常规卷烟营销服务的同时，深入研究当前卷烟销售出现的新形势和新变化，积极探索诸如节庆市场等更具代表性的、阶段性卷烟营销服务特点，不断细化市场分类和定位，做精、做细、做实基础性卷烟营销服务活动，着力实现卷烟营销与服务更快发展。为卷烟销售任务的完成和各项措施的顺利实施打基础、创条件。

　　对策二：实施更具效能性的营销措施，真正做到城镇和农村市场各有侧重。

　　节庆市场的卷烟消费具有较强的区域性、时限性，由于其受到地区消费观念、经济发展水平、消费能力等诸多因素的影响和制约，使其在许多方面有所不同。这一点在城镇与农村节庆市场卷烟消费上表现比较突出。一般来说，城镇节庆市场卷烟消费要高于农村市场，其在卷烟品牌选择方面通常以中高档卷烟为主，消费结构较高。而农村节庆市场卷烟消费主要以畅销的、认可度较高的低档卷烟品牌为主，需求量较大。针对节庆市场卷烟消费这种需求变化，卷烟经营企业应当进一步转变卷烟营销服务人员的营销理念，健全和完善适度的、合理的和符合节庆市场卷烟消费需求的营销服务机制，实施更具针对性的、切实可行的卷烟营销服务措施和手段，着力做好卷烟品牌的引进、营销宣传和服务指导活动，保持适度合理的社会库存量。

　　对策三：根据业户需求和市场消费需要，灵活多样地开展营销服务活动。

　　一般情况下，节庆市场卷烟订货需求会表现出较大的波动性，个别卷烟零售业户也会根据消费者节日或者庆典需要集中订购某一品牌卷烟。这种情况下，由于卷烟经营企业受到货源引进和投放不足等问题的影响，极易会出现业户无法订货或者订购不足的现象。针对此类问题，就需要卷烟经营企业能够及时了解业户节庆市场经营信息，采取多种手段和有效措施，通过合理调剂、辖区订货调整以及差别营销等措施，更好地满足卷烟零售业户订货和经营需求。

　　对策四：加强信息反馈与沟通，有针对性地指导业户开展卷烟营销经营活动。

　　及时了解和反馈节庆市场卷烟消费需求信息对于做好阶段性卷烟营销服务活动极为重要，没有对节庆市场卷烟消费需求情况有一个全面的了解和及时掌握，也就无法确保营销服务更具效能化和协调化。卷烟经营企业要既能够掌握市场发展动态，又能够真正抓住市场消费需求的重点。为此，卷烟经营企业应当从建立和完善节庆市场信息沟通渠道入手，组织卷烟营销服务人员深入到辖区卷烟零售业户，立足当前，规范运行，动态服务，进一步加强彼此之间的联系与沟通，掌握大量的卷烟需求信息。并且在对搜集和掌握的信息进行全面汇总梳理的基础上，使之真正成为做好节庆市场卷烟营销服务活动的重要依据和第一手资料。

　　对策五：强化市场监管与规范，进一步优化市场发展环境。

　　随着节庆市场卷烟消费需求力度不断加大，各类贩售非法卷烟案件也呈现出多发态势。个别不法烟贩和零售业户为了谋取私利，采取非法手段购进和销售假冒品牌卷烟，严重扰乱了节庆市场的卷烟经营秩序，也对正常的卷烟营销服务活动有效开展产生较大的冲击和影响。因此，卷烟经营企业必须始终保持卷烟零售市场专卖管理的高压态势，进一步加大市场监管力度，组织专卖管理人员全力开展专项整治工作，深入查处各类涉烟案件，有效打击不法烟贩，不断优化节庆市场卷烟经营环境，为企业卷烟营销服务活动的深入开展提供可靠保证。