存销比，是期末库存与当期销量之比值，是反映货源组织、投放节奏是否合理，产品动销是否平衡的重要指标。

　　实施存销比管理对于维护品牌健康发展、优化营销运行具有重要作用。加强存销比管理，着力构建“以品牌发展为核心、以存销比管理为主线、以信息平台为保障、以工商协同为基础”的新型营销运行体系，是行业推动实现营销上水平的重要手段。

存销比管理利于培育品牌和优化营销模式

　　存销比管理是提升市场掌控能力的有效手段。科学合理地设置存销比，就是要按照市场导向、满足经营、动态调整的原则确定好卷烟总量、类别及品牌的存销比。以重点品牌为基础，以品牌营销为主导，加强市场分析、科学预测，是合理设置品牌存销比的根本途径和有效手段。

　　存销比管理可以促进货源供应保障体系的有效建立。存销比管理不是营销部门单独能够完成的，它涉及物流、生产、营销等相关部门，需要营销运行机制能够快捷高效地与生产制造、物流等部门来对接，确保商业存销比能够控制在合理的水平。为此，工业企业必须整合货源供应链，实现以市场为导向，各环节密切配合、有机对接，形成快捷高效的货源供应保障体系。

　　存销比管理有助于行业深入开展工商协同营销。工商互动、网上配货的理论基础是“供应链理论”和“供应商管理库存原理”，具体措施是提倡供应商管理库存，以存销比来调节生产、调度生产、打通物流、提高产销衔接和供应链的效率。工业按存销比和配货周期对商业供应货源，存销比和配货周期成为工商企业适应市场、响应订单的纽带与桥梁。

存销比管理需科学设置相应参数

　　实施存销比管理要从市场需求角度考虑设置存销比。

　　要坚持市场导向原则。存销比管理是以满足需求为立足点、以客户订单为核心的业务流程，存销比的设置要能够确保满足消费者的真实需求。商业企业的动态库存的品牌、数量和结构要与市场需求协调一致，存销比的设置也要确保产品不积压、不断档。

　　要坚持满足经营需求的原则。商业企业能否将货源及时有效地供应给零售客户，是工商互动、协同营销、由按订单组织货源向按订单组织生产延伸的关键。满足经营主要是根据商业企业的销售特征、经营模式制定合理的存销比。对于“一库制”模式下不同地市级公司与县级公司商流、物流模式差别以及工业品牌异地生产运输等情况，也要将品牌实际到货与投放时间作为存销比设置的重点考虑内容。

　　要遵守动态调整原则。存销比反映商业即时库存能满足销售需求的时间状况，是一个相对概念和动态指标。因此设置存销比必须按照市场环境、商业经营状况、工业生产情况等因素作出调整，以满足市场需求与商业经营需要。如品牌由成熟期进入衰退期，品牌销量呈明显的大幅增长或下降等，都应根据工业可供货状况调整存销比。

　　实施存销比管理要从品牌培育角度考虑设置存销比。

　　要关注消费者的真实需求，按品牌市场特征设置。商业企业应根据区域消费市场特点、品牌市场状况划分品牌类型，确定辖区品牌特征，将现经营品牌划分为新品牌、成长品牌、成熟品牌和衰退品牌，针对不同的品牌制定不同的品牌营销策略，为品牌存销比的设置提供重要的参考依据。一是要根据品牌的不同特征设置不同的存销比基数。二是要根据品牌的市场竞争力，参考设置存销比的大小。三是要根据同档、同价位品牌市场份额设置存销比的分布。

　　要满足商业供货需要，按周期内品牌购销情况设置。商业企业经营策略、市场销售情况、货源的满足程度以及运输路程的远近都是影响存销比的因素，因此工业企业需对商业企业各种规格的卷烟设定存销比系数，努力做到一地一数，设立商业企业存销比数据库，以数据支持调拨计划，确保均衡调拨。

　　要以经营环境、品牌市场变化为依据，动态调整。存销比具有动态性和相对性，市场环境、商业经营状况、工业生产情况是决定存销比是否稳定的主要因素。由于品牌在投入期、成长期、成熟期和衰退期内的市场需求特征有明显差异，存销比的基数设置也要有所区分。在存销比管理中应对紧俏品牌、常规品牌设置大小完全不同的存销比，并根据品牌市场变化调整存销比，适应品牌特征。

存销比管理需建立信息保障机制

　　在现代烟草营销管理工作中，无论是建立有机对接的货源供应保障体系，还是建立存销比管理机制，都需要信息系统作为平台。建立快速的信息反应机制，是保持营销工作高效运转、保证政令畅通、保障执行有力的重要手段。因此，充分利用信息化平台是调控存销比的有效支撑。

　　随着工商信息共享平台建设的推进，安徽中烟全面及时掌握产品在全国各地市场动态的销售、库存及存销比数据成为可能。安徽中烟建立了“黄山”品牌全国各地市级市场存销比跟踪机制，随时掌握“黄山”品牌商业存销比情况，并在安徽中烟营销中心综合信息管理系统上建立了存销比预警和按存销比供货模块。

　　随着安徽中烟信息系统的不断完善和信息化业务模式的推广，各区域负责计划提报的职能经理主动加强了对商业进销存数据的关注，货源需求提报的准确性逐步提高，卷烟调拨人员安排货源调拨计划的科学性也越来越高。

　　虽然工商信息共享平台建设取得了较大进展，但是目前行业工商信息及时有效的沟通不够顺畅，对市场真实需求的分析预测准确性，尤其是工业企业响应市场真实需求的能力尚需提高。因此，行业可以进一步完善行业整体层面的工商信息共享机制，完善需求分析预测体系；工商双方以共同培育品牌为目标，加强沟通协作，确保市场有效满足率的提高。