引：品牌是一个企业的象征，是综合竞争实力的集中体现，也是其创新水平的重要标志。在全国烟草行业“大品牌、大市场、大流通”的环境下，品牌的培育成为提升企业核心竞争力的主要手段之一。

　　姜成康局长在2010年全国烟草工作会上指出“品牌发展上水平，是实现卷烟上水平的集中体现”。卷烟上水平已经成为中国烟草行业现阶段以及今后一段时期重点需要开展的工作，在此项工作目标的指引下，商业企业特别是营销人员如何进行品牌培育，保持各重点骨干品牌良性发展的态势，意义重大。本文结合工作实际，就营销人员如何进行卷烟品牌培育工作作一简要思考与阐述。

　　一、目前品牌培育工作中存在的突出问题。

　　品牌培育，是卷烟经营环节的一项重要内容，是卷烟上水平的关键。近年来，工商企业越来越重视品牌效应，并采取了一些有效的方法和措施努力进行卷烟品牌的培育，取得了一定的成效，但仍存在一些不足之处。

　　零售户：一是部分零售户不了解烟草行业的发展政策。对某些非重点发展的卷烟品牌依赖程度过高。因培育大品牌的需要，一些没有发展潜力的品牌势必被置换到具有发展潜力的战略性品牌上去，在整合之前，部分品牌在某些市场上可能是畅销的紧俏品牌，部分零售户对其依赖程度过高，当因整合置换需要而减少供货量后，于是就出现了供需矛盾。

　　二是部分零售户缺少必要的新品推介技能。总体来讲，目前卷烟零售户终端建设还处在较低的水平，新品上柜后就任其自生自灭，这是较为普遍的现象。很多零售户缺少必要的品牌推介知识，对购进新品的品牌文化、特点、卖点不了解，同时也缺乏向消费者推介的主动性，导致了新品无人问津。购进的卷烟卖不出，无形中损害到了零售户的经济利益，自然也打击到零售户再次购进的积极性，这不利于新品的成长和壮大，同时也降低了零售户对烟草公司忠诚度和配合度。

　　消费者：部分消费者改变消费习惯需要一定的时间过程。部分消费者已经形成较为稳固的卷烟消费习惯，对某个卷烟产品存在着偏好，往往不愿尝试其他的卷烟产品，短期内较难改变其原有的消费习惯，接受新的卷烟产品需要一定的时间过程。

　　二、营销人员做好品牌培育的对策

　　做好品牌培育是营销人员的一项重要职责，也是为零售户争取利润更大空间的一个重要因素，同时也是加强工商协同的基础。营销人员应进一步加强品牌的培育力度和宣传力度，从根本上解决部分品牌上市难，销售量少、知名度小的的不良局面，得到卷烟零售户和消费者的认可，促进卷烟品牌的长期健康发展。在品牌培育方面应从以下十个方面来开展：

　　加强营销人员的学习培训，提升服务水平。加强营销人员的学习培训是做好品牌培育工作的前提和基础，营销人员要具有良好职业道德和素养，以及必须具备高度的责任感及品牌培育的意识。要不断强化营销人员的学习培训力度，提升营销人员培育品牌的客户服务水平和能力，与客户形成良好的客我关系，取得零售户的支持和配合，充分调动零售客户培育品牌的积极性。

　　全面了解品牌特征。营销人员应全面了解到各品牌的特点、包括品牌的生产地址、品牌的口感吸味、包装特征、烟气烟碱量，价位优势、市场定位等，必须要精通熟懂，在去做市场时，才能随心应手的进行宣传工作，才能让消费者和零售户明白每包烟独特的一些优势，营销人员要走进市场、贴近市场、积极引导消费者和零售户做好重点品牌的上市宣传。

　　做好推荐引导工作。在产品投放初期，首先要选择合适的零售客户，根据客户新品牌销售能力，选择一定数量的零售客户作为首批投放的目标客户，加强客户经营的新品牌的后期跟踪和维护工作，在新品牌投放后，要及时关注零售户的动销情况和库存量，使零售户在新品牌的培育上做到既能保证市场的有效供应，又不出现脱销的现象，如果出现零售户滞销的现象，要及时了解原因，做好货源调剂工作。

　　调动零售客户培育新品牌的积极性。零售客户直接面对的是广大消费者，所以零售终端才是品牌的主要推动者，这就要求我们在进行品牌培育时，不能仅仅要求零售客户接受，而是要提高零售客户主动参与的积极性，营销人员可以利用在零售户的店内采取站柜式推销新品牌，不但可以提高推荐力度，也能增进与零售户之间的感情，为建立消费者档案开一个好头，可以形成良好的互动局面，这就要求我们营销人员做好零售客户的基础工作。

　　加强重点骨干品牌的指导和培育。营销人员要把“品牌发展上水平”作为品牌发展和培育的重心，加大重点品牌的培育力度，特别是对“532”、“461”全国性重点骨干品牌的培育力度。既加大对新品牌的宣传力度，又兼顾对老品牌的促销，在稳固老品牌固有的消费者基础上，挖掘更多的潜在消费者，进一步拉动市场的消费需求，以全新的形象的赢得消费者，赢得市场。

　　引导消费，掌握品牌培育策略。以卷烟品牌包装、口味、产地、价格、卖点等为推介点进行展示，以体现档次、时尚、新颖来打动客户。从零售户关心的市场销售情况、利润大小、货源持续保障等方面，开展卷烟品牌的促销，让零售客户和消费者更多地了解品牌的特点和优势，逐步养成吸食重点品牌的习惯。

　　做好品牌宣传促销。积极探索和尝试有效的方法与途径，充分发挥客户经理和广大零售客户在品牌宣传促销方面的积极作用。对品牌的市场价格、社会库存、上柜情况、动销情况等进行认真维护，为品牌发展出谋划策，降低风险，促进品牌健康发展。

　　做好信息收集。客户经理要想收集到有关品牌培育方面的有效信息，就要做到勤走访市场，与零售客户沟通，及时了解他们对品牌培育的建议和意见，并以此来制定品牌培育方案。

　　抓好品牌培育的售前、售中、售后服务工作。售前要做好宣传到位，提高客户的知晓率；售中要做好订货跟踪，提高客户的订购率；售后要做好经营指导，随时掌握客户的进、销、存情况，提供客户经营技巧，指导客户做好合理库存，提高客户的经营能力。

　　加强与专卖管理人员的联系沟通。重点监控违规卷烟零售户，确保新品卷烟落地、落户销售，提供违规经营户的线索，以便专卖管理人员及时打击市场上“假、私、非”烟，为新品卷烟销售创造良好的市场环境。

　　品牌培育是一项长期性的工作，在品牌培育发展新形势下，作为营销人员，应用心、用情呵护卷烟品牌，在日常工作的点点滴滴中不断总结经验、不断探索、不断创新、持续完善，夯实品牌培育基础，进一步服务好工业企业、服务好客户、服务好消费者，促进品牌培育工作的开展，从而获得品牌培育的成功。