春节过后，卷烟销售日趋平淡，消费者的消费行为更加理性。在市场“春潮”涌动之后，总会有一些产品被潮水推到沙滩上成为滞销品，卷烟自然也不例外。那么，春节过后，如何让这些滞销烟“动”起来呢？笔者认为有四种办法。

抓住契机，用营销理念指导经营

    在竞争激烈的市场中，如何利用现有条件和资源，寻找和发掘市场需求，把许多原本滞销的产品卖出去，是项颇具挑战性的工作。为了把滞销产品卖出去，甚至变滞销品为畅销品，节日过后，零售客户需要尽早行动，抓住消费群体流动的契机，运用营销理念指导卷烟经营，让滞销卷烟“动”起来，以消化库存，盘活资金。

    上海发联超市涟水杨口店的总经理颜士松对销售滞销卷烟很有心得。节后处理滞销烟，他用了两种办法。第一种是在卖场营造销售氛围。比如，在卖场烟酒专卖区醒目处放置“店主推荐”易拉宝，并且印上推荐该卷烟的理由，从卷烟的质地、价格、吸味等方面进行全方位介绍。这样可以使滞销卷烟给消费者留下深刻印象，消费者的印象深了，销售难度也会相应降低。第二种办法是把滞销卷烟作为“人情烟”来卖。可以向一些经常来购买卷烟，且对卷烟品牌不太挑剔的老顾客重点推介这些滞销卷烟。由于老顾客和商家有着比较深厚的感情，有这种感情做基础，销售滞销卷烟难度不大。但是，千万要记住，如果他们还购买其他商品，不妨在这些商品的价格上给予一定的优惠。不要眼睛只盯着钱而忽视了人情，其实对于滞销烟，许多时候顾客也心知肚明，只是碍于情面帮你一回罢了。

改良创新，巧搭市场“顺风车”

    解放鞋从20世纪50年代初问世以来，一直是中国人民解放军的作训鞋，后来新型作训鞋问世，解放鞋逐步淡出了大家的视野。但就是这样一种鞋子，在大洋彼岸的美国，被一位美国人在面料上进行适当改良后，售价居然达到70多美元一双，比耐克等许多一线品牌还贵，而且销量增长迅猛，成为欧美年轻人追逐的“潮鞋”。

    解放鞋的这个案例告诉我们，改良创新大有可为。那么，改良创新能否运用到滞销卷烟的销售中去？我们先从零售客户张成的故事说起。张成年轻有为，20岁开店，不到30岁便把小小的零售店发展成近百平方米的大超市。今年情人节前夕，张成在那些滞销卷烟上动起了脑筋。他在店内的每条卷烟上都系上了礼品十字扣，扣里插着玫瑰花，有的插一枝，有的插两枝，还有的插三枝。单盒卷烟也不例外，每盒卷烟上都系着一朵精美的绢制玫瑰。不管你是来买整条的，还是来买单盒的，看到这样的包装，你说谁能不动心？

    所以，要让滞销卷烟“动”起来，就要有效利用特定的市场机会，对滞销卷烟进行必要的包装改良和创新，以满足新的市场需求，搭上市场“顺风车”。

洞察市场，挖掘品牌卖点

    滞销卷烟之所以滞销，很多情况下是因为其卖点、定位与消费者的消费需求有差异，难以激发消费者的购买欲望。所以，对卷烟目标消费群体进行重新定位，是促使滞销卷烟“动”起来的重要手段。

    以凉茶为例，王老吉未在全国大规模上市之前，仅仅集中在广东等地的凉茶铺里销售。后来王老吉异军突起，从一种地方特色饮品变成了风靡全国的饮料，销量直追可口可乐。这与其“凉茶”的差异化定位是分不开的，它用“去火”这个富有中国特色而又广为人知的概念作为自己的卖点，通过火锅店的特别渠道推广，逐渐让人们养成了“怕上火，就喝王老吉”的生活习惯。

    同样，要想把滞销卷烟卖好，就要把握好其品牌卖点与特定时期的消费需求变化，把品牌信息有效传递给消费者。

变换思路，拓展潜在用途

    除了上面的三种办法，处理滞销卷烟还可以在拓展其潜在用途上多下功夫。

    在这方面，江苏省涟水县大华超市总经理徐传高有自己的一套办法。他说，春节前后，店内顾客每天都很多，其中有不少是老顾客。老顾客上门，总是要敬上一两支烟，说上几句暖心话。一个春节下来，仅敬烟就需要十几条烟。“以往，我总会给抽烟的顾客敬上当地畅销的卷烟，但随着滞销卷烟的增多，我就有意地把这些滞销卷烟从仓库中找出来，敬烟用。”徐传高说，这样也有利于向顾客推介这些品牌。

    同时，遇到企事业单位前来购买商务用烟，徐传高一般都会向其推荐这类品牌。因为，不少企事业单位并未指明商务用烟的品牌和规格，只要档次和价位合适就行。就是通过这样的方式，徐传高的滞销卷烟很快就消化掉了。

    总之，在竞争激烈的市场上，同样的品牌和规格，有的零售店卖得很火，甚至不够卖，但有的零售店却卖不动，其中的原因值得深思。他山之石，可以攻玉。这些办法值得大家思考和借鉴。