引：“泰山（望岳）”上市以来，虽经宣传与努力，但上柜率一直处于一个较低水平。笔者通过市场调查发现，未上柜客户主要集中在农村片区。这部分客户所经营的品牌一般较为单一，在同一档次里大都选取一至两个畅销品牌，他们对新品牌卷烟的销售采取观望态度，只有当消费者提及某新品牌卷烟时，他们才会主动要求订购。同时由于“泰山（望岳）”的低焦油，广大烟民反映吸味较淡，对其低焦低害的观念不能完全接受，也是零售客户未上柜的直接原因。

　　那么如何开展“泰山（望岳）”的上柜工作？经过分析笔者认为可以从以下几个步骤去做：

　　1、确定需要上柜客户。客户经理可以通过销售记录查询出未上柜客户，根据客户地域环境和销售品牌特性，选择要上柜的客户，这部分客户对20元左右档次应有一定的销售量。

　　2、有的放矢、因势利导。确定需要上柜客户后，客户经理要充分发挥对营销知识掌握的优势对零售客户因势利导。商以利为重，“泰山（望岳）”低于同档次卷烟的批发价是这一卷烟的销售优势，客户经理应抓住这一点引导客户上柜。

　　3、指导销售、解决后顾之忧。客户不想上柜的其中一个原因还在于怕卷烟卖不掉，这部分客户往往消费群体有限，因此客户经理要通过沟通，坚定客户的销售信心，取得客户支持，减少同档次卷烟的进货量，为“泰山（望岳）”的销售腾出销售空间，这也是给“泰山（望岳）”增量的关键。解决了客户的销售问题，相信“泰山（望岳）”的上柜已不成为问题。

　　4、宣传低焦油、健康吸烟。积极在辖区范围内宣传健康吸烟的重要意义，引领消费潮流。只有从一定程度上解决消费者的消费习惯、品吸习惯，才能真正根除“泰山（望岳）”市场上柜率低的障碍。